我们必须高度重视销售大户。由于其经营能力强和在市场的影响力大，我们不能忽视其在市场中的地位。营销人员特别是直接服务零售市场的客户经理需要转变“唯销售而销售”的观念。由于大户资金充裕，短期进货量大，很容易使营销人员产生急功近利的成就感，从而导致忽视市场的长期控制。我们需要一线营销人员在思想上重视，切实服务市场、服务客户，为大户、中户和小户提供差异化服务和个性化服务。

我们必须密切关注零售大户。要规范市场经营秩序，加强对销售大户的管理。客户经理应该为片区的大户建立档案，结合营销、专卖、内管系统信息的数据，以“异常定单、异常品牌、异常客户”为切入点，每月对销售大户进行库存盘点。对于月库存量较大或销售异常的销售大户，客户经理要及时反馈。专卖部门应加强对市场的监管，开展打假破网专项行动，严厉打击违规行为。对于无证户，符合条件的应办理许可证，不符合条件的则纳入管理并逐步取缔。

在政策上我们要对零售大户区别对待。对规范经营的销售大户进行扶持，对不规范经营的进行限制。要立足当前，着眼长远，灵活掌握专、销结合的手段，在完善专卖制度的前提下增加紧俏货源的透明度。对于屡次违规经营的大户，要制定专门的货源供应政策，从货源供应上限制其发展空间。

管理销售大户的首要任务是控制货源。从营销策略上，要制定货源限量供应方案，减少货源供给以限制大户的生存和发展空间。加强对符合条件的无证户的管理，切断大户原有服务链上的下线客户。要把大户作为重点检查对象，增加对其供货的追根溯源，加大监控力度，防止违规行为发生。开展销售大户专项内管检查，全方位排查不规范经营现象和问题。

二、销售大户的有效管理：货源控制是关键

对于销售大户的管理，我们必须首先在思想上给予高度重视。他们由于经营能力强和在市场中的影响力大，是我们不能忽视的重要客户群体。营销人员需要转变唯销售论的观念，真正服务于市场与客户。

在实际行动中我们要密切关注零售大户。规范市场秩序，加强对大户的管理是核心。客户经理应通过建立档案、定期盘点、反馈异常信息等方式密切跟踪大户的动态。专卖部门则应加强市场监管，开展专项行动打击违规行为。

在政策上我们要对零售大户进行有针对性的管理。扶持规范经营的大户，限制不规范经营的大户。通过公开、公平、公正地分配紧销货源，对规范经营的大户给予倾斜。要团结中、小户，适度向中、小户倾斜紧俏货源和重点品牌。对于屡次违规的大户，要制定专门的供货政策，从货源上加以控制。

管理销售大户的关键是控制货源。除了制定货源限量供应方案外，还要从后路进行堵截，加强对符合条件的无证户的管理，切断大户的原有服务链。要把大户作为重点检查对象，增加对其供货的监控力度，防止违规行为的发生。内管部门要全方位开展检查，坚决杜绝不规范销售行为的发生。三、关于零售大户管理和控制策略的深入探讨

随着行业的不断发展，零售大户对商业企业的健康长远发展产生了重要影响。本文旨在明确零售大户的定义、形成原因及其存在的利弊，并探讨科学有效的管理与控制策略。

一、零售大户的界定及形成原因

零售大户，指的是那些销售量大、管理难度高并且形成自己销售网络的经营者。他们在日常经营活动中展现出强大的分销能力，供货辐射范围广，能够影响和限制其周边零售市场的秩序。零售大户的形成既有历史原因，也有现实情况的影响。在历史发展进程中，商业企业在网络建设初期需要依靠少数有能力、有资金的零售客户来销售，从而培育出了一批零售大户。近年来，随着市场整顿规范的深入和网络建设步伐的加快，部分无证经营户成为了零售大户的供货下线，加剧了市场的复杂性。

二、零售大户存在的利弊分析

（一）大户存在的有利因素

零售大户因其较大的经营规模和固定的消费群体，具有较强的抗风险能力，为商业企业提供了稳定的贡献。他们的存在有利于树立商业企业形象，优化零售户结构，降低企业营销成本，促进资源的合理优化。

（二）大户存在的弊端

如果不加以适当管理与控制，零售大户的存在对商业企业的长远发展将带来负面影响。他们可能从事假、私、非等违法的销售，扰乱正常的零售市场秩序。大户可能存在杀价、低价倾销等行为，赚取高额利润。

三、对零售大户的管理与控制策略

1. 认真调查分析：首先需要掌握零售大户的真实销量和销向，了解其库存情况，掌握其销售去向。

2. 科学供货：根据调查分析结果，实施均衡供货，规范和引导客户的经营行为。减少搭配销售方式，避免形成恶性循环。

3. 有意识控制：利用法律手段对违规大户进行查处，对供货上线和下线进行追根溯源。从货源上控制大户的生存和发展空间。

4. 明码标价：完善明码标价体系，做好监督工作，减少零售户之间的恶性竞争。

加强对零售大户的管理是当前及今后一段时期提升网络建设水平的重要任务。这需要深入的市场调研、精细化的管理、扎实的网络建设基础以及专卖、营销部门的紧密配合。通过制定适合本地市场的科学管理方法，实现对零售大户的有效管理与控制。