销售学知识对于业务员来说无疑是必须掌握的，因为无论身处哪个行业，对自己行业的了解都是基础。下面为大家整理了做销售需要掌握的基本知识。

1. 产品知识

要想向客户准确地介绍产品，首先得自己了解产品。不仅要读懂产品说明书，必要时还要亲身体验自己的产品。在介绍产品知识时，用通俗易懂的方式解释专业术语，这样可以更显专家功力。

2. 真实案例：从芯片到销售实践

我作为英特尔渠道商学院的外聘讲师，与英特尔(中国)总部合作，为全国渠道商授课。有一次，我与另一位讲师共同授课，他负责讲解芯片的工作原理，而我则负责教授如何推销装有这种功能的芯片产品。随着课程的深入，下半年双核的概念逐渐普及。在课间休息时，我询问技术经理关于双核的具体应用，并得知了一个生动的解释：双核就像汽车拥有两个发动机，使得性能更加强劲。这种解释使得我更加明白如何向客户介绍产品的优势。

3. 除了产品知识，还要熟悉产品的安装与使用

当客户对产品一无所知时，往往会因为不了解而产生疑虑。这时，销售人员必须能够解答客户的疑问，消除客户的顾虑。比如在家电卖场，当客户面对琳琅满目的产品时，一个熟悉产品的销售人员能够迅速解答客户的问题，展示产品的优势，从而促成销售。

4. 优秀销售人员的特质

除了产品知识，优秀的销售人员还必须具有丰富的行业知识，能够解答客户的各种疑问。他们还必须熟悉竞争对手的产品，并能够解答关于产品技术参数的详细问题。他们还必须了解国家的政策、法律以及财务知识。在社会学的范围内，他们还需要研究人的行为模式、习惯以及不同年龄段的购买心理。

5. 实战案例：如何应对客户的疑虑

我曾遇到一位客户在选择液晶平面电视时犹豫不决。通过对比不同品牌的产品性能、演示产品功能、耐心解答客户的疑问，我成功地帮助她选择了适合的产品。这个例子说明，销售人员需要丰富的行业知识和销售技巧，才能赢得客户的信任。销售人员还需要具备处理客户异议的能力，以及促成签单的能力。销售是一门技能，也是一门艺术。没有经过培训的人很难成为销售*。培训不仅教会我们如何接触客户、展示产品、处理异议，还让我们学会分析不同性格客户的购买心理和需求特点。除了上述提到的知识外优秀的销售人员还需要掌握法律、财务等方面的知识在社会学的范围内研究人的行为模式习惯以及不同年龄段性格的差异也是必不可少的。 总之应努力使自己成为一名知识全面的销售人员。因为知识的丰富性不仅是销售专家体现更是个人魅力的展示。一名优秀的销售人员需要琴棋书画剑诗歌茶酒花样样精通。”此外要注意五对原则在与不同类型客户打交道时的灵活运用根据不同的需求和关注点调整策略从而更好地为客户提供服务建立信任和满意度提升销售业绩通过了解和分析客户的关注点有效传达产品的优势和价值建立长期合作关系促进业务增长同时也要注重个人修养和品位通过分享地方文化和历史增强与客户的共鸣和交流增强个人魅力提高客户满意度和忠诚度为公司创造更多价值同时也有助于建立长期稳定的客户关系网络。他的介绍令人陶醉，让我这个对美食不甚了解的人也听得津津有味。我深感这位老总的非凡魅力，他不仅是一位成功的企业家，更是一位美食领域的专家。我对他的印象极佳，这源于他丰富的知识和他个人所散发的独特魅力。

要明白一个关键点：销售是一门需要严谨逻辑的艺术。

那么，销售所需的能力和素质主要包含以下几个方面：

第一，必须熟知产品知识，这包括产品的生产流程、种类、特点、安装、保养等详细信息。第二，需要不断收集行业内的各种信息，并特别注意竞争对手的信息收集与分析。第三，优秀的销售者需要具备五种力量：观察力、适应力、表演力、说服力及管理力。这五种能力能够帮助他们更好地与顾客交流和合作。

基本的礼仪常识是销售的基石，如接待时的欢迎和道别、礼貌的谈吐举止以及细致的服务态度等都是不可忽视的。保持积极向上的心态和勤奋的工作态度是销售的必要条件，这样在面对任何挑战时都能够不放弃，始终保持从容的态度。

抗压能力在销售工作中尤为重要。因为销售工作往往伴随着巨大的压力，如何应对这些压力并保持冷静是每个销售人员必须面对的挑战。销售需要有清晰的思维能力。在制定销售策略和执行过程中，都需要有清晰的思维来指导。而执行能力则决定了销售策略的最终成果。良好的交际能力对于销售来说也是至关重要的，需要与顾客建立良好的沟通与关系。

学习能力对于销售人员而言更是不可或缺的。不断学习新知识是提升自身能力的关键。无论是对公司、产品还是自己都要有信心，并时刻准备着迎接挑战。在拜访客户之前要做好充分的准备工作，包括检查必备资料是否带齐、自己的形象是否得体等。在与客户交流时，要保持平衡的心态，让客户感受到自己的专业性和重要性。

