在这次营销实训中，我深刻地认识到了市场营销的实际操作模式和一般业务手段和方法。以下是我对这次实训的体会和经验分享。

我明白了营销实训是市场营销专业在完成课程之后进行的综合实训，旨在将理论与实践相结合，让我们了解市场的现状并应用所学知识提出改进建议。在这个过程中，我们学习到了市场营销的基本理念和实际操作技巧，熟悉了市场营销人员的日常工作流程。

根据学院的要求，我们采取了集中实训和分散实训两种形式。我选择了自主实训，即自己联系工作单位，从事销售和市场推广相关的工作。在接触实际工作时，我感受到了市场的竞争和压力，也认识到了大学生在就业市场上面临的挑战。

在实训过程中，我深刻体会到了销售人员的职责和挑战。我们需要主动出击，联系客户并推销产品。我也明白了在销售过程中，不仅要注重产品的质量和性能，还要关注客户的需求和反馈。

这次实训也让我重新审视了自己的大学生活和学习成果。我明白了大学不仅仅是学习知识的地方，更是培养思维方式和能力的地方。我们需要学会一种不同于他人的思维方式，以适应社会的需求。我们也需要在专业知识的学习过程中不断提升自己的综合素质和能力。

在实训过程中，我不仅学到了专业知识，还学到了许多人生道理。我明白了人际交圈对于一个人的成功非常重要，而失败时我们需要找方法而不是借口。心态比能力更重要，我们需要保持积极乐观的心态来面对挑战。

这次实训让我收获颇丰。我不仅完成了本科教学的实践任务，还提高了自己的实际工作能力并为未来的就业积累了一些宝贵的经验。我也明白了创业的重要性和难点，对于未来的职业规划有了更清晰的认识。

20、这次工作让我真切感受到了实际工作与理论知识的巨大差异。在实际工作中，理论知识只是一个基础，而现实中所需要的理论知识却相对较少。更多的是需要实践能力和技巧，比如如何与顾客沟通、如何传达信息、如何应对各种情况等等。

21、在这次实训过程中，我学会了如何与顾客接触、了解顾客需求，以及如何将活动的目的传达给消费者。我也学会了适应社会的一些能力，对活动流程有了详细的了解，对现实社会有了更深入的认识。这次实训也让我对理论知识有了更深刻的理解，知道如何结合实际情况运用理论。

22、这次实训让我对本专业有了更深入的了解，为未来的工作做好了准备，能够指导我接下来的学习和生活。我不再盲目学习和探索，而是更加明确自己的方向。

23、两周的销售实训课程结束了。作为一名市场营销专业的学生，我十分重视这次实训课程，并从中获得了许多宝贵的知识。虽然从老师那里学习到了不少营销方法，但这次实训让我深深感受到自己的目光短浅。我通过实训开拓了视野，提高了营销能力。

24、在第一节课时，老师介绍了本次实训的任务安排。全班同学五人一组，每组需要完成6个专题项目。我们的第一个专题项目是行业市场分析，需要搜集大量资料，按照行业现状、竞争格局、消费者行为等方面进行分析。在听完任务安排后，全班都充满了热情，每个小组都开始讨论选择哪个行业市场进行分析。

25、第一次的成果汇报会如期而至，每个小组都上台展示了他们的成果。同学们制作的PPT画面新颖，讲解到位，选择的行业分析也各不相同，有火锅、女鞋、面包、通信等行业。整个场面热火朝天，像一场别开生面的辩论赛，每个人都受益匪浅。

26、通过第一次的成果汇报和调查报告的撰写，同学们能够更熟练地完成后续的专题项目。我感受到了团队的力量，由于任务量较大，小组成员都能够服从组长的分工，认真完成合作任务，保证了成果汇报的高质量。

27、接下来的项目是SWOT分析，我们需要对某企业的内外部优劣势营销环境进行统筹分析。我们选择了女鞋行业的某一知名品牌进行了SWOT分析，这对我们来说是一个不小的挑战。

28、第三个项目是市场调研，需要制作调查问卷。这次的项目让我认识到了市场营销的魅力所在，看似简单的事情其实蕴含着深意。对于问卷的制作需要表头、表体及表尾的仔细分析和确定，问题的排序、形式都需要我们根据调查目的仔细考虑。

