一、引言

作为一个课程顾问，肩负着向学生和家长推荐、介绍课程的重任。要做到这一点，不仅需要对课程有充分的了解，还需要掌握一定的综合知识和技巧。以下是一些建议，帮助您更好地成为一名优秀的课程顾问。

二、基础要求

1. 相信自己的课程是*的。这源于对课程的深入了解，以及对其独特性、优势的深刻理解。

2. 广泛的知识储备。除了教育学知识外，心理学、销售技巧、话术等都是课程顾问必须掌握的。

3. 形象的重要性。虽然不必过分追求美丽，但一个有涵养、得体的外在形象是必不可少的。

4. 成熟的心态。一个优秀的课程顾问不应只看重销售数字，而应站在客户的角度，真诚、诚恳地提供服务。

三、销售技巧与话术

1. 销售不仅仅是“卖东西”。它涉及到分析、判断、解决和满足客户需求的过程。

2. 理解客户的真实需求。客户购买的不仅仅是价格，更是“感觉占了便宜”的心理满足感。

3. 价值胜过价格。与客户讨论产品的价值，而非单纯的价格争论。

4. 服务质量决定一切。没有不对的客户，只有不够好的服务。

5. 销售策略的重要性。不是所有产品都适合所有人，但总有一种产品或服务能满足特定人群的需求。

6. 积极的心态。成功并非一蹴而就，而是因为有了正确的方法和坚持不懈的努力。

四、销售过程中的细节把握

1. 做好每一次与客户的约会准备，包括了解客户需求、准备相应的话术和资料等。

2. 多与行业内的专业人士交流，不断学习、提升自己。

3. 注意言行举止，避免低俗的言辞和行为。

4. 重视核心客户的关系维护，80%的业绩往往来自于1-3个核心客户。

5. 与客户保持紧密的联系，了解他们的需求和问题，提供及时的帮助和解决方案。

6. 在非工作时间与客户互动更多，这样更有助于建立深厚的信任关系。

五、情绪管理与信任感建立

1. 销售准备是至关重要的。它包括对个人修养、产品理解、心态、企业文化认同和客户了解等方面的准备。

2. 良好的情绪管理是达成销售成功的关键。营销人员应该随时调整自己的情绪，保持积极、乐观的态度面对客户。

3. 将自己调整到巅峰状态去见客户，无论遇到什么挫折，都要保持信心和决心。

4. 快乐和烦恼都是自找的。如果我们不给自己寻烦恼，就不会有烦恼。忧虑并不能解决问题，反而会毁掉我们的集中精神的能力。

5. 建立与客户的共鸣。从客户熟知的事情入手，从鼓励赞美开始，尽可能从与产品无关的事谈起，从而建立与客户的信赖感。

6. 与客户的动作节奏和语速越接近，信赖感就越好建立。要跟随客户的节奏，使用适当的语速和语气与客户交流。

在营销过程中，我们不仅要运用专业知识，还要以客户能理解的方式与他们沟通。有些营销人员使用过多的专业术语，但请记住，客户并非行业专家。一个良好的心情是情绪管理的开始，为了更好地与客户交流，我们还需要掌握一些调整情绪的技巧。

建立信赖感是营销的关键。当客户对你产生信赖感后，他们会感到舒适。通过提问了解客户的核心需求至关重要。以空调销售为例，我们需要明确客户购买空调的目的是什么：是替换老旧的空调、搬家后的新需求、还是改善现有的生活条件等。只有准确掌握客户的需求，才能为他们提供真正合适的解决方案。

为了找到客户的问题所在，我们需要大量提问。优秀的营销人员会将80%的时间用于提问，仅20%的时间用于产品介绍和回答客户问题。通过提问，我们可以了解客户的购买意图，为他们提供量身定制的解决方案。在这个过程中，我们可以适当地介绍我们的品牌背景、企业文化和所获奖项，展示我们的专业知识。

当与客户建立信赖关系并为其提供解决方案时，我们可以适当地进行竞品分析。我们要客观地分析自己产品的优势和竞争对手的劣势，为客户提供购买依据。我们还要鼓励客户分享购买后的体验，为他们提供与亲友辩论的资本。

