欢迎大家参考我们的培训教程，以下是我们的培训要点。

第一章：优秀销售人员的核心素质与要求

第一节：优秀销售人员的十大基本要素

1. 客户至上心态 - 销售人员必须始终以客户的需求为首要考虑，维护公司形象。

2. 保密原则遵守 - 不得直接或间接透露公司的策略、销售数据和其他业务机密，以及客户和员工的个人信息。

3. 遵守公司规章制度 - 必须严格遵守公司的各项规章制度及部门的管理条例。

4. 良好的个人品质 - 包括出色的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。

5. 自信与成功欲望 - 销售人员应充满自信，有强烈的成功欲望，并具备吃苦耐劳、勤奋执着的精神。

6. 仪表与仪态要求 - 例如，女员工应化淡妆，避免使用刺激性强的香水；男员工应注意发型的整洁。

7. 情绪管理 - 在为客户服务时，应保持专业和友好的态度，不得流露出任何负面情绪。

8. 个人卫生与健康习惯 - 提倡每天洗澡，勤换内衣，避免身体发出异味。

专业知识与技巧

1. 对公司的全面了解 - 包括公司历史、理念、荣誉、房产开发与质量管理、售后服务及发展方向等。

2. 房地产行业知识掌握 - 包括当地的房产发展趋势、竞争对手的优劣势以及产品卖点等。

3. 营销及相关专业知识 - 包括产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等。

4. 顾客心理理解 - 需要了解顾客在购买过程中的各种心理以及应对策略。

沟通与应变能力

1. 电话接听技巧 - 首先应礼貌地打招呼，使用清晰、友好的声音与客户交流。

2. 记录与查询 - 在通话时，应准备好纸笔记录，如姓名、电话和需求，避免使用模糊的回答，对不清楚的问题要查明后给客户明确答复。

3. 礼貌与专业行为举止 - 接待人员应收腹挺胸，面带微笑，目视前方，符合行为规范。

4. 应变与交流能力 - 应根据不同情况，灵活应对，如需查询资料，应向客户说明并请其稍候。

5. 回访与约访策略 - 对有购买意向的客户进行回访，并事先约定时间。进入客户房间或办公室前，应先敲门并征得同意。

二、实际操作建议流程及话术要点

1. 接听电话的标准流程

电话响起，立即问候“您好，钟佛山路步行街很高兴为您服务！”并以微笑的声音与客户交流。

详细记录，避免使用模糊不清的回答。

如需长时间查询资料，应向客户说明情况并请其稍候。

通话结束，礼貌道别，并表示欢迎客户到营销中心参观。

2. 接待客户时的行为规范

看见客户进门，应主动迎接并询问需求。

帮助客户安排座位、提供饮品等。

通过交流了解客户需求和爱好，有针对性地进行产品介绍和推销。

送客户至营销中心门口，并表达再次光临的愿望。

3. 产品介绍与推销策略

重点介绍产品的优势和特点，与客户的需求相匹配。

通过环境和产品功能的介绍，激发客户的购买欲望。

与客户建立信任关系，使其产生购买决策的信心。

4. 回访与约访的话术要点

确定回访对象，主要是对有购买意向的客户。

在回访之前，先与客户联系并约定时间。

进入客户场所前，应先敲门并说明来意。

5. 其他注意事项

工作期间，不得在营业场所吸烟或吃东西。

注意言行举止，做到“三轻”：说话轻、走路轻、操作轻。

对产品的了解和推销要专业、准确，避免误导客户。

⑴在接待客户时，先以礼貌的倒茶寒暄引导他们在销售桌前入座，确保舒适愉快的交流环境。

⑵主动观察客户的需求，在未等客户主动表示时，立刻选择适合的户型做试探性的介绍，以满足他们的需求。

⑶针对客户喜欢的户型，我们将在肯定的基础上，提供更为详尽的解说，突出其特点和优势。

⑷重视客户的疑虑，针对每个疑问进行详细的解释，帮助他们逐一克服购买过程中的障碍，增强购买信心。

⑸在客户表现出70%的认可度时，我们将运用销售技巧，努力说服他们下定金购买，推动交易进程。

⑹在现场氛围的营造上，我们将适时调整气氛，强化客户的购买欲望，让他们感受到浓厚的购买氛围。

⑺在客户入座时，我们会注意将其安置在愉悦且便于控制的位置上，以确保交流的高效和顺畅。

⑻个人销售资料和销售工具的准备也是必不可少的，我们将随时应对客户的需要，提供所需的信息和资料。

⑼在现场交流中，我们注重与同事的协作，让现场经理随时了解客户正在观看的户型，以便提供更好的服务和支持。