29、第四和第五项目是关于定价策略和定位策略的分析，我们需要选择其一进行报告。我们组选择了关于某两家商场的女鞋商品定位策略。这次调研让我们走进了现实市场，感受到了定位策略对企业的重要性。不同的目标市场定位导致产品品牌、价格、格局布置、优惠方案等各方面都有所不同。最后一个项目是对这段时间的工作进行综合分析，全面剖析一个行业或品牌的各个方面。

30、这次实训课程让我收获颇丰，虽然实践过程中遇到了一些困难但成功的感觉是令人愉悦的。同学们都展现出了出色的潜力，说明实训课对我们意义重大。在这段时间内我每天都能学到不同的营销知识，还能够与组员沟通合作培养团队精神。

31、市场营销是关于个人和集体通过创造并交换产品和价值以获得所需之物的社会过程。经过一周的学习我了解了这一社会过程。其中两天的市场调查让我们找到了目前眼镜市场的发展趋势我们将目光转向了运动时尚领域通过眼镜市场的整体和分项调研发现市场潜力巨大为我们的新产品开发带来了商机。

32、在调查的第一天我们制定了以健康型眼镜为主打产品的大致方向然而数据和案例显示市场对健康型眼镜的需求量不大且已有大量绿色产品出现作为新产品竞争力不足且投资资金高回报率低。随后我们将目光转向运动时尚领域通过深入调研发现市场宏观上几乎饱和但仍有发展机会微观上我们的新技术产品符合心理需求和价格杠杆革新我们学会了信息收集筛选的能力。

33、经过两天的咨询剖析后我们比对着样板目录上的内容逐一将内容分类规划。从市场环境、市场分析到营销策略每一步都有成员们的讨论；从市场调查中更新理念摸索市场潮流发掘潜在顾客群体融入独特见解在计划中。我们对产品的命名也经过多次讨论最终决定搁置在做板报设计和产品外包装时再定夺。

34、在营销策略中我们充分考虑了人的需求和欲望这是营销活动的出发点。在产品策略中我们对产品的生命周期进行了测算以规划品牌的打造期限促销和定价策略。在产品导入期我们注重通过广告和公关活动提升品牌知名度并开展针对消费者或通路的促销活动以满足消费者需求。随着大众生活水平的提高消费者对产品的需求也在不断变化我们需要符合目标顾客群体的心理需求的时尚理念这也是我们新型运动型眼镜开发市场的主要目标。

35、市场竞争充满变数营销计划应根据环境和目标结合产品时期制定营销沟通策略将各种促销工具应用到市场中发挥短期激励与长期培养的综合效果使产品立足现在成就未来。市场营销实训的深刻体会与收获

经过为期一周的市场营销实训，我们深刻体验了市场细分、选择、定位的基本策略，并熟练掌握了市场营销4P计划的制定。通过实训，我们的专业知识得到了实质性的提升，更重要的是，团队协作能力得到了极大的锻炼和提升。每一步的实践都让我们脚踏实地，直至实训结束，我们才真正松了一口气。这次实训让我们受益匪浅，为日后步入社会打下了坚实的基础。

导购员必备的销售技巧与话术探讨

销售不仅仅是商品的交易过程，更是一种人与人之间的沟通艺术。对于导购员来说，掌握必备的销售技巧和话术至关重要。

在与客户交流时，导购员需注意礼貌用语，根据不同情况灵活应对。当顾客走近柜台时，应主动问好，但需避免过于直接的问候引起顾客的反感。若顾客只是浏览商品，则不必急于打扰，但当顾客表现出购买意向时，便是询问的好时机。询问时，语言要文明、礼貌、诚恳，以婉转的方式主动引导顾客。

针对不同顾客的特点，灵活调整问话内容。对于年龄、性别、职业不同的顾客，回答问题的方式也应有所区别。当顾客对商品价格有疑虑时，导购员应通过合适的语言表达，让顾客感受到商品物超所值。观察顾客的反应，根据其表情调整回答方式，以了解顾客的真实想法。

送别顾客时，一句关心的送别语不仅能体现礼貌，还能让顾客感到温暖。例如，对于老年顾客，可以用亲切关心的语言送别；对于粗心的顾客，则应提醒其收好物品，注意安全。

销售人员还需要注意语言的艺术性。使用通俗易懂的语言，直截了当地介绍产品和交易条件。应根据顾客的特性和需求，使用他们容易理解的语言和交谈方式。避免使用过于专业或复杂的术语，以免造成沟通障碍。

