服装店的员工必须接受一系列的培训，以确保他们具备提供高质量服务和销售产品所需的知识和技能。以下是主要的培训点：

1. 商品基本知识：员工需要了解各种商品的基本信息，包括面料、洗涤与保养方法、服装的款式与特点、价格以及尺码选择等。这可以通过日常积累、背诵以及定期考试来完成。

2. 服务技能培训：目标是帮助员工按照统一的服务准则为顾客提供服务，提升员工与顾客之间的人际交往能力。内容包括迎送顾客、观察顾客需求、与顾客交谈技巧以及应对顾客投诉等。

3. 商品知识与管理培训：员工需要了解产品组合的特点、产品基本属性、主要卖点、使用方法及注意事项等。这是一种常规性培训，目的是更新员工的商品知识，提高推销能力和服务水平。

4. 店务作业技能培训：员工需要按照规范进行店务作业，如商品陈列、整理、包装、票据处理等，以创造富有生机的卖场氛围。

5. 思想观念培训：帮助员工树立正确的工作态度、价值观，培养员工的责任感、团队意识等。培训内容通常与企业精神、职业道德、社会等方面相结合。

6. 综合素质培训：旨在提高员工的综合素质，为员工提供发展机会，丰富员工生活。培训内容广泛，包括全方位的培训而不仅仅是针对工作的培训。

二、导购员培训的重要性与内容

许多店主忽视了员工职业乐趣的培训，认为服装销售是一个简单的职业，成功与否全凭个人爱好和兴趣。为了降低人员成本，通常不舍得投入培训费用。为了招聘到合适的导购人员，培训是必不可少的第一步，尤其是职业乐趣的培养。

导购员的培训内容包括：

1. 职业乐趣的引导：帮助导购发现销售过程中的乐趣点，以及未来的职业成长梦想启发。销售乐趣点包括通过销售沟通帮助顾客达成愿望、通过服装搭配改善顾客形象的成就感等。

2. 专业知识的启发：让导购了解更多的专业知识，改变对工作的固有印象，学会享受销售工作过程。这样的引导有助于导购员在工作中主动寻找成交方法，感觉到工作的充实。

3. 消费文化的理解：包括目标顾客的消费形态分析，如年龄、职业、气质风格与服装需求的关系等。让导购员理解顾客的差异消费动机，把控销售沟通的重点，建立顾客对导购的信任。

4. 商品基本知识的普及：通过各种方式确保导购员对商品基础知识的了解，如面料洗护和特点、服装板型特点等，以便能够迅速回应顾客的疑问。

5. 客户关系处理技巧：培训导购员在了解顾客需求的基础上建立客户关系，一个不关注顾客需求的客户关系处理是无效的。顾客关系处理应建立在真实需求之上。

6. 服装搭配技术的学习：如今已被许多服装经营者重视。导购员需要学习专业的搭配理论和技术，根据顾客的个性化审美需求进行服装搭配，促进顾客的连带购买。

三、服装销售案例分析与技巧

在服装销售过程中，常用的销售技巧包括转折处理法、转化处理法以及以优补劣法等。针对顾客提出的异议，导购员需要灵活应用这些方法，既承认顾客的意见又巧妙转化或抵消其消极因素。例如，当顾客提出服装颜色过时，导购员可以先承认这一事实，然后指出服装潮流的轮回性；当顾客提出产品质量问题时，导购员可以坦诚地承认问题并强调公司的补偿措施以及产品的其他优势。这些技巧旨在保持洽谈气氛的融洽并为交易留下余地。营业员在面对顾客的异议时，首先应该委婉地重复或复述顾客的异议，以削弱其气势。转换表达方式往往能使问题更容易回答。但要注意的是，这种重复只能减轻顾客的异议，而不能改变他们的看法，否则会引起顾客的不满。在复述完顾客的异议后，营业员可以询问顾客，确认自己的理解是否准确，然后继续交谈，以获取顾客的认可。例如，当顾客抱怨价格大幅上涨时，营业员可以首先重复他们的抱怨，然后解释价格上涨的原因，并询问顾客是否有其他疑虑。

在处理顾客异议时，可以采用合并意见法，即将多个异议汇总成一个，或在同一时间集中讨论多个异议。这样可以减少异议对顾客的影响。要注意避免在一个异议上纠缠不清，因为人们的思维具有连贯性，一个异议可能会引发多个连锁反应。处理完一个异议后，营业员应迅速转移话题，避免过度纠结。

