我们公司是做热固性粉末涂料,经常碰到客户拒绝用我们公司的产品,理由是他们公司用别的公司产品已多年,很正常,所以不用换!
现在市场环境竞争非常激烈,这种竞争不是体现在一家公司和另一家公司的PK,更多的是供应链的竞争,客户和供应商的关系已不是对立的关系,而是合作的关系,共同参加市场的竞争,每一家公司的发展都需要上下游公司的配合,协作,如果客户是那种有奶便是娘的心态,只要发现有一家公司比目前的便宜,那就马上换供应商,相信这样的合作也不会长久,如果合作多年的供应商说换就换,即使跟你合作,你的利润也不会很高的!
那是不是就是遇到这样的情况就没有机会了呢?也不是,我们接下来要做的不是让客户换了那家公司而选择我们,而是我们和另一家公司共同服务于这个客户,想一想,我们的优势在哪里?客户看重的不仅仅是你的单价,和样品的质量,还同样看重,你们公司的规模,新产品开发的能力,员工的素质,企业的文化,配合的程度,后期产品的稳定性等多重因素的影响,所以我建议你第一步了解客户的使用情况,以前的情况,现在的情况,未来发展的情况,了解客户的客户情况,内销还是外销,返修高不高,是否方便使用,资金压力大不大,了解清楚之后,知道他们要什么,再跟他们谈条件,而不仅说你们价格比别人便宜!
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