我的一位非常好的朋友，是郑州的一个普通大专生，学习的是营销专业。毕业后，他找了很多工作，但始终没有找到合适的。他选择了跟随宿舍的其他人一起从事网络销售，主要是股票和金融方面的工作。

起初的三个月，他的工资每月高达五六万，但这份工作投资大，风险也高。至今已工作一年，前六个月每月收入稳定在三万左右，但近几个月因为国家金融市场的影响，业绩有所波动。其实销售成功与否，一方面看实力，另一方面也要看选择和坚持。他一同进入这一行的一个朋友因长时间没有业绩而选择放弃。但他坚信，只要方法得当，坚持努力，销售之路仍有前途。他目前虽在福建晋江的一个小城市从事二手房销售，但生活充实，对未来充满信心。

二、激励销售业绩的话语

任何业绩的突破都源于持续不断的努力。以下是一些关于销售的励志语句，希望对你有所启发：

1. 积极的人视顾客挑剔为机会，消极的人则视之为忧患。

2. 不要为业绩不好找借口，要为寻找方法而努力。

3. 高工资不是凭空而来，而是你决定努力那一刻起的累积。

4. 销售高手之所以成功，是因为他们在逆境中坚持目标，而他人失去了信心。

5. 世上没有绝望的处境，只有绝望的态度。

6. 当你感到无助时，学习是你的救命稻草，让你立于不败之地。

7. 世界上最容易的事情是拖延时间。

8. 销售*之所以能，是因为他们相信能。

9. 若你对豪车、豪宅及有尊严的生活渴望无比，那就去做销售吧！

10. 每一次努力的背后，都有加倍的赏赐。

11. 销售技巧不仅在于知道，而在于行动。

12. 任何的自我否定，都是从自我设限开始的。

13. 付出辛勤播种的人，必然会收获满满的果实。

14. 欲望能提升热情，毅力能克服任何困难。

15. 一个人*的破产是失去信心，*的资产是坚持不懈。

不了解自身的产品，又何谈销售？不深入了解产品，便无法称职地推广。若经理不为下属提供严格的产品培训，这同样是一种失职。

销售过程中，倾听客户的声音至关重要。我们不能急于推销产品，而应记住那句名言：“卖一个客户自己想要的东西，比让他买你有的东西容易很多。”

在销售中，我们要学会“向上销售”。比如，当客户来购买鱼钩时，我们不仅要思考能否向他推销一艘渔船，还要思考能否向他推销一根鱼竿。通常，高价产品往往更容易销售，也能带来更高的价值。

缺乏自信往往源于不专业。如果销售人员对自己没有足够的信心，那很可能是因为他们对自身专业知识掌握不够。大部分情况下客户也没有销售人员更了解自己的需求。

推销的关键在于让客户了解产品，明白它的优势，信任销售人员本人，并消除客户的疑虑，引导他们做出购买决定。这便是推销的要点。

只尝试一次就放弃是最愚蠢的做法。销售成功往往需要多次的客户接触，过早放弃意味着前功尽弃。

虽然多次尝试是好的，但每次都用同样的方式可能会让客户感到厌烦。我们需要不断尝试新的方法来接近客户，这能大大提高成功的概率。

分配时间也是销售的关键。我们不能平均分配时间给所有客户，而是要明白客户有大小轻重之分。优秀的销售人员通常能抓住重要的客户。

每天的反省和总结对销售来说至关重要。每种销售方法都有其生命周期，因此我们需要不断尝试新的方法。

学习也是销售的重要一环。在同一个公司里，优秀销售与普通销售之间的业绩差距往往很大。如果我们能从优秀同事身上学习一些技巧，我们的业绩也可能翻倍。

明确的目标是成功的基础。无论是业绩目标还是投入目标，没有目标的销售很难取得成功。被拒*很多人来说是痛苦的，所以销售人员需要为自己设定每天的*投入标准，没有投入就没有产出。

建立与客户的长期关系也是至关重要的。如果我们只是在卖东西时才想起客户，那么客户不理睬我们也就再正常不过了。

一、关于公司的全面介绍

（一）概述公司的基本信息，包括所处的行业、主打产品、所获得的荣誉以及公司的优势。

（二）展示岗位的具体内容，如产品的独特优势、目标客户群体、提供的福利以及薪资范围。

（三）揭示部门间的互动方式和领导者的风格，帮助候选人更好地了解工作环境和团队文化。

HR若能将以上三点清晰呈现，必然能更精准地锁定销售候选人群，更准确地评估候选人与公司的匹配度。

二、面对招聘难题的思考

许多HR可能都曾在想，为何招聘如此困难，为何别人总能招到合适的人，而自己却屡屡碰壁。但我要说的是，无论招聘难度如何，只要坚持，总能找到解决之道。

三、业务部门的痛点和解决方案

业务部门时常会遇到一些难题，需要我们提供解决方案。比如，在听到或看到某些问题时，业务部门负责人会基于自己的想法寻求解决方案。随后，他们可能会通过其代言人将这些问题传达给相关部门，寻求具体的解决方法。在这个过程中，HR的角色至关重要。业务部门负责人往往关注的是问题本身，容易忽视问题导致的绩效差异和目标差距。

四、绩效技术的引入与分析

为了更有效地解决组织绩效问题，我们需要引入绩效技术的概念。Geary A.Rummler是这一领域的权威人物。绩效技术的核心原则是将组织视为一个整合的自适应系统，并根据结果进行分析和方案的设计。组织的绩效分析和改进可以分为三个层次：组织层、流程层和岗位层。每个层次都有其独特的绩效问题和机会，需要我们针对性地干预和解决。

五、具体案例与解析

以一家销售型组织为例，通过访谈员工，将他们对公司问题的不同看法和反馈按照组织层、流程层、岗位层进行整理和分析。根据这三个层次，给出具体的解决方案。这不仅能提高组织的整体绩效，还能解决具体的组织绩效问题。

六、招聘中的双向选择与挑战

在求职招聘过程中，销售岗位由于其特殊性，往往面临放鸽子的风险。很多有经验的销售人员在市场上拥有较多的选择权，这使得招聘过程变得具有挑战性。销售工作的业绩压力也让许多新人在面对困难时选择放弃，导致新人流失率居高不下。在招聘过程中，我们不仅要关注候选人的能力，还要充分展示公司的优势和吸引力，以降低放鸽子的概率和新人的流失率。

七、建议与启示

在招聘销售人员的过程中，我们需要明确公司的基本信息、岗位的具体内容和部门的工作环境，以吸引合适的候选人。我们也要关注业务部门的痛点，提供解决方案。通过引入绩效技术的概念和方法，我们可以更全面地分析组织的绩效问题并给出有效的解决方案。我们还要关注招聘过程中的双向选择问题，提高招聘的效率和成功率。推荐阅读《流程圣经》和《流程绩效实战》两本书，以更好地理解和应用绩效技术的理念和方法。