销售团队建设与管理培训课程

课程大纲
第一部分：管理者行业销售前景分析
保险行业产业集中度仍维持较高水平
客户对保险的意识不断提升
保险销售岗位是越来越受到重视
保险产品不断增多以满足消费者不同需要
保险服务领域进一步拓宽
居民收入增长推动保险需求上升
人口老龄化来临促进保险需求
经济增长带动保险需求上升
城市化进程加快带动保险需求
保费收入处于高速发展期
保险销售岗位是越来越受到重视（职业规划）
活动演练：梦想版制作

第二部分：如何当好团队领导: 管理是严肃的爱
什么是销售团队管理
管理者在公司中的三重角色定位
历练领导力的要诀
销售管理者的三种角色定位
*营销团队的几个按钮
营销经理的管理职能
优秀的管理者特质
管理者常见管理案例分析
SWOT分析：课堂分析自身管理的优势和提升方式

第三部分：卓越的销售团队组建
一、如何建设卓越的团队
卓越团队的表现与特点
建设卓越团队的核心步骤
组建卓越团度的关键要素
团队合作训练—*团队如何工作？
团队的成长阶段与不同的合作状态
二、营销团队不同发展阶段的特征和管理策略:
创立起团队特征和管理策略
动荡期团队特征和管理策略
稳定期团队特征和管理策略
高产期团队特征和管理策略
调整期团队特征和管理策略
现场诊断各个分公司团队特征和改进建议

第四部分：卓越管理者团队管理创新的方向
1：自我管理能力创新：
角色认知创新；权力运用创新
时间管理创新；沟通协调创新
2：工作管理能力创新:
目标管理创新；计划与执行创新
检查与监控创新；会议管理创新
3：员工管理能力创新：
有效授权创新；培育辅导创新
绩效考评创新；员工激励创新
4：团队管理能力创新：
团队协作创新；冲突处理创新；
问题解决创新；高效团队建设创新

第五部分：销售队伍的日常管理与辅导
一、销售团队日常管理
有效管控销售队伍的方法
销售例会的目的、内容及要点
看板管理
销售流程管理
客户关系管理
二、报销销售人员的培训与辅导
如何进行销售辅导
培育辅导下属的目的
辅导下属的*时机
培育下属的步骤
工作指导的培育方法
如何培育销售人员
工具：培养下属的工具和系统手册

第六部分：分析研讨：实战性深度观察诊断
一、销售团队的管理特点:
注意控制整个过程；
注意细节的固化：细节体现效率
打造批量生产销售人员的系统流程
注意管理团队的士气-年轻人容易情绪化
注重内部竞争意识：良性竞争
协调内部的冲突
杜绝明星员工的管理误区

二、销售管理者的管理误区
定位错位：把自己当成销售人员
个人业务能力很强，团队领导能力差
心胸狭隘，容不得下属成长
感情用事，冲动决定，不会客观评价下属
认为业绩好的就是人才
目标不清楚，管理随心所欲
沟通不注意方法
对销售人员的选拔没有注意和方式
对销售的管控不知道从何做起
没有预见性，战略眼光不远

三、帮助管理者诊断一下你的销售团队
影响销售团队发展的三个模式
销售管理者的角色
销售管理者的管理误区
营销团队士气低落的原因
营销经理的工作职责
讨论几个常见的激励误区
销售业绩突破的几个方向
如何让销售团队具有狼性

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