一、销售型企业如何推进教育培训工作

销售团队的培训是销售经理的重要职责之一。为了打造一支全面素质、战无不胜的销售团队，销售经理必须高度重视销售培训工作。销售培训的主要目标不仅是教导销售人员如何去做，更是让他们做得更好。长期的销售培训能让销售团队更加专业，销售经理也需要不断精进培训方法，让培训工作更加出色。

销售培训的重要性不言而喻。销售是企业的龙头，销售业绩关乎企业的生存和发展。要提高销量，就必须持续对销售人员进行培训，提升他们的销售能力。推销产品的同时也在推销自己，要让销售人员学会推销自己。销售培训还可以帮助销售人员应对市场变化和突发事件，增强他们的竞争力。企业要在竞争激烈的市场上立足，就必须培养销售人员的随机应变能力。通过培训还可以克服销售人员的孤独感、消除他们的恐怖感和自卑感等负面情绪。

针对销售人员的培训时机，通常包括以下几种情况：新人刚刚走上销售工作岗位、新产品推出时、需要开发新市场、需要采用新方法和技术进行销售、销售业绩难以突破等。在制定年度目标、分配定额时以及展开促销或销售竞赛期间等也是开展培训的好时机。另外一些情境如参加展览会、培养销售管理储备干部等也需适时进行针对性培训。

在培训内容上，应包括人格培养如诚实、热情与爽直等特质，知识的学习如产品知识、业界知识等，销售技巧的提升以及心态的塑造等。对于培训流程与方法，销售经理应了解并掌握正确的流程与方法，基本的流程包括分析培训需求、制定培训计划、实施培训和评估培训效果。在进行需求分析时可以采用多种方式全面了解销售人员的需求与水平；在制定计划时要明确目标、对象和内容等；在实施培训时可以选择外部培训机构或内部培训等；最后要评估培训效果以便持续改进。

二、全面的员工培训方案

为了确保公司当前及未来的持续发展，培养优秀人才队伍是至关重要的。公司将加大培训的管理力度，将培训与激励和绩效考核相结合，搭建学习技术型团队的架构。针对员工培训现状及需求分析，制定初步的培训规划。

培训方案需紧密联系实际，与员工的需求和岗位要求紧密结合。方案应具有系统性和循环性，针对员工某方面的能力提升进行培训并不断完善。同时方案应涵盖各个层次和类型，包括高层管理、中层管理、基层员工和新员工培训，技术类和管理类以及多种形式的培训如讲课、座谈等。

员工培训的目标在于确保员工符合公司的企业文化和纪律要求，具备公司要求的知识、态度和技能；提高员工的工作效率并学习新技能；加快新任主管的心理和思维转变并增强其管理创新能力等。

关于培训的时间安排和费用预算等具体事项也需要详细规划。各部门需及时提交培训需求表以便人事行政部收集并汇总各部门的培训需求；各部门主管也应参与培训工作会议并对半年及全面的培训效果进行评价；最终由总经理批准后的培训计划逐步实施。在此过程中要注意控制成本并有效提升团队的执行力和凝聚力以及逐步提升中高层管理者的管理能力等目标。

培训方式：每月定期组织座谈会或拓展活动，内容涵盖执行力、领导力、组织能力、协调能力、员工关系、新任主管的角色认知、个人效能管理（包括时间管理和目标设定）等。

对于二级培训（面向基层人员），具体的培训项目、方式和时间待定，将通过问卷调查来确定。

培训对象与项目：

入职第一天：公司发展史、组织架构、企业文化；公司人事、考勤、薪酬制度等。

入职第二天后：岗位专业基础知识讲解；各部门特定的培训项目。

为确保培训工作的有效性，人事行政部将积极营造完善的培训环境，从前期、中期到后期全程跟踪和引导。

培训资讯的透明化：每月初，人事行政部将与各部门主管沟通确认下月的培训计划，并在培训前一周发出通知，以确保人员的到位。加强培训需求分析，根据反馈设计针对性的培训课题。

内部选拔培训讲师：各部门可推荐或自荐担任培训讲师，需提交完整的授课计划，经过考评后开始授课。年终将根据授课效果发放个人贡献奖金。

人事行政部为主导，其他职能部门为辅，共同做好培训的准备工作，包括场地、设施、资料和讲师的安排。合理安排培训进程，根据实施结果调整培训计划。

培训效果评估：为了检验培训方案的有效性，分析培训成果，找出差距并发现新的需求，填写培训总结报告，并由负责人签字确认实际成效。一个月内，人事行政部将调查本月培训效果并备案，以便后期跟踪。