一个优秀的销售人员应该能够用故事的形式来介绍产品，这样更能吸引顾客的注意力，激发其购买欲望。通过生动有趣的故事，让顾客对产品产生兴趣和信心。

导购员需要综合运用各种销售技巧和话术，根据不同情况灵活应对，以达成销售目标。在销售过程中，始终关注顾客的需求和反应，用真诚和专业的态度去服务每一位顾客。这样的销售过程不仅能促成交易，更能为公司树立良好的形象和口碑。

销售语言艺术的运用与注意事项

每个人都喜欢与风趣幽默的人交往，而不愿与一个沉闷乏味的人在一起。一个拥有幽默感的销售人员更容易得到大家的认可和喜爱。我所居住的小区，有两个保险销售人员，他们分别代表两家不同的公司。有一次，我在咨询保险相关事宜时，对保险公司的处理效率持怀疑态度。这时，A公司的业务员告诉我，他们的公司通常在意外发生的当天就能把支票送到客户手中，此情况十有八九。而B公司的业务员则用一个幽默的故事回应我说：“我的一位客户不小心从楼上摔下来，还没落地的时候，我已经把赔付的支票交到了他的手中。”通过这样的有趣比喻，我对B公司的服务效率留下了深刻印象。选择哪家保险公司似乎已经不言自明了。

幽默可以说是销售成功的金钥匙，具有很强的感染力和吸引力。它能迅速打开顾客的心扉，让顾客在会心一笑后，对你、你的商品或服务产生好感，从而激发购买动机，促成交易的快速达成。一个具备语言魅力的人对于客户的吸引力是巨大的。出色的销售人员，是一个懂得如何将语言的艺术融入到商品销售中的人。他们明白，一个成功的销售人员，需要培养自己的语言魅力。有了语言魅力，就有了成功的可能。

营销人员在与客户沟通时，应时刻牢记自己的职业身份。要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。如果刻意与顾客发生激烈的争论，即使占了上风、赢了胜利，也会让顾客感到无地自容、面红耳赤。这样的做法虽然让自己一时快活，但却失去了顾客和生意。

在与顾客交谈时，营销人员要理解并尊重顾客的思想与观点，不可采取质问的方式与顾客谈话。用质问或审讯的口气与顾客交谈是不礼貌的表现，是不尊重人的反映，会伤害顾客的感情和自尊心。要想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。相反，微笑、和蔼的态度，轻柔的语气，征询、协商或请教的口吻更能让顾客感到舒适。

当与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可。千万不要得意忘形、自吹自擂，炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等。这样会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的；而口袋与口袋却是最远的。您的财富属于您个人；您的地位属于您的单位、是暂时的；而您的服务态度和服务质量却是属于您的顾客、是永恒的。

俗话说：“打人不打脸，揭人不揭短”。在与顾客沟通时，如果发现他在认识上有不妥之处，也不要直截了当地指出。一般人都忌讳在众人面前丢脸、难堪。因此我们要注意谈话的技巧和沟通的艺术，要委婉忠告。发现顾客身上有些缺点时，也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语；多言赞美、少说批评；掌握赞美的尺度和批评的分寸；巧妙批评、旁敲侧击。

在推销产品时，一定要避免使用专业术语。比如推销保险产品时，由于每个保险合同中都有涉及死亡或残疾的专业术语，中国的老百姓大多忌讳谈到这些字眼。如果销售人员不顾及顾客的忌讳而直接使用这些术语，必然会引起对方的不快。

与顾客谈话时要鼓励对方多说话，通过他们的言语我们可以了解顾客的基本状况。切忌营销人员独自唱独角戏、个人独白。与顾客谈话态度一定要热情、语言一定要真诚；言谈举止都要流露出真情实感。俗话说：“感人心者、莫先乎情”，这种“情”是营销人员的真情实感。只有您用自己的真情才能换来对方的感情共鸣。在谈话中冷漠必然导致冷场、冷场必然导致业务泡汤。

销售人员的谈话技巧也十分重要。声音要宏亮、语言要优美；语调要有抑扬顿挫、节奏鲜明；语速要有快有慢；语气要有重有轻。说话要有声有色、有张有弛；生动活泼、声情并茂。切忌说话没有高低快慢之分、没有节奏与停顿；生硬死板没有朝气与活力。真正优秀的销售人员会始终以诚相待、以客为尊始终站在客户的角度去换位思考注重真诚专业自律并始终为客户提供帮助与支持这样的销售人员才能赢得客户的信任与尊重并为公司创造持续稳定的业务增长。