1. 回顾与引导

在每节课开始前，讲师应先回顾上一节课的主要内容，这不仅能加深学员对旧知识的印象，还能为新内容的学习做好铺垫，从而确保课程效果的实现。

2. 学员互动与复述

下课前，鼓励学员复述今天所学的重点内容，这不仅能加深学员对课程的印象，还能让讲师了解学员对知识的掌握情况。学员复述时，讲师可以根据其内容给予针对性的课后点评，使点评更加精准有效。通过学员互动，可以增强课堂的活跃度，激发学员的学习积极性。

3. 明确学员的疑惑点

讲师在授课过程中，应关注学员的反应，通过提问等方式了解学员在哪方面存在疑惑。例如，当学员提问“这个动作要怎么提腕更好看”时，讲师就能清楚学员在技术动作的提腕部分还需加强指导，从而给出更针对性的意见。

4. 引入生活化元素

很多来源于生活的内容既有趣又多变，将其引入课堂，可以让学员每次上课都充满期待，也更愿意参与机构的课程。例如，可以分享一些与课程内容相关的实际案例或生活小故事，让学员在轻松的氛围中学习知识。

5. 持续的沟通与鼓励

通过游戏、积分等机制鼓励学员与讲师沟通，即使是闲聊也能促进学员的学习兴趣和积极性。保持持续的互动可以避免学员因被忽略而产生的消极情绪，从而提高上课效果。

二、企业新销售人员培训方案

一、培训目的及阶段划分

新进销售人员培训的目的是使新员工快速了解公司文化、工作职责、业务知识及工作技能等，从而顺利适应企业环境和新的工作岗位。培训分为三个阶段：公司概况及企业文化阶段、岗位职能及专业技能阶段以及现场实践阶段。

二、具体培训内容及时间安排

1. 第一阶段：公司概况及企业文化（时间：____～____）

内容包括公司发展状况、企业文化、人事规章制度等。通过集中授课的形式，让新员工对公司有一个初步的了解。

2. 第二阶段：岗位职能及专业技能（时间：根据具体情况安排）

内容包括岗位职责、业务专业知识与工作技能等。通过部门培训和现场指导的方式，帮助新员工提升工作技能与工作业绩。

3. 第三阶段：现场实践及在职人员培训（时间：前两个阶段培训结束后至试用期结束）

包括岗位实地培训和在职人员培训。岗位实地培训由新员工的直接上级或资深员工负责，对其在实际工作岗位中给予销售技巧、专业知识等方面的指导；在职人员培训则根据企业实际情况和市场需求进行选择性和针对性的培训。

三、培训管理及其他注意事项

1. 培训教材及讲师的确定：以公司自编教材为主，适当购买教材为辅。讲师可以是企业内部人员或外部专家。

2. 设备及设施的准备：确保培训过程中所需设备的正常运行。

3. 培训纪律：要求学员尊重讲师和工作人员，团结同学，认真听讲、作笔记等。

4. 培训效果评估：在每期培训结束时进行效果评估，作为以后培训工作的参考。

四、培训方法及效果评估方式

主要采取讲解、录像、幻灯放映、典型案例分析、现场演示等方式进行培训。效果评估方式包括对讲师和受训学员的评估，以了解培训的实际效果和改进方向。

五、如何做好企业销售培训

1. 正确认识培训的重要性：企业应认识到培训是人力资源管理的重要组成部分，是提升员工素质和企业竞争力的重要手段。

2. 激发员工的学习欲望：培训的效果取决于员工的学习欲望和积极性。企业应通过各种方式激发员工的学习欲望，使其积极参与培训。

3. 关注员工的个人成长：企业应关心员工的个人成长和发展，将员工的个人价值实现与企业的发展有机地结合起来，让员工与公司一起成长。只有这样，才能真心搞培训，并取得良好的效果。像IBM这样的公司就是成功的典范之一。销售培训是一项系统性工程，旨在为企业提供长期的解决方案。它犹如一张路径图，指引销售人员在成长的道路上，在何时需要掌握哪些知识、技能，以及如何应对各种销售挑战。这个过程可能需要两到五年或更长的时间，从量变到质变，逐步积累。在这个过程中，销售人员可以通过不断积累成功的渴望、教育、经验和本能来完成工作，走向更高的职业台阶。

以HP公司的周勤为例，他的职业生涯通过不断参加培训，逐渐成长为一名出色的销售经理。起初，他通过新员工培训快速适应新环境，并明确了个人目标和业绩考核办法。随着职业生涯的发展，他不断参加与工作紧密相关的技术类培训，如编程和系统等。当周勤晋升为培训服务部总经理时，他需要亲自决定自己的培训内容。但他发现，通过参加培训，工作效率得到了显著提高。他结合人事部门的培训计划和在线课程，为自己制定了新的培训方案。

IBM的做法也体现了培训的重要性。他们每年都会根据公司的要求和个人的承诺制定目标，并制定出达成目标的策略，包括需要参加的培训。然后，与人力资源部协商制定个人全年培训计划。这样，员工在为企业做出贡献的也得到了个人的发展。可以看出，只有当培训作为人力资源管理的一部分时，才能有效地发挥作用。

关于销售培训的方法和内容，首先要明确培训的目的，即提高销售人员的个人绩效，达成企业的销售业绩。培训内容应涵盖企业文化、产品、销售政策、销售技巧等。培训方法应注重行为的反复练习，因为技巧是工作中的行为，需要反复演练才能成为习惯。培训后的效果监督也非常重要。中层核心干部的作用在于督促受训员工固化在培训中学到的技巧，这是销售培训成败的关键。

在讲师资源方面，企业一般会邀请两类人员作为培训老师：大学或研究机构的专家和*公司的职业经理人。这两类人往往存在一些问题。专家可能过于注重理论传授而忽视实践应用，而企业的经理人虽然具有实践经验，但未必能将其经验应用到其他企业中。培训师的角色变得尤为重要。他们不仅具备专业知识，还具备培训所需的技巧，如如何组织小组讨论、如何活跃气氛等。更重要的是，他们懂得如何引导和启发学员，激发学员的思维能力，找出解决问题的方法。

16、培训是一个汇聚思想的过程，优秀的培训师能够精准地把握每位学员的核心观点，并对其进行整理和提炼。可以说，培训师的素质是培训项目成功的关键所在。在企业的培训策略中，应该将更多的培训项目交给具有专业能力的培训师来主持。一位合格的培训讲师应该具备实践经验丰富、理论知识深厚、表达与控场能力出色以及授课技巧精湛的素质。

17、从企业的长远发展规划来看，培养自己的培训师团队是明智之举。并不需要资深背景才能担任培训师的角色。例如，内部的一些部门经理或某些领域的优秀员工都可以在某些专题培训中担任培训师。由企业自主培养的培训师具有得天独厚的优势。他们熟悉企业的内部环境、管理风格及业务状况，认同企业的文化与价值观，制定的培训内容紧密围绕企业实际需求展开，并能针对性地进行调整与优化。虽然企业自己的培训师可能在授课技巧方面与外部培训师有差距，但他们更贴合企业实际需求，具有较高的性价比。

18、总结来说，要进行有效的销售培训，必须将其融入企业管理体系之中，紧密结合企业的发展目标、人力资源策略及员工的职业生涯规划。相关部门应协同合作，充分利用企业内部的讲师资源，坚持“源于实践、用于实践”的学习理念，开展更具针对性、分层次的培训活动。让我们共同努力，开创企业销售培训的新局面，助力企业发展壮大！