还包括产品使用的硬件及网络环境讲解、产品与同类产品的价格比较、网络营销方式的对比等内容。

演示光盘使用培训及现场讲解。

三销售人员人际沟通、销售心理及基本技能的培训：

销售人员需掌握专业知识，熟悉公司软件产品的功能及特点。气质、品行、敬业精神以及对人员的要求也是培训的重点。

提倡终身学习的理念，掌握学习的方法和心态，承认自己的不足并努力提升。

八字方针：热情、自信、勇敢、执着。综合素质包括思想、言谈、外表及精神状态。讲话需具有煽动性，满足对方潜意识的需求并充满自信。销售基本理论强调一个“变”字，不断进步和创新。注重售前售后服务，通过用户来带用户，达到不谈销售而实现销售的目的。销售策划要有套路来指导并具有理有利的原则。武装自己并迎接挑战需要良好的心理状态和高度自信来了解产品并解答顾客提问。此外还要进行广泛的市场调查并多次访问顾客摸清决策程序等等。还要注意自己的人际关系和同事间的互动包括搞好同事关系等以及个人的着装和情绪管理等等细节方面来提升个人形象和业务表现效果等细节方面来提升个人的业绩和公司的形象等要求来提升销售人员的整体素质和能力水平以提高销售业绩和市场占有率等目标来实现公司的长期发展和盈利增长等目标。关于公司的管理和个人职业发展的几点建议

一、商业机密与客户隐私

我们应时刻保守商业机密，不应说出的信息就不要轻易吐露。合同、方案等重要文件应当妥善保管，防止不适宜的人接触。我们必须尊重并保护客户的隐私权，不得泄露他人的保密信息。

二、个人生活与工作平衡

个人的私生活应当得到适当的调节，避免因此而损害自己与公司的利益。保持良好的生活习惯和心态，是做好工作的基础。

三、服务理念与技巧

在提供service服务时，我们要微笑待人，以出色的表现为目标，做好准备，仔细观察，邀请并创造机会，同时注重自己的眼光和判断力。

四、专业型销售策略

作为专家型销售，我们应展现出自己的专业素养，比如网络营销软件专家等。我们需要备齐所需的文字材料和演示盘，以备不时之需。

五、关键人物与关系建立

在业务开展过程中，我们需要寻找关键人物，如项目负责人、销售主管等。要从多种渠道确定关键人物，设身处地地替别人着想，并处理好关系。

六、问题反映与处理

遇到问题时，应向公司反映，而不是与客户进行问题交流。这样有助于公司更好地了解情况，并作出相应处理。

七、倾听与引导客户

我们要细心倾听客户的意见，并通过提问引导客户告诉我们更多信息。这样有助于我们更全面地了解客户需求。

八、谈话艺术与共鸣

在谈话中，我们要对对方的话“佯装”佩服，以引起共鸣。即使不十分赞同对方的谈话或推荐，也要表现出专注的神情，让对方感受到你对他的谈话十分重视。

九、收集信息与艺术性诋毁

我们需要全面收集竞争对手和客户的信息。在诋毁竞争对手时，要注意艺术性，例如用“我听说…我也不很清楚”这样的表述。

十、报价与决策的把握

报价前要做好准备工作，搞清楚公司的财务预算和报价的时机。越晚报价，得到的信息就越多。要谨慎决策，了解客户的决策模式，分析难点并勇于突破。

十一、持续跟进与客户服务

只要未采用网络营销软件的公司都是我们的准客户，要持续跟进。要尽快尽早搞清客户的决策模式和需求。

十二、工作指南与个人修养

我们的工作指南应包括先进的理念、适宜的关心和个人的诚信。个人修养方面，要学会感情投资，寻找一个平衡点。

十三、推销技巧与行动计划

推销过程中要制定行动计划并按重要性分类工作。每天要有工作日志记录当日工作和明日安排。同时要注重推销技巧的运用和要害的把握。

十四、公司培训与转岗分流

为推进公司待岗人员转岗分流和实现稳妥安置待岗人员的目的结合公司实际对全部待岗培训人员分专业、分层次进行专项转岗培训以满足新岗位工作需求达到重新上岗独立工作的目的通过培训提高职工队伍整体素质稳定职工队伍圆满完成职工转岗分流安置和保运承运任务。所有待岗培训员工都应纳入转岗培训范围根据检维修业务工作需要选择相应的工种参加培训。人员组织按照个人自愿报名和组织分配相结合的方式进行。对于达到内退年龄的员工不再参加第二阶段转岗培训而应进行相应的安置处理。按工种分专业进行脱产集中培训培训时间根据工种不同而定一般以三个月左右为宜采取基础理论和实践操作相结合的方式进行。其中对于分析工和机泵操作工的培训应由山东兖矿技师学院负责根据公司需求制定具体培训计划；而电焊工的培训则应由公司和学院共同进行以确保员工技能的提升和公司业务的持续发展。通过这样的培训和转岗分流措施旨在促进公司人员的合理配置和提高整体工作效率和员工素质。

