## 一、引言

话术，是销售领域中的一门艺术，它以“察颜观色”、“一物百拟”、“用情至深”和“行文诡辩”著称。在中国五千年的文化积淀中，话术几乎无处不在。在房地产销售中，话术是不可或缺的要素，好的话术能贯穿与客户交流的整个过程，增强客户对销售人员的信任。本文将详细介绍房地产销售的九大话术，帮助销售人员快速成长为销售*。

## 二、建立喜好的话术技巧

### 1. 初次接触的赞美与找关联

当客户首次进入售楼处时，由于处于陌生环境，内心可能会产生戒备心理。置业顾问的首要任务是消除客户的戒备情绪，建立起客户对自己的信任和喜好。

建立喜好的常用方法之一是赞美。赞美客户时，不仅要赞美其外表或成就，更要挖掘客户的潜在能力，即“打中靶心的赞美”。例如，当客户带着小孩来买房时，可以赞美孩子的成长和天赋。找关联也是建立喜好的有效方法，如找共同的同学、同事等。

### 2. 编故事的话术技巧

编故事是销售过程中常用的技巧，通过构思一个与客户相关的故事，可以赢得客户的信任和喜好。例如，在与客户交流时，可以编一个关于客户与同行选择相同户型的“英雄所见略同”的故事，这样既能引起客户的共鸣，又能突出该户型的受欢迎程度。

## 三、初期报价的“制约”话术

在客户询问价格时，销售人员需要谨慎处理。很多时候，客户问价并不一定是要购买，但他们的大脑会本能地将产品归类到昂贵区或廉价区。一旦产品被归类到廉价区，客户可能就会认为产品质量不好。在初期报价时，销售人员可以采用“制约”话术，先称赞客户的眼光和产品的独特性，再强调产品的昂贵和稀缺性，从而让客户认为产品价值高。

具体而言，“制约”话术包括三个步骤：首先称赞客户的眼光；其次强调产品的独特性和稀缺性；最后强调产品的昂贵性。在回答价格问题时，不要直接给出具体价格，而是通过强调产品的价值来让客户自己形成对价格的认知。

## 四、其他话术技巧

### 1. 有效展示的话术

在向客户展示房产时，销售人员需要运用专业的话术来突出产品的优势和特点。例如，可以强调房子的采光、布局、视野等优势；或者讲述小区的绿化、配套设施等来吸引客户。要结合客户的实际需求进行展示和介绍。

### 2. 跟单促单的话术

在跟单促单阶段，销售人员需要运用一定的话术来促使客户下定决心购买。例如，可以提醒客户库存有限、优惠活动即将结束等来刺激客户的购买欲望；或者强调购买该房产的长期价值和投资潜力来增加客户的信心。

## 五、总结

客户询问：“究竟多少钱呢？”

置业顾问回应道：“我们的户型价格与万科城持平，单价为6000元。”客户的反应可以分为两种趋势。

一种客户会认为这个价格算是合理，甚至认为“好房子就值得这个价钱”。这种反应对置业顾问有利，为后续的价格讨论奠定了基础。另一种客户可能会觉得“这个价格有点偏高，为什么呢？”正是置业顾问介绍产品的良机，客户往往愿意听取介绍。这种“制约”策略有助于引导客户的思考方向朝着销售有利的方向发展。

在报价过程中，“制约”手法也常被运用。比如，可以先报出一个较高的原价，例如“这个户型原价10000元/平方米”，再利用客户对较高价格的普遍反应——“贵即好”，强调目前正处于促销期，房源有限等，对客户心理造成制约。这种策略的核心在于强调“短缺”。在房地产销售中，“制造稀缺”是重要策略之一，因为人们对难以获得的东西往往更加渴望。

