在房地产楼盘销售前期，人员培训的内容主要包括以下几个方面：

要使销售人员熟悉全款和贷款购房的流程以及其中涉及的优劣势，这样能更好地为客户解答疑惑。也需要对所售楼盘的优势有清晰了解，以便能解决客户提出的问题。

要培训销售人员的服务态度和礼仪。销售人员必须以客户为中心，尊重并维护公司形象，遵守公司的保密原则和各项规章制度。他们应具备良好的社交能力和语言表达能力，以及敏锐的洞察能力。对于女性和男性员工，还有着特定的仪表要求，如女员工要化淡妆，男员工要注意头发整洁等。

专业知识是销售人员必须掌握的。这包括对公司历史、理念、荣誉、房产开发与质量管理等的全面了解，以及对房地产产业和常用术语的掌握。销售人员还需要了解顾客的购买心理和特性，以及市场营销的相关内容。

二、如何培训店员销售技巧

在培训店员销售技巧时，可以按照以下步骤进行：

第一章是超级销售人员的十大基本要素及基本要求。这包括以客为尊、遵守公司原则、良好的品质和社交能力等。要求销售人员注重个人形象，包括仪态和穿着等。

接着是售楼人员的专业知识培训。他们需要全面了解公司、房地产市场、竞争对手的优劣势等，并能掌握全款和贷款购房的流程以及其中涉及的术语。在与客户沟通时，销售人员要表达清晰、明确的信息，避免使用模糊的词语。

在接待客户时，销售人员要注意自身的行为举止，符合规范。当客户到来时，应立即迎接并问候，帮助客户解决问题并提供信息。当客户离开时，要将他们送到门口并道别。要积极回访客户并提前与他们约好时间。

在与客户的电话沟通中，销售员要保持专业且友善的态度。接听电话时要说清楚地点名称、注意回答客户问题的方式和时间。当接听电话的时间较长时，应定期告知客户进展情况。在与客户的沟通过程中要注意言行举止和态度。应熟练掌握各种技巧如积极引导话题、倾听客户需求等以建立良好的沟通关系。

在现场接待客户时也要注意相关礼仪规范及应对策略。对于不同类型的客户应采取不同的接待方式如热情迎接、细心介绍等以满足客户需求并留下良好印象。此外还需对客户的购买意向进行评估并针对性地进行推销活动以提高销售业绩。

介绍产品时，注重自然而又突出重点的方式，特别强调产品的优势与环境、风水等相关因素。详细阐述产品的功能特点，介绍步行街的概况和主要建材选择等。在推销过程中，以真诚和热情的态度对待客户，努力与客户建立互信关系。通过交流准确把握客户的真实需求，迅速制定相应的应对策略。当面对多位客户时，注意识别其中的决策者，并把握他们之间的关系。

在接待客户时，先为他们提供茶水，引导他们入座销售桌前。主动选择一户进行试探性介绍，若客户未主动表示意见，则根据他们的喜好，提供更详细的说明。针对客户的疑虑，进行详细解释，帮助他们克服购买障碍。在客户认可程度达到70%时，努力说服他们下定金购买。适时营造现场氛围，增强客户的购买欲望。

安排客户入座时，确保他们在舒适且便于控制的范围内。个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户需求。与现场同事保持良好的交流配合，让现场经理了解客户正在查看的户型。注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。现场氛围的营造应亲切自然，掌握适度的火候。对产品的解释务必真实，避免夸大虚构的成分。超出职权范围的承诺，应及时向现场经理报告。

结合工地现状和周边特征进行介绍，让客户通过户型图、规划图真实感受所选户别。介绍过程中尽量多谈，吸引客户的注意力。带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。嘱咐客户带好安全帽及其他随身物品。

根据客户等级，在繁忙的间隙与他们保持联系，并随时向现场经理汇报。对于重点客户，销售人员应保持密切联系，调动一切可能的力量进行说服工作。每一次追踪情况都要详细记录，以便于后续的分析判断。无论成交与否，都委婉地请求客户帮忙介绍其他客户。

在追踪客户时，要注意选择切入话题，避免给客户留下销售不畅或强硬推销的印象。注意追踪的时间间隔，一般以2-3天为宜。追踪方式可以多样化，如打电话、寄资料、上门拜访、邀请参加促销活动等。多人与同一客户联系时，应相互沟通、统一立场、协调行动。

当客户决定购买并下定金时，及时告知现场经理。根据具体情况，收取客户的大定金或小定金，并告知客户对买卖双方的约束。详细解释订单的各项条款和内容，定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时，详细填写票据资料。若为客户收取小定金，则与客户约定大定金的补足日期及应补金额，并填写于订单上。与客户约定的签约日期及签约金额也要填写于订单上。折扣金额及付款方式或其他附加条件，需在订单上注明。其他内容则根据订单格式如实填写。