培训分为两个阶段，第一阶段是在山东兖矿技师学院进行集中学习，第二阶段是在公司内部进行实践操作培训。在结束第一阶段的学习后，公司将组织考核，对于考核合格的学员，他们将回到公司参加第二阶段的现场实践操作培训。而对于考核不合格的学员，他们将取消其生活及工种补贴，仅发放待岗生活费，并需要继续第一阶段的学习，直至考核合格方可参与第二阶段的实践培训。具体的培训计划由山东兖矿技师学院和公司聘用的现场教学教师共同制定。

以下是详细的培训时间安排：

1. 从XXXX年XX月XX日至XXXX年XX月XX日，在山东兖矿技师学院进行第一阶段的集中学习。

2. 从XXXX年XX月XX日至XXXX年XX月XX日，在公司内部进行第二阶段的实践操作培训。

对于起重架子工的培训，采取的是基础理论与操作集中培训和现场实习培训相结合的方式，同样分为两个阶段。第一阶段在公司培训中心进行基础理论与操作培训，时间为两周。考核合格后，进入第二阶段的现场实习培训。对于考核不合格的学员，处理方式同上。现场实习则分别在鲁南和邹城项目部进行。具体的培训时间安排为：从XXXX年XX月XX日至XXXX年XX月XX日，在公司培训中心进行第一阶段培训；从XXXX年XX月XX日至XXXX年XX月XX日，在各项目部进行第二阶段的现场实习培训。

维修钳工、管铆工的培训地点在山东化工技师学院。人员按专业不同分为三个教学班。具体培训计划由山东化工技师学院制定。培训时间为从XXXX年XX月XX日至XXXX年XX月XX日。

在电焊工第二阶段学习与起重架子工第一阶段学习期间，公司将从各工种聘请经验丰富的老师进行指导。培训结束后，对于考核合格的学员，将分配到各项目部。电焊工将进入工作岗位，起重架子工则继续进行下一阶段的培训。公司将采取导师带徒的方式，与学员签订师徒合同，实行师徒联责，同奖同罚。

在培训期间，每个培训班都将由公司领导负责帮包，并由一位管理人员担任班主任。从参加培训的员工中，选择作风正派、工作认真负责、管理和组织能力较强的员工担任本班带队负责人。班主任和带队负责人将全面负责本班的日常管理考核工作。

以下是具体的人员安排：

1. 电焊工班帮包领导：刘强；班主任：李兴琳；

2. 维修钳工一班帮包领导：邵银珠；班主任：翟玉伟；

3. 维修钳工二班帮包领导：张卫华；班主任：孔祥柱；

4. 管铆工班帮包领导：马存国；班主任：师东胜；

其他班次领导及班主任安排略。

对于参加转岗培训的人员，其工资待遇将按照《兖矿集团有限公司岗位绩效工资运行管理办法》文件规定执行。在培训期间，根据工种和培训地点的不同，将按照实际出勤天数发放培训补贴。对于在特定地点培训的工种，如鲁南项目部或山东化工技师学院培训的每人每天补贴20元；电焊工每人每天补助30元；起重架子工每人每天补助10元。各工种带队负责人在培训期间将给予每人每月300元的责任补助。

培训结束后，对于考核取得规定证件和资质的学员，并且服从公司工作安排，将按照取得技能等级资格执行相应的工资和补贴待遇。未取得规定证件、资质或没有正当理由不服从公司安排的学员，将自次月发放待岗生活费。对于再次安排工作仍不服从的学员，将根据《劳动合同法》第四十条规定解除劳动合同。在山东化工技师学院培训人员每周将休息一次，每次两天，公司将安排班车接送。对于在公司转岗培训中聘用的各工种教师的待遇，将按照集团公司的相关规定执行。对于聘用的带徒导师，公司将与学员签订《师徒合同》，每一位导师带3位学员。公司将给予带徒导师每人每出勤天50元的带徒补贴。

对于此次转岗培训，视为公司提供的一次就业机会。对于符合转岗培训条件的人员，如无正当理由又不服从组织转岗培训安排，将视为放弃一次上岗机会，并自次月起扣减培训工资的20%。对于再次提供培训机会仍不服从组织安排的人员，将按照邹城市*工资标准的70%发放生活费，直至解除劳动合同。参加培训人员将由培训所在单位及本工种带队负责人管理，并编入各教学及生产班组，按时考勤。参加培训人员应严格遵守培训单位的各项规章制度，服从管理及带队负责人的安排。

对于培训人员在学习期间的表现，应严格遵守岗位操作规程，服从领导听从指挥，尊重师傅，言谈举止礼貌得体，虚心向师傅请教，尽快掌握业务操作技能。在培训期间，应严格执行培训方有关规定及公司劳动纪律，原则上不准请假，按时上、下班。各班主任和本工种

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