销售沟通与谈判培训

课程大纲
第一单元   微表情的起源与定义
1.肢体语言是人际沟通的关键元素。
2.读懂对方的真实信息
.案例分享：推销员的绝技
.视频观摩：肢体语言案例
.课堂练习：观察力的训练

第二单元   破解身体语言：腿和脚
1.轻摇腿和脚
2.转向脚
3.反重力脚
4.双腿叉开
5.双腿交叉
6.揉搓大腿

第三单元   破解身体语言：人的躯干
1.腹侧前置和腹侧否决
2.躯干倾斜
.案例分享：我的一次客户拜访经历
3.耸肩和身体舒展
4.手臂表现出来的自信心和主导意识
5.收回双臂
.视频观摩：肢体抗拒
6.表示自信的手部动作
7.缺乏自信时的手部动作
.视频观摩：撒谎时手势

第四单元   破解身体语言：头部和脖子
1.头和脖子
.视频观摩：手抹脖子-撒谎迹象
2.眼睛
3.鼻子
4.嘴巴
.视频观摩：抿嘴-不确定性
.案例分享：客户皮笑肉不笑的意义
.小组研讨：你在销售过程中遇见过客户哪些微表情，它们向我们预示着什么？

第五单元   微表情在销售会谈中的运用
1.获取客户信任的4种手段
2.销售会谈的2/8法则（倾听与提问）
.视频观摩与讨论：失败的销售会谈
3.善于牵着客户的鼻子走
.视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈
4.*——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）
.视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变

第六单元   微表情在销售谈判中的运用
1.控制客户期望值
2.报盘与接盘
①诚恳认真的态度  表情/手势/眼神
②不接受客户的第一次还盘
.案例：接受第一次还盘的结果
.视频观摩：不能简单说“不”
如何应对客户的第一次还盘？表情/手势/眼神
判断客户的表情/手势/眼神 
3.磋商
①让步的3个技巧
.视频观摩：条件换条件
②伪装我们的表情/手势/眼神
.案例思考：这样的让步，你接受吗？

4.亮出底牌的4个技巧
①伪装我们的表情/手势/眼神
②看懂客户的表情/手势/眼神
5.打破僵局的3个技巧
看懂客户的表情/手势/眼神
6.达成协议
①阻止谈判的3个技巧
看懂客户的表情/手势/眼神
②达成签约及关系维护

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