大客户销售高手养成

课程收益：
本课程从完全实战的角度，以目的为中心，抛开空洞的理论，抓住问题的核心，让企业的销售人员从几个关键点处着手，快速成为大客户销售高手，并可以在战争中更好的学习战争，让大客户成为我们的铁杆支柱。
1、把销售的环节分段演绎讲解，让学员系统学习遵循渐进地掌握技能。总结、归纳专业的销售流程，能复制更多优秀的业务伙伴。
2、分享顾问式销售技能中如何判断、询问客户需求；再提出解决方案。将推销、攻关融为诊断→分析→引导→推荐的顾问式销售。
3、熟练应用销售谈话中的语言技巧，把握谈话的主动且维系与客户和睦的人际关系。
4、提升谈判沟通能力，培养实战销售技能。
5、于无形中迅速提升销售谈判交际中的工作效率。

课程大纲：
第一部分：以客户为导向的营销策略
了解客户采购的基本要素，学习以客户为导向的营销策略。首先要了解影响客户采购的四种因素：
1.第一讲 影响客户采购的要素
了解、需要/值得、相信、满意。
2.第二讲 大客户的分析
大客户特征：采购对象不同、采购金额不同、销售方式不同、服务要求不同。
客户资料有四个方面：客户背景资料、竞争对手资料、项目资料、客户个人资料。
影响采购的六类客户：操作层、管理层、决策层、技术部门、财务/采购/计划部门、使用部门。
3.第三、四讲 销售的四种力量
挖掘需求、介绍宣传、建立互信、超越客户期望。

第二部分：帮助客户成功
销售人员的成功取决于客户的成功，因此销售人员需要根据客户采购的流程推进自己的销售计划，并使得这两个流程和谐地运行和匹配。
1.第一讲 客户采购的六大步骤
发现需求、内部酝酿、系统设计、评估比较、购买承诺、安装实施
2.第二讲 针对采购流程的六步销售法
计划和准备、接触客户、需求分析、销售定位、赢取定单、跟进
3.第三讲 销售类型的分析
猎手型销售、顾问型销售、伙伴型销售的行为特点及销售结果

第三部分：顾问式销售技巧
第一讲  销售行为VS客户购买行为
1．前言
2．销售行为与购买行为
3．关于销售机会点
4．销售阶段与机会点
第二讲   顾问式销售的几个基本概念
1．问题点
2．需求
3．利益
4．购买循环
5．优先顺序
第三讲  关于购买循环
1．销售对话的路径
2．销售代表的决策VS客户的决策
3．发现客户问题VS客户明了自己的问题
4．优先顺序的调整
第四讲  *与FAB
1．引言
2．何为FAB
3．把握产品利益
第五讲  顾问式销售对话策略
1．销售对话所隐藏的基本策略
2．购买循环的决策点
3．决策点处的“跳跃”
4．销售对话铁律
第六讲   *技术进阶
1．状况性询问
2．问题性询问
3．暗示性询问
4．需求效益问题询问
第七讲  *与PSS
1．引言
2．关于PSS
3．*与接近阶段
4．*与调查阶段
5．*与成交阶段
第八讲   *运用关键――准备
1．引言
2．为何顾客不认可产品优点
3．如何从客户角度准备产品优点
4．如何从新角度认识客户反论
第九讲  状况性询问进阶
1．状况询问的目的
2．于问题点
3．如何有效使用状况询问
第十讲   问题性询问进阶
1．问题性询问
2．如何有效使用问题询问
第十一讲  暗示性询问进阶
1．引言
2．暗示性询问的目的
3．暗示性询问的对象
4．暗示性询问的影响
5．如何策划暗示性询问
第十二讲   需求确认询问进阶
1．需求确认询问的目的
2．ICE模式
3．需求确认询问的时机
4．有效使用需求确认询问
5．需求确认询问的意义

第四部分：保证大客户销售策略的实施
让策略变成业绩，需要销售人员真正领会要点并不断练习，使之成为一种思维方法，并在实践中不断灵活运用。与哲学原理一样，所有的外因起作用都要通过内因，所以销售人员的积极心态是非常重要的。
1.第一讲 认清产生业绩的因素
态度决定一切、技能决定销售效果、客户覆盖指标。
2.第二讲 面对面的销售（一对一销售）
精彩的开场白、进入议题展开销售、销售人员的个人形象。
3.第三讲 销售呈现技巧（一对多销售）
销售呈现的重要意义、销售呈现的四个步骤。
4.第四讲 谈判技巧、处理异议的技巧

大客户销售高手养成