⑽我们会注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率，以便更好地为客户提供个性化的服务。

⑾现场氛围的营造将亲切而自然，掌握火候恰到好处，以增强客户的购买体验。

⑿对产品介绍的准确性至关重要，我们坚决避免夸大或虚构的成分，提供真实可靠的信息。

⒀对于超出职权范围的承诺，我们会及时上报现场经理，确保客户的权益得到保障。

⑾结合工地实际情况和周边特点，我们将边走边介绍，让客户更加直观地了解产品。

⑿通过展示户型图、规划图等，让客户真实感受到所选户别的实际情况，增强购买决策的信心。

⒀我们会尽量多提供信息，通过丰富的介绍内容吸引客户，让他们对我们产生信任和兴趣。

⑴带客户参观工地的路线将事先规划好，注意沿线的整洁和安全，确保客户的安全体验。

⑿我们会嘱咐客户带好安全帽及其他随身物品，确保他们在参观过程中的安全和舒适。

⑴在繁忙间隙，我们将根据客户等级与他们保持联系，并随时向现场经理汇报进展情况。

⑵对于重点客户，我们将保持密切联系，调动一切可能资源，努力说服他们购买。

⑶每次追踪情况都将详细记录，以便后续分析和判断。

⑷无论交易成功与否，我们都会委婉地请求客户帮忙介绍更多的客户，扩大销售网络。

⑴在追踪客户时，我们会注意选择切入话题，避免给客户造成销售不畅或强硬推销的印象。

⑵追踪客户的时间间隔也将合理控制，一般以2-3天为宜。

⑶我们将灵活运用各种追踪方式，如打电话、寄送资料、上门拜访等，与客户保持有效沟通。

⑷当多人负责与同一客户联系时，我们将相互通气、统一立场、协调行动，确保服务的连贯性和高效性。当客户决定购买并下定金时⑸ ，我们将立即告知现场经理，以便后续操作。

\n ⑹在收取定金时，我们将详细解释订单填写的各项条款和内容。定金栏内将填写实收金额，若所收定金为票据时也将填写票据的详细资料。 若是小定金模式将与客户约定大定金的补足日期及应补金额并明确标注在订单上。 签约日期及签约金额也会明确告知客户并如实填写在订单中。 若有折扣金额及付款方式或其他附加条件也会空白处进行明确标注说明。 其他内容将依据订单格式如实填写无遗漏。 收取定金后需要客户、经办销售人员及现场经理三方签名确认流程合规合法 。 订单填写完毕后第一联（订户联）交由客户收执并告知其在定金补足或签约时将订单带来以便后续操作 。同时确定定金补足日或签约日的时间安排 。通过和现场经理及其他销售人员的紧密配合营造并维持良好的现场销售氛围 。正式定单的格式一般为一式四联包括定户联、公司联、工地联以及财会联需要特别注意各联持有人对象的管理规范操作避免混乱发生错误造成损失 。在向客户推介产品过程中若客户对某套门面或住房有兴趣但未能带足足够的资金我们鼓励其支付小定金以此作为有效的解决办法锁定意向成交意向客户下定金的目的并不是在意金额的多少而在于让客户对楼盘形成牵挂期待后续的成交跟进服务 。 小定金的金额不在多寡控制在三四百至几千范围内即可其主要目的是稳固客户的购买意向保证销售机会的延续 。小定金的保留日期一般以三天为限视销售情况自行决定是否延长保留期限 。定金作为合同的一部分如双方中任何一方无故毁在处理与客户之间的合作时，需谨慎应对各种情况。对于无法达成签约的问题，应当理智地让客户暂且回去，约定另一个时间再次洽谈，以此来换取双方的妥协和折让。定期检讨签约的进展，一旦发现问题，必须迅速采取相应措施。

为顾客服务时，务必保持专业且热情的态度。若态度冷淡或敷衍了事，会让顾客觉得不受重视，从而产生不满。服务过程中需注意以下几点：

从顾客的角度出发，密切关注他们的喜好和需求，帮助他们选择最合适的住宅或商铺，力求让顾客满意。要眼观四路，脑用一方，通过观察客户的口头语、身体语言等信号，准确判断其思考方式，并将销售过程顺利进行到底。

顾客的表情和动作可以反映其购买意愿的转变。当顾客的面部表情由冷漠、怀疑变得自然大方、随和、亲切时，他们的眼睛转动速度可能会加快，眼睛发亮，嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡。这些信号都表示顾客正在考虑购买。销售员应配合顾客说话的节奏，以知己知彼的方式与他们交流。

在初次接触顾客时，目的是为了获得顾客的满意并激发其兴趣。为此，销售员应站立在适当位置，掌握时机，主动接近顾客。在与顾客交谈时，要保持目光接触，集中精神。当顾客对楼盘模型注视一段时间后抬起头时，就是接近顾客的好时机。可以通过自然地与顾客寒暄、打招呼的方式来接近他们。