在销售中不断学习和进步是至关重要的。只有不断学习才能拥有广博的知识和敏锐的思维。同时还要熟知公司、产品、科技背景及专业知识。在会谈中要注视对方的眼睛以显示自信和真诚；学会倾听则是有效交流的关键；在面对失败时要有必胜的决心并从中吸取经验；在与客户交流时要注意说话的真诚、了解客户需求并提供相应的服务；当客户无意购买时不要强行推销而是要提供合适的服务和建议。

除了以上提到的销售能力和素质外，了解不同的销售渠道也是非常重要的。例如直销、单一环节直销型、多环节销售型等都是常见的销售模式，需要根据产品特性和市场需求来选择合适的销售渠道。

在制定销售职业规划时也需要有清晰的目标和计划。虽然无法针对特定案例进行详细分析和策划但可以提供一些通用方案作为参考。"小麦王"啤酒的广告策划书可以作为一份参考案例来学习如何进行产品推广和品牌建设。广告策划需要结合市场环境、目标受众、产品特点等因素来制定合适的策略和方案以达到*的推广效果。

最后要强调的是无论在哪个行业销售工作都需要有严谨的逻辑、专业的知识和良好的沟通能力这样才能在激烈的市场竞争中脱颖而出取得成功。全国啤酒行业市场报告

根据*的市场研究报告，全球啤酒消费持续上涨，至2010年预计将超过1800亿。在亚太地区，尤其是中国，啤酒消费增长势头强劲，预计至2010年，亚太地区的啤酒消费者占比将由目前的25%上升至34%。自1990年以来，该地区的贸易增长了11%，远高于全球2%的平均水平。

我国啤酒工业在近几十年中实现了高速发展，但增长速度已开始放缓。市场竞争日益激烈，大中型啤酒企业间的利润下降。据国家统计局数据，虽然销售收入和利润均有增长，但部分地区和品牌的啤酒产量出现了微降。主要原因是如青啤、百威、金士百等大品牌的大举进入，使得市场竞争更为激烈。

当前，啤酒市场已从卖方市场转变为买方市场。人民生活水平的提高使得产品种类繁多，消费者在消费商品时更注重心理满足而非单纯物质需求。消费呈现多样化趋势。

国家政策对于大中型啤酒企业的发展给予了鼓励和支持，旨在减少啤酒企业的新建，优化产业结构。为减少酒后伤人事件，明文规定所有酒瓶必须为B2瓶，尽管这会增加产品成本，尤其是不利于农村和远销市场的产品成本。

从酒类市场的地域文化角度看，“南黄北白”是自古以来的说法，而啤酒因其大众化的特点，受到了北方人的喜爱。北方人性格粗放、豪爽、宽厚、重感情，这与啤酒的豪放特点相得益彰。

在哈市市场上，目前有青啤、燕京、雪花、金士百、五星、喜力、克罗那、百威等多个品牌的啤酒。其中，2002年上半年东北地区啤酒销售*为青啤、哈尔滨啤酒和百威等品牌。在哈市市场上，与“小麦王”构成威胁的主要有青啤和雪花，而潜在威胁的品牌包括五星、燕京、金士百以及雀巢咖啡等。

“小麦王”啤酒以其低醇、淡色、麦香突出的特点为特色，选用优质白皮小麦加工制造的小麦芽为原料。在包装上，小麦王啤酒分为瓶装和听装两种，保质期分别对应不同的选择，以满足消费者的不同需求。

“小麦王”作为中档价格的啤酒，在市场上具有一定的竞争力。其生产工艺采用下面发酵法，与其他酒类相比虽无特别高明之处，但其独特的原料选择和加工工艺使其在市场上占有一席之地。

对于“小麦王”啤酒的消费者群体，主要是中等文化程度和中等收入以上的社会阶层，这部分人具有较高的生活品位和接受新鲜事物的能力，是社会中的主流消费群体。在品牌建设方面，哈啤历史悠久，而“小麦王”作为新一代的低醇、淡爽型啤酒，应进一步摆脱历史束缚，注入新的文化内涵，以吸引更多消费者。

在竞争环境中，“小麦王”面临的优势是自身成本优势和在本地市场的高货率。与青啤、燕京、华润等竞争对手相比，“小麦王”在品牌和资本方面显得底气不足。如何进一步明确品牌定位，提高文化品味，是“小麦王”未来发展的关键。

在广告宣传方面，现有消费者对“小麦王”的认识还有待提高。多数消费者在使用后对其突出的麦芽香和淡爽口味给予了好评。加强广告宣传，提高消费者对“小麦王”的认知度和指名购买程度，是当前的重要任务。

对于企业和竞争对手的竞争状况分析，“小麦王”所处的是多品牌竞争的市场环境。哈啤作为中国四大啤酒集团之一，与青啤、燕京、华润等品牌形成激烈竞争。这些品牌各具特色和优势，如青啤的品牌优势和燕京的地域性优势等。“小麦王”应充分利用自身成本优势和独特的产品特点，制定明确的品牌战略和市场定位，以应对市场竞争。