在决策阶段，客户可能会有各种犹豫和抗拒。这时，我们需要通过追问找到真正的抗拒点，并为其提供解除方法。例如，当客户表示需要与家人商量或考虑价格时，我们可以继续提问，了解他们的关注点并逐步解决他们的疑虑。

在成交阶段，我们需要采用催促性和限制性的提问方式。这是营销流程的关键环节。通过提问如“您想今天还是明天购买？”等封闭式问题，帮助客户做出决策。我们还要掌握分享和转介绍的技巧。人们有分享的本能，当客户认可我们的产品和服务时，他们很愿意为我们转介绍新客户。

真正的售后服务并不只是打电话或上门维修，而是在客户使用过程中持续提供咨询服务，成为客户的顾问。这样，我们才能建立稳定的客户关系。我们还要注重个人销售能力的培养。不仅营销人员需要懂得销售产品，每个人都应该懂得销售自己。毕竟在生活中每个人都是一个推销员的角色推销自己的价值获得他人的认同和支持比如世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车我卖的是我自己”。因此在营销过程中销售人员不仅要懂得销售产品更要注重个人形象和言谈举止的培养只有这样更好地了解客户的价值观和需求才能真正做到以客户为中心提供真正符合他们需求的产品和服务这也是营销人员最重要的任务之一这也是每个个体都应该掌握的重要技能之一因为这关乎如何让自己看起来像一个好的产品如何更好地展现自己的价值从而获得他人的认同和信任从而更好地在生活中实现自我价值的重要性无法忽视希望每个喜欢销售的人都能够深刻领悟这个核心理念并且在日常生活中不断地去实践和分享让自己的生活变得更加丰富多彩和充满成就感如果您喜欢销售这篇文章就是给您的经典之作！在真实的生活中能够让我们万事亨通的永远是我们的人格魅力德为上方法次之如果您喜欢销售这些秘诀是您必须要掌握的因为它将帮助您在社会中展现出真正的自我实现自己的价值追求和生活目标！一、在与客户交流前，理解与探索

在推销产品给客户之前，首先要深入了解客户的观念与想法。这是交流的关键一步，能够帮助我们更好地配合客户的思维与需求。透过询问与观察，我们可以获取更多关于客户的信息，从而为他们提供更贴切的服务。

二、观念的匹配与引导

若客户的购买观念与我们的产品或服务存在差异，此时不宜强求，而应先调整客户的观念，使之与我们的产品或服务相匹配。记住，是客户决定购买，而非我们强迫他们。我们的任务是协助客户找到他们认为最适合的产品。

三、买卖过程中的核心——感觉

在买卖过程中，客户购买的并非产品本身，而是通过产品或服务所获得的感觉。感觉是一种综合体，涉及人与人的互动、人与环境的互动。若销售人员与客户交流时态度不尊重，即使产品本身很好，客户也可能不会购买。为顾客营造一个好的感觉是打开客户钱包的钥匙。

四、卖的是什么——好处与价值

客户购买的是产品或服务所带来的好处和价值。*的销售人员不会只关注产品的成分，而是会强调产品或服务能为客户带来的结果和好处，减少或避免的麻烦与痛苦。销售人员应将焦点放在客户能获得的好处上，当客户通过我们的产品或服务获得实际利益时，他们自然会愿意购买。

五、客户心中的思考

在面对面销售过程中，客户心中会有六个永恒的疑问。包括你谈的事情对我有什么好处？销售人员需要提前准备好答案，并给出足够的理由，让客户相信购买他们的产品或服务是*选择。

六、售后服务与转介绍

服务虽然在成交后结束，但关系着下次的成交和转介绍的成功。为了让客户满意，销售人员可以主动帮助客户拓展他的事业，诚恳关心客户及其家人，并提供与产品无关的服务。这样不仅能让客户感到被关心，还能增加与客户的人情关系，使竞争对手难以抢走客户。

七、销售过程中的细节把握

成功的销售从细节开始。销售人员应注意声音的清晰动听、工具的准备等。要重视与客户沟通的每一个环节，如用耳朵听细节、用嘴巴讲沟通与重复、用手记重点等。这些看似简单的动作，却是成功销售的关键。