在了解顾客需求的过程中，销售员必须尽快明确顾客的喜好和需求，才能向其推荐合适的房源。要注意观察顾客的动作和表情，询问他们的需求，倾听他们的回答，并在必要时提出需要特别回答的问题。切勿只顾介绍而忽略倾听顾客的谈话，也不要给顾客施加压力，要让他们感受到你的专业和热情。

当顾客表现出购买意向时，如靠在椅子上、双眼直视你、询问付款及细节等，这是促成交易的好时机。此时应强调房源的优点及其对顾客的好处，让顾客相信此次购买行为是明智的决定。在推销过程中，可以适时地强调优惠期、销售情况等来刺激顾客的购买欲望。

在达成交易后，也要继续关注后续的客户服务和销售总结。要留意对价格的保护、获取竞争情报、增加客户对产品的认识等。在销售过程中，还要注意识别客户的需求和兴趣点，如对结构及装潢设计的关注、对付款方式和折扣的探讨等。当客户填写《客户登记表》并索要卡片时，说明他们对楼盘产生了浓厚兴趣。

房地产产品销售是一项复杂的任务，需要销售人员详细研究消费者和产品资料、估计各种可能的情况和反应、并准备相应的语言和行动。客户的购买行为是多元和多变的状态，他们的心理活动受内在因素支配和制约。销售人员应时刻准备着，以专业的态度和服务来满足客户的需求。

销售人员在房地产销售过程中，必须精准把握客户的购买心理并准备详尽的提纲。客户购买心理的特点包括实用、价位、便利、美观、保值增值等多个方面。为了发现客户和机遇，销售人员需要积极应对潜在消费者，这些消费者可能因响应房地产广告或受到营销人员的激活而来到销售现场。

对于销售人员来说，自身的仪表风范和开场白至关重要，他们应给消费者留下良好的第一印象，并通过自己的亲和力引导客户关注房地产产品。在介绍产品时，销售人员需要灵活应变，一方面引导消费者需求，另一方面配合消费者的需求，真诚地做好参谋，提供合适的房地产商品。

销售人员运用销售技巧，使消费者产生购买意向并确信该房地产产品能满足其需求，说服消费者果断采取购买行动。面对拒绝，销售人员需要分析原因并巧妙消除消费者的疑虑。可能的拒绝原因包括需要了解更多的房地产实际情况、缺乏购买能力、希望价格优惠等。对于不同个性的消费者，销售人员需要采取不同的对策以获得较高的销售成功率。

临街商铺主要指主干道旁的店铺，其价值在于地段、人气和购物习惯。商铺只要有商业价值就会有稳定的租赁需求，尤其是临街商铺因其客流量大更受欢迎。商店的位置、外观设计、促销活动等因素也对商铺价值产生重要影响。消费者购买行为受到动机、感受、态度和学习等因素的影响。销售人员需通过提升自身素养和专业知识，以真诚热情的态度面对消费者，保证工作质量。

《关于午街铺镇烤烟移栽与优质稻米产业的蓬勃发展》

截至5月7日，午街铺镇的烤烟移栽工作圆满完成。今年，该镇成功移栽烤烟19000亩，并覆盖了16179亩的盖膜，较往年提前了5至10天的时间，相较于上级规定的时间更是提前了8天。作为县里的烤烟生产重镇，镇党委高度重视，动员机关干部职工120多人组成工作小组深入乡村，协助农民抢收小春，协调耕机翻梨田地，理墒打塘，抢种移栽。目前，超过86%的烤烟已经完成覆膜，成活率高达98%以上，并且长势喜人。

在培育优质稻米产业方面，午街铺镇于2009年启动了富民产业项目。年初，该镇成功种植了600亩优质稻云红8号。通过与村民小组签订收购合同，以每公斤2.5元的保护价格进行收购并进行深加工出售，预计为农民带来90万元的收入。该镇注重生态技术的运用，实行病虫害综合防治，推广测土配方技术，加大技术培训指导力度，进一步优化了优质稻的产量和品质。值得一提的是，午街铺镇拥有15000亩优质稻田的传统优势，现如今在企业引领下，稻米栽培技术得到更新和优化。

镇累计投入资金8万元，积极组织草乌、雪莲果、优质水果种植技术的培训活动。迄今为止已举办36期培训，参与人数超过1万人次，发放宣传资料16000份。还安排种植户前往县内及周边地区的种植示范基地进行实地考察和学习，为农民提供更为广阔的学习平台和资源。

转载：http://www.nlypx.com/zixun_detail/296666.html