根据统计数据显示，在02年的前半年，百威、青岛和金威等啤酒品牌在广告投放上均位列前茅。啤酒厂商在pop广告上的总投入相比去年同期有了显著增长。可见，平面广告已成为啤酒广告领域的一个新的增长点。

今年6月份，啤酒广告投入高达数千万，是去年同期的三倍，主要聚焦于报纸媒体。青岛啤酒今年将市场推广的重点放在华南地区，特别是在中南地区的广州和深圳投入了大量资金。

以东北地区为例，哈尔滨市成为主要的推广中心，并逐渐向吉林和辽宁地区扩展。市场定位主要针对成功或向往成功的人群。电视广告主要塑造自强、自信、追求成功的男性形象，报纸广告多以软文形式呈现，而pop广告则体现身份和品味的象征。

通过四大媒体的广告宣传，力争在半年内在东北三省消费者心中建立起小麦王的知名度和美誉度。在此期间，采用多种手段如电视、报纸、pop广告和公关促销等来实现这一目标。

针对市场变化，我制定了市场推广方案。根据不同时间段的市场需求，采取相应策略。例如，在市场预热期，主要吸引对小麦王的注意，初步树立产品形象；在市场升温期，深度引导消费者，塑造对产品的信赖感与好感；在市场炽热期，加强白领的宣传，维持产品热度，为夏季的销售高潮做准备。

为了配合消费者的消费习惯，开展了一系列工作。包括在酒吧开展促销活动，赠送背投彩电；举办策划大师讨论会，邀请知名企业家分享成功经验；举办小麦王迎新春放烟火活动，感谢消费者支持；刊登小麦王广告语征集活动，以*成本的方式传播信息给消费者；对酒店进行渠道战，激励销售量达标的酒店等。

电视广告表现主题以创业艰辛成功美味为主，诉求重点是塑造小麦王独特的成功品味。广告脚本展示了年轻人在办公室中的奋斗场景，强调小麦王与创业者的紧密联系。也推出了提醒型电视广告，重点展现小麦王的高贵品味。

在福建市场方面，啤酒消费量一直居高不下，市场竞争也异常激烈。惠泉和雪津两大本土品牌一直占据市场的主导地位。近年来雪津通过改进生产工艺和强化宣传营销手段，逐渐崛起并颠覆了市场格局。惠泉啤酒面临来自雪津的强大竞争压力，销量节节败退。针对这种情况，对手的成功也暴露了惠泉啤酒的一些问题。需要在营销策略、广告宣传等方面进行调整和提升。

面对激烈的市场竞争，啤酒品牌需要不断创新和调整策略，以适应消费者的需求和市场的变化。只有通过不断的市场推广和品牌建设，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。惠泉啤酒的品牌重塑与传播策略分析

惠泉啤酒的口号“有实力自然有魅力”虽然意在展现企业实力，但这一口号与消费者之间的距离感较强，缺乏亲和力。更重要的是，惠泉啤酒一直未能明确展示其产品的独特魅力，品牌定位模糊，难以吸引消费者。品牌老化的现象严重，对于年轻消费者的吸引力相对较低。

相较之下，雪津啤酒通过一系列广告片，成功塑造了品牌形象，赋予了品牌“真挚的感情”的性格，深入人心。其广告以情侣围绕雪津啤酒展开现代童话式的爱情故事，有效吸引了消费者的目光。

对于惠泉啤酒而言，其产品线包括纯生啤酒、精品啤酒等，产业规模、市场效应和口味优势显著。品牌老化、省外市场拓展及资源分散等劣势也较为明显。惠泉缺乏有力的品牌传播，未能为品牌建立起有效的传播立足点，因此无法建立有力的核心价值，使得品牌缺乏“升值能力”。

通过日华品牌传播人员在福建市场的深入调查，我们发现消费者虽然经常听说惠泉啤酒，但并未留下深刻印象。在福建，啤酒具有特殊地位，是人们生活的一部分，不只是一种饮料，更是一种生活方式。人们评价啤酒时，除了口感等理性因素外，更多的是从啤酒对自我价值的体现出发。品牌的立足点应当与消费者的生活方式、个性等相契合。

结合消费者的诉求与惠泉的营销情况，我们建议以纯生啤酒为主打产品，加强线上与线下的传播。通过优化售点销售及速销策略，扩大惠泉的市场容量。加强与消费者的沟通，围绕“个性、幽默、新鲜感”等关键词进行品牌营销。

为此，我们制定了一套完整的营销策略：在各大媒体投放年轻活泼的广告，发布全新的海报；制造大型事件提高品牌曝光率；赠送有个性的纪念品增强品牌亲和力；在世界杯期间加强促销；设立更多规范的售点广告等。

经过一系列的市场推广活动，惠泉啤酒在消费者品牌喜好度调查中重新夺得了第一名，年度销售量上涨了48%。惠泉成功在消费者中塑造了新的品牌形象和魅力。这一变革展示了如何通过品牌定位和传播策略来激发消费者对品牌的认同感和好感度，从而提高品牌的亲和力和附加值。