直接反驳顾客的异议是一种较为罕见且需要谨慎处理的方法。尽管理论上可以通过事实直接反驳，但这种方法容易使气氛变得紧张和不友好，增加顾客产生敌对心理的风险。如果顾客的异议源于对产品的误解，且你有充分的资料可以说明，那么可以明确地纠正这种误解，但同时要态度友好、温和，并引用相关的证据来增加说服力。

对于不影响销售的顾客异议，营业员可以选择忽略。当顾客抱怨你的公司或同行时，这些与交易无关的问题也可以不予理睬。当顾客抱怨你的产品周围环境或交通不便时，尽管事实可能并非如此，也不要与之争辩。你可以转而谈论产品优点或其他相关话题。

在实际销售过程中，国外的推销专家认为大约八成的反对意见应该“冷处理”。但这并不意味着对所有反对意见都置之不理。某些反对意见与购买决策密切相关，忽视它们可能导致交易失败。在使用这种方法时必须谨慎。

在xx的大良高坎路上开一家服装店似乎是个冒险的尝试，因为这里不算繁华的商业街。“英特琪”服装店的老板阿英却在这个地段取得了成功。她从一个小小的店员开始创业，逐渐积累了丰富的销售经验和客源。当高坎路上的服装店只有一两家时，阿英看到了商机。她利用自己的客源和有限的资金，以及对市场的敏锐洞察，开设了第一家散牌休闲服装店。随着业务的扩大，她又开设了品牌休闲服装专卖店，并最终成为三家店铺的老板。她的成功归功于她的开朗性格、与顾客的良好关系以及对市场的准确判断。

随着xx城镇居民服装消费额的增长和人们对服装需求的提升，服装市场潜力巨大。在这个背景下，“欧比公司”的培训部经理刘红艳分享了她不同的卖场服务观。在硬件建设日趋完善的情况下，软件服务尤为重要。她强调了导购员在销售过程中的作用，以及从顾客目标需求导向到全面配搭推荐的重要性转变所带来的销售增长机会。这种转变需要导购员具备专业的配搭技能和销售话术。通过成套推荐和试穿，可以增加连单率并增强顾客对品牌和个人的信任度。这种方法的成功在于将顾客的购买能力*化，实现了单个顾客购买多件商品的目标。对于VIP顾客和散客，试衣体验有所不同。VIP顾客更易于接受成套试穿，而散客往往因陌生感及更换衣物的麻烦而抗拒。对于导购而言，如何引导散客试穿是关键。刘红艳经理分享了她的经验。

刘红艳经理提到，当顾客在镜子前比划衣服时，说明他们对衣服有兴趣。这时，导购应主动出击，向顾客介绍衣服的独特卖点，同时引导其进入试衣间体验。搭配适当的销售话术，大部分顾客会愿意试穿。一旦试穿，成交的机会就会增加。

这背后其实对导购的销售技巧和应变能力有较高要求。在顾客试穿后，导购应观察其体型、肤色和着装特点，推荐其他配套款式。只有让顾客多试穿，才能提高成交的数量和几率。专业的配搭技术和销售话术至关重要。

为了提高导购的专业能力，刘红艳经理提出了“填鸭式”魔鬼训练的方法。在新品上架前，召开配搭会议，让员工自行搭配、试穿衣服，并以模特走秀的方式展示。这一过程能找出每款衣服的配搭款，并确定适合穿着的客层。整个过程由店长记录，形成“配搭大全”，然后让导购熟练掌握。

通过小组PK赛的形式激发店员的创造力，提高配搭速度。辅以执行有力的奖惩措施，激励员工达到目标要求。优秀员工的经验和销售技巧可以通过小型学习发布会进行分享，互相学习，提升整个团队的销售技巧。

结合以上方法，负责人可以梳理出系统的销售路径和应变话术，形成一本集合众人智慧的宝典。了解顾客的职业和生活习惯，为顾客设计不同场合的穿着和配搭建议，一次推荐多套衣服，满足顾客不同场合的着装需求。这样，让进门顾客试穿一套衣服就不再是难题，而是水到渠成的事情。这种专业服务于顾客的思维打开，成套搭配推荐就成了职业素养，帮助顾客提升生活品质并解决配搭难题。