一、客户分析

ü        大客户组织分析

ü        产品（项目）市场定位

ü        区位营销规划

ü        收集市场环境信息

ü        适宜客户群选择

二、产品展示

ü        产品介绍的节奏

ü        多角色的客户利益

ü        产品呈现

三、接近客户

ü        跨越“前台障碍”

ü        识别客户内部角色

ü        强化客户记忆

ü        初次约见

ü        初次拜访的形象和礼仪

ü        成功的初次拜访

四、培养关系

ü        深交客户的前提

ü        推进关系的三大法宝

ü        感动客户的必杀技

ü        接待客户来访

ü        展会期间的关系拓展

ü        转介绍的关系处理

ü        编织关系网络

五、需求挖掘

ü        了解客户的使用现状

ü        客户产生新购买的因素

ü        询问需求信息

ü        明确购买的适用条件

ü        特殊的需求动因

ü        建立行业人脉信息网

六、促成交易

ü        明确“进攻”方向

ü        抓住客户的购买兴趣点

ü        明确关键人物的个人利益

ü        判断客户的购买信号

ü        请技术专家配合

ü        排除购买障碍

ü        推动购买的六大武器

ü        快速响应客户的临时需求

ü        投标竞争策划

ü        商务谈判

七、客户管理

ü        合同执行过程跟踪

ü        满意度管理

ü        业务账期管理

ü        客户关系的分类管理

ü        危机处理

ü        售后客户关怀

八、精益营销

ü        建立战略合作关系

ü        培养代言人体系

ü        挖掘老客户的购买潜力

ü        快速复制成功经验

ü        用会议营销树立品牌

ü        渠道拓展

ü        销售策略创新

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