FAB（Feature, Advantage, Benefits）话术在产品介绍中也发挥着重要作用。F指产品属性，A指产品优点，B指产品利益。在向客户介绍产品时，应针对客户的需求，突出产品的某些特征和相应的优点，而非泛泛而谈。例如，对于空调系统的介绍：“我们的*空调采用水源热泵技术，具有节能、环保的优点。您不用担心噪音问题，同时考虑到家里有老人和小孩，这款空调能有效预防空调病。”在FAB话术中，当提及“B-利益”时，应着重强调产品对客户的家人尤其是老人和小孩的好处，因为中国人往往重视家庭观念。

在实际销售过程中，置业顾问还会遇到各种挑战，如客户带朋友一同看房。主动结识所有看房人员并请求客户介绍是关键。例如，“张先生，请允许我为您的朋友们打个招呼。”并主动递出名片。通过赞美和拉近关系的话术来预防那些可能影响购房决策的声音。例如，“您好，张先生的朋友圈真是成功人士的圈子。”在看房过程中，主动、多说好话、请求指点是非常重要的。置业顾问还应随身携带笔记本，记录无法立即回答的问题和客户的特别关注点，为回访时唤醒客户的感受做准备。

《商业地产策划与运营：理论结合实践》一书是商业地产领域理论与实践的完美结合，既提供了深入的理论指导，又给出了实战中的策略建议。本书不仅像是一本策略“兵法”，展示了丰富的理论知识，同时也像是一本实战“剑法”手册，为营销实践提供了有力的指导。

本书对于商业地产开发商、营销策划研究人员、高校教师以及学生都具有极高的参考价值。特别是对于那些在商业地产行业工作的人士，这本书无疑是一本宝贵的工具书。

《商业地产运营管理》由大连万达商业地产股份有限公司编著，总结了万达集团十余年的商业地产运作经验。本书详细描述了万达商业地产的管理流程，包括实操经验和理论创新，并提供了丰富的成功案例。通过本书，读者可以深入了解万达商业地产的运营管理模式，并希望能为商业地产从业者提供一些有益的参考，推动商业地产行业的专业化发展，为中国城市化进程做出贡献。

在房地产领域，《房地产企业战略突围的N种模式》一书聚焦了地产企业中的战略转型标杆，通过深入采访13家标杆房企的CEO，提炼出13种典型的战略转型模式。每家企业都有独特的标签，除了对其战略转型进行全面解读，还附带了典型项目介绍和关键数据。本书强调了在不同背景下，房地产项目运营管理的策略和方法会有所不同，作者根据国内标杆房企的实践和经验，提出了一种相对成熟且实战的项目运营管理理念和模式。

对于房地产中高层管理者来说，《地产营销：从策划到变现》一书具有重要的参考价值。本书重点讲述了如何让开发商的前期投入实现变现，无论一个楼盘的前期研究和项目定位如何出色，通过营销策划将房子成功卖出去才是关键。本书详细讲述了营销策划的各个方面，包括如何了解广告渠道、建设销售媒介、分析异地客源、设计媒体投放组合等。

《商业地产招商运营》一书以商业地产招商运营策划为核心，涵盖了商业地产项目招商、模式、营销推广、招商现场管理、招商谈判、招商人员管理以及日常管理等方面。本书结合了实际案例和工具，为商业地产从业人员及策划人员提供了实用的参考。

《商业地产策划与投资运营（修订版）》一书以价值链分析为主线，围绕商业地产如何创造价值、构建价值链和实现价值等主题展开。本书不仅分析了商业地产的类型和营销策划的价值链分析方法，还增加了存量商业地产运营的研究论述。通过典型的商业地产策划运营案例，使读者能够融会贯通。

以上几本书都是商业地产和房地产领域的宝贵资源，适合不同层次的读者阅读和学习参考。对于从业者来说，这些书籍都是不可或缺的工具书，对于教师和学生来说，也是极佳的学习资料。二、房产中介培训手册