⑸对于由他人代理签约的情况，建议户主与代理人之间签订经过公证的委托书。

⑹在解释合同条款时，应站在客户的立场，注重情感因素，让客户产生认同感。

⑺完成签约后，合同应迅速提交至房地产交易机构进行审核，并报至房地产登记机构进行备案。

⑻一个重要的提醒：只有在完成登记备案后，买卖才算正式成交。

⑼签约后，应与客户保持持续联系，帮助解决问题并寻求其推荐其他客户。

⑽若因客户问题无法完成签约，可请其暂回，另行约定时间，以时间换取双方的妥协。

⑾签约情况需定期审查，如有问题，应采取相应措施。

在服务客户时，要注意以下几个方面：从客户的角度出发，了解其喜好，帮助选购满意的住宅或商铺。

⑴密切观察客户的口头语言、身体语言等信号，判断其思考方式，使销售顺利进行。

客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉转变为自然大方、随和、亲切。

眼睛转动加快、发亮有神，从若有所思到明朗轻松。

嘴唇紧抿，仿佛在权衡、品味。

姿态从前倾变为后仰，身体和语言都显得轻松。

出现放松姿态，如后仰、擦脸拢发等动作。

靠近销售员，掏出分享，进入闲聊。

突用手轻敲桌子或身体某部分，帮助集中思想，做出决定。

⑵了解客户节奏，配合其说话。

⑸多微笑，从客户角度考虑问题。

初次接触客户时，应获得其满意，并激发兴趣和参与。

适当站立，掌握时机，主动接近客户。

与客户交谈时，保持目光接触，精神集中。

当客户注视模型一段时间后抬头时，注意接近客户的时机。

与客户寒暄，表示欢迎，避免忽视或冷漠态度。

不同的客户有不同的需求和购买动机，销售员需迅速了解客户需求和喜好，推荐合适的单位。

客户的购房需求与期望具有一致性，他们购买房地产产品的主要目的是为了获取生活或生产的必要空间。这一行为背后所体现的心理活动，无论是动机还是意愿，都是多元和复杂多样的。从心理学的角度看，购买房地产的行为是一种内在心理活动的外在表现，而这一活动受到了诸多因素的影响。

在我国的房地产市场，住宅消费作为一种高价值的、耐用性的生活消费，往往意味着巨额的投资。当前，房地产市场住宅产品供过于求，这使得成功销售产品成为了市场营销人员的首要任务。消费者在选购房产时，通常有着多样化的需求，比如居住需求、生活品质需求、保值增值需求、投资获利需求等。销售人员在进行销售过程中，必须准确把握客户的购买心理特点，并为此做好充分的准备。

客户在购买心理方面表现出多种特点，如求实用、求低价位、求方便、追求建筑文化品位等。这就要求销售人员不仅要对产品有深入的了解，还要能够根据客户的不同需求，灵活应对，提供合适的房地产商品。销售过程中，发现潜在客户和销售机遇是至关重要的。这些潜在客户可能来自各种渠道，包括响应房地产广告的客户、由营销人员和房地产企业工作人员激活与挖掘的客户等。

对于销售人员来说，第一印象至关重要。消费者的相貌仪表、风范及开场白都会影响他们对销售人员的判断。销售人员应当以亲切礼貌、真诚务实的方式给消费者留下良好的第一印象。通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。

在介绍房地产产品的过程中，销售人员需要随机应变，既要引导消费者，又要配合消费者。关键是要针对消费者的实际需求，提供真诚的建议。利用销售技巧使消费者产生购买意向，确保他们确信该产品能满足他们的需求，并最终采取购买行动。

面对消费者的拒绝，销售人员应视为机遇而非障碍。应深入分析拒绝的原因，并予以适当的回复。对于那些确有购买意向的消费者，销售人员应进行更深入的分析介绍。在销售过程中，消费者可能因各种原因表现出拒绝的行为，如需进一步了解实际情况、推托之词、希望价格上的优惠或为了建立谈判优势等。销售人员应根据不同消费者的个性特点采取不同的对策，以提高销售成功率。

针对不同类型的消费者，销售人员应具备不同的应对策略。例如对于理性型消费者，应详细说明企业的性质、产品的优点和质量；对于感情型消费者，应强调产品的特色和实惠；对于犹豫不决的消费者，应取得其信任并帮助其做出决定；对于沉默寡言的消费者，应以亲切诚恳的态度与其交流；对于神经过敏的消费者，应谨言慎行、多听少说等。

作为销售人员，还需在面试中展现出良好的形象和细节处理能力。干净整齐的外观、得体的着装都是基本要求。面试时的行为和眼神交流也同样重要，这关系到面试官对销售人员的初步印象。而且面试官还会观察应聘者的表达流畅度、思路清晰度以及服务意识和团结合作精神等方面。

总结来说，销售人员要成功推销房地产产品，不仅需要对产品有深入的了解和熟练的销售技巧，还需要具备良好的服务意识和团队合作精神。他们还需要在面试中展现出自己的优势和潜力以获得面试官的认可。