1. 电话接听流程

当电话响起时，接听方需以和蔼的语气和亲切的语音回应，通常以“您好，钟佛山路步行商业街，请问您有什么需要了解的吗？”作为开场白。

客户在电话中可能会询问价格、地点、面积、户型、银行按揭等详情。销售人员应熟练回答，同时巧妙地融入产品优点。

接听电话时，应设法获取客户的咨讯，如姓名、地址、联系电话、能接受的价格范围、面积和户型要求等，并迅速记录在客户来电表上。

在接听电话过程中，应由被动接听逐渐转为主动介绍和询问，以更好地了解客户需求。

约请客户来营销中心观看模型时，应明确具体时间和地点，并告知将专程等候。

所有客户来电信息应及时整理归纳，与现场经理及团队成员充分沟通交流。

2. 客户到访接待流程

客户进门时，每个见到的人都要主动上前迎接并问好，提醒其他销售人员注意。

销售人员应立即上前，热情接待，并帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。

通过随口招呼判断客户真伪和所接受的媒体，了解其需求和区域偏好。

销售人员需仪表端正，态度亲切，每次接待客户一般只接待一人，最多不超过两人。若非潜在客户，也应注意保持现场整洁和个人仪表仪容。

无论客户是否决定购买，都要送客至营销中心门口。

3. 产品介绍与推销流程

在产品介绍过程中，要着重强调步行街的整体优势和产品特点。将个人热忱和诚恳传达给客户，努力与其建立信任关系。

准确把握客户真实需求，并据此迅速制定应对策略。当客户超过一人时，注意区分决策者并把握他们之间的相互关系。

为客户倒茶并引导其在销售桌前入座后，应主动选择一户进行试探性介绍。根据客户喜欢的户型做详细说明，并针对其疑惑点进行解释。

在客户对产品有70%的认可度时，应设法说服其下定金购买，同时适时制造现场气氛，强化其购买欲望。

4. 客户追踪与维护流程

将客户安置在一个便于控制的范围内后，注意与客户保持交流与配合。随时准备应对客户的需求和疑问。

个人的销售资料和销售工具应准备齐全。注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。营造自然亲切的现场气氛，但应掌握火候。

对产品的解释应真实客观，不应有夸大虚构的成分。非职权范围内的承诺应上报现场经理。

结合工地现状和周边特征进行介绍时，应便走边介绍并尽量多说，让客户被吸引。带看工地路线应事先规划好并注意安全。

给客户准备销售资料和海报时，要告知其联系方式和联系电话，并承诺为其做义务购房咨询。对有意的客户再次约定看房时间。

5. 管理与分析流程

每接待一位客户后应立刻填写表，包括联系方式、个人资讯、客户需求等重点信息。根据成交的可能性将其分等级认真填写以便以后跟踪客户。

是销售人员的聚宝盆应妥善保管并根据具体情况进行阶段性调整。每天或每周应有现场经理定时召开工作会议根据表检讨销售情况并采取相应措施。

繁忙间隙根据客户等级与之联系并随时向现场经理汇报。将每一次追踪情况详细记录在案便于以后分析判断同时婉转要求客户帮忙介绍新客户。注意切入话题的选择和时间间隔避免给客户造成不良印象保持与客户沟通的连续性和有效性可采取打电话、寄资料、上门拜访邀请参加活动等方式进行追踪维护客户关系协调行动避免出现冲突情况同时根据具体情况可适时调整追踪策略以满足客户需求和提高销售业绩6. 成交与后续服务流程当客户决定购买并下定金时应及时告知现场经理并迅速办理相关手续视具体情况收取客户大定金或小定金同时告知买卖双方行为约束事项在位成交或未成交的客户依旧是潜在资源销售人员应保持态度亲切始终如一及时分析未成交或暂未成交的原因记录在案针对原因报告现场经理视具体情况采取相应补救措施同时持续跟进和维护客户关系为后续业务打下良好基础7. 团队协同与培训当销售团队有新人加入时应进行系统培训统一说词使新人快速融入团队了解公司文化和产品知识同时老员工也应不断学习和提升自己的专业技能和销售技巧以更好地为客户提供服务在日常工作中销售团队应保持密切沟通和协作共同解决问题和提高销售业绩定期召开团队会议检讨销售情况并采取相应措施以推动业务发展同时也可通过团队活动四、详尽解释订单填写的各项条款和内容。在定金栏内填写实收金额，若收到的定金为票据形式，需详细填写票据资料。对于小定金，需与客户约定大定金的补足日期及应补金额，并填写于订单上。与客户约定的签约日期和签约金额也要清晰地填写在订单上。如有折扣金额和特殊的付款方式，或其他附加条件，需在订单的空白处注明。其余的内容需根据订单的格式如实填写。接着，收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方进行签名确认。填写完订单后，需将订单连同定金一起交给现场经理点并备案。将订单的第一联交给客户收执，并告知客户在补足或签约时将订单带来。需确定定金补足日或签约日。

一、与现场经理和其他销售人员密切配合，共同营造和维持现场的销售氛围。

二、正式定单的格式通常为一式四联，包括定户联、公司联、工地联和财会联。每联的持有对象需特别注意。

三、当客户对某套门面或住房有兴趣或决定购买但未能带足足够的钱时，鼓励客户支付小定金是一种有效的销售策略。小定金的金额并不重要，三四百至几千都可以，目的是让客户记住我们的楼盘。小定金的保留日期一般以3天为限，具体时长和是否退还可视销售情况自行决定。

四、定金作为合约的一部分，如果双方中的任何一方无故毁约，都将按照定金的一倍进行赔偿。定金收取的*金额为1万元，上限则根据具体情况而定。原则上，定金金额越多越好，以确保客户最终签约成交。

五、定金的保留日期一般以7天为限，超过这个时间，定金将被没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。

六、为了防止各种节外生枝的情况发生，小定金或大定金的签约日之间的时间间隔应尽可能地短。

七、如有折扣或其他附加条件，需呈报给现场经理同意并备案。

八、在填写完订单后，再次仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确无误。

九、告知客户签约的各种注意事项和所需携带的各类证件，并进行详细的解释和指导。

十、在签约前再次与客户确认并准备好所有相关事宜，并在约定补足日前与客户联系以确定日期并做好准备工作。

十一、签约后应迅速将合同交至房地产交易机构审核并报房地产登记机构备案。记住，只有登记备案后买卖才算真正成交。

二、做房产销售这一行还是相当不错的。上半年国家出台了一系列房地产利好政策，使得这一行业更加有前景。房产经纪人的门槛相对较低，现行的培训制度完善易上手，相关的业务知识分配明确。由于国家已经取消了房地产销售的职业资格认定，没有相关的门槛限制，加上今年各大房地产经纪公司正在大量招人，因此只要符合条件的人都可以尝试去做房产销售。

《关于住房销售和土地政策的通知》

针对个人销售住房的情况，有以下政策规定：

一、对于个人将持有超过2年（含2年）的非普通住房对外销售的情况，将根据其销售收入与购买房屋价款之间的差额征收营业税。

二、若个人销售的是持有超过2年（含2年）的普通住房，则免征营业税，以鼓励普通住房市场的健康发展。

三、土地政策方面，根据国土资发[2015]37号文件，我们优化了2015年的住房及用地供应结构，以促进房地产市场的平稳健康增长。我们致力于确保土地资源的合理利用，同时满足住房需求，维持市场稳定。