一、房源信息掌握

在销售前，作为房地产经纪人，首要任务是熟悉大量的房源信息。这就像推销员需要非常了解自己手中的产品一样，以便提高成交机率和销量。

1. 实地考察物业：根据委托代理销售的物业状况，进行实地看楼，详细了解物业的实际情况。

2. 制作房产委托协议书：随带“房产委托协议书”与前来委托转让或出租的房东前去看房，并制作简易平面图，以便更好地掌握房屋信息。

3. 熟记路段及物业位置：利用业余时间，通过骑自行车等方式熟悉路段及物业所在位置，力争做到“福州通”，这样在带客户看房时可以更加得心应手。

4. 学习建筑平面图及房屋朝向：通过公司分店的楼书等资料学习建筑平面图，根据建筑平面图的标志可以在脑海中想象楼盘的实景。了解房屋的朝向与采光、通风的关系，以便更好地推荐给客户。

二、收集

了解有关业主的信息能够帮助你更好地为他们服务。全面地了解业主的情况，可以帮助你弄清他们的需求，从而使你的服务能够满足他们的需求。了解业主的情况，还有助于建立友善的关系。

例如，收集业主的售房动机、期望、过去的经验、性格等信息。

三、房产信息收集

要尽可能多地了解有关房产的信息。应当收集以下三个方面的数据：房产特点、产权当前融资状况、其他开支等。这样可以在推荐房源时更加专业，也更能够满足客户的需求。

四、客户开发及维护

建立并保持一个客户基础是成功的关键。通过多种方式开发客户，如人际开发、信函开发、DM派发等。与客户保持联系，不断推销自己，树立专业形象，当客户有房产需求时，他们就会想到你。

与客户建立关系时，要注意保持专业形象，如不吸烟、不嚼口香糖、脸上挂微笑、使用礼貌用语等。要善于用名片及职业装显示自己的身份，让对方感受到你的专业素养。

五、带客看房及签约注意事项

在带客看房时，要注意隔离技巧，避免买卖双方直接沟通，以保护双方的利益。要注意不要过分称赞房产，保持专业形象。在签约时，要注意各种细节，如合同、收条、押金条等都要拟好，以防止出现纠纷。签约时要把钱放到自己手上，先抽取中介费后再把属于房东的房租和押金还给房东。

六、树立经纪人专业形象及客户开发方法

树立经纪人专业形象需要从多方面入手，如保持专业装束、专业语言、专业态度等。要广泛与他人进行接触并保持联系，不断开发潜在的客户。客户开发方法包括人际关系开发法、目标市场开发法、客户介绍法、网络查询法、广告征集法等。

在以上各个方面中，要不断进行学习和实践，以提高自己的业务能力和服务水平。只有这样，才能在房产中介行业中取得成功。三、房地产培训涉及哪些方面

房地产培训涵盖多个方面的内容，具体包括：

针对房地产企业的管理者和未来即将涉足房地产行业的年轻人，培训内容包括房地产开发流程、项目策划、工程管理以及成本控制等。通过此类培训，参与者能够深入了解房地产项目的整体运作流程，掌握项目管理的核心技巧，进一步提升决策能力与风险管理水平。

培训重点也在于房地产销售技巧和市场营销策略。其中包括市场分析、客户需求调研、销售策略制定、谈判技巧以及售后服务等内容。参与此类培训的房地产销售人员可以更加精准地把握市场动态，提高销售技能，增强与客户沟通的能力，进而提升销售业绩。

由于房地产行业受到政策影响较大，因此了解房地产法规与政策对房地产企业来说尤为重要。这类培训内容包括房地产市场调控政策、土地政策、税收政策等。企业可以通过此类培训及时了解政策变化，调整战略方向，有效规避因政策调整带来的风险。

房地产估价作为房地产行业的关键环节，涉及房产的买卖、租赁、抵押等。相关培训主要教授房地产估价的理论知识与实践技能，包括市场比较法、收益法、成本法等估价方法的运用。通过参加此类培训，参与者可以掌握房地产估价的基本技能，为从事房地产评估工作奠定扎实基础。

房地产培训的内容相当丰富，随着行业的持续发展，相关培训内容也会不断更新和丰富，以满足整个行业对人才的各种需求。