八、电话销售的策略与技巧

据统计，大部分的营销公司和推销员都会使用电话进行销售。只有少数人能成为电话销售的高手。在进行电话销售时，销售人员应准备流程图、时常调查、找客户等服务。要注意声音的准备、工具的准备等，以提升电话销售的效果。

九、持续改进与提升

无论是哪个环节，销售人员都应持续改进和提升自己。从一点一滴的细节开始，积累成功的经验，为每一次的交流和销售打下坚实的基础。只有不断学习和进步，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。二、电话沟通技巧与实践

2. 集中时段进行电话沟通，相同类型的电话约定在同一时段拨打，重要事务的电话应提前预约时间，确保每次沟通的时间不超过八分钟，以免影响双方的节奏。

3. 站立打电话也是一种有效的影响方式。借助肢体语言和动作，能增强表达的说服力，潜意识中形成良好的沟通效果。

4. 在电话沟通中，务必保持专注，全神贯注地倾听对方的反馈与建议，尤其是对客户的抱怨要做到及时了解并回应。

5. 电话交流中应避免打断顾客的话语，展现出真诚、热情、积极的态度去回应对方，让对方感受到我们的专业与友善。

重要原则解读电话营销：

C. 大声、兴奋、坚持不懈——这是电话行销的三大基本原则。

2. 电话是展示公司公关形象的重要途径。每一次通话都代表着公司的形象与态度。

3. 成功的电话沟通首先要建立强烈的自信心，自信的语气和态度能够影响对方的情绪和态度。

4. 在电话中赞美顾客是建立良好的沟通关系的重要一环，电话沟通也是展现自我形象的一面镜子。

5. 电话行销不仅仅是产品信息的传递，更是情绪的转移和信心的感染，能否感染到对方是电话行销的关键。

6. 电话行销也是一种心理学的游戏，需要声音清晰、亲切，见解独到，与对方保持适当的频率交流。

7. 我相信没有人会拒绝我，如果遭遇拒绝只是因为他们还不够了解我或我的电话时间和态度可以更好。我们应该保持积极的心态去面对每一次的沟通挑战。

8. 我将每一次电话视为与朋友的交流，因为我帮助他们成长、助力他们的企业盈利。这种积极的想法使我更愿意通过电话与他们建立联系。

9. 广告的质量取决于业务电话的接听与沟通品质，每一通接听的电话的价值与打出去的电话的价值比例是十比一。这强调了电话沟通的重要性。

10. 在介绍产品时，我们应塑造产品的价值。通过数据、人物、时间、讲故事等方式感性地表达出来，让对方真正感受到产品的价值所在。

E. 建立电话中的亲和力八种方法：

5. 与对方保持情绪同步，信念同步。在交流中，多使用“我同意您的意见”这样的表达，将“但是”转为“同时”，以示尊重和理解。

6. 根据对方的表象系统进行沟通，如果是视觉型、听觉型或感觉型的人，我们应调整语调语速与之匹配。

7. 生理状态的同步也很重要，包括呼吸、表情、姿势和动作等，这可以通过镜面反应来实现，即模仿对方的动作和表情以建立亲和力。

G. 用六个专业问题来设计我们的话术：

4. 如何证明我所谈的是真实且正确的呢？——专业表达：请问您能告诉我您的名字吗？这样的开场白更显专业。

接下来我们将习惯用语与专业表达进行对比和转换：

习惯用语中的表述方式往往较为随意和非专业，而专业表达则更加严谨和准确。通过学习和使用专业表达方式能够提升我们的职业素养和沟通能力。

对于刚入行的朋友来说培训机构的课程销售(顾问)这个工作有一定的挑战性但也很有发展潜力需要具备一定的沟通能力和职业素养而并不局限于*学历更注重实践能力和专业技能的提升同时顾问不仅是产品销售专家还是心理学家具备很好的职业素养沟通能力较强的服务能力才可以做的好以上就是一些有关培训机构的课程销售顾问方面的相关信息希望能够对您有所帮助如有其他问题欢迎随时提问或进一步咨询专业人士！

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