销售培训的核心内容主要围绕以下几个方面进行展开：

1. 销售技巧与方法的掌握。这是销售培训的基础，包括了解客户需求、展示产品优势、处理客户异议以及促成交易等关键技能。通过这些技巧的掌握，销售人员能够更有效地与客户沟通，从而提高销售业绩。

2. 产品知识的全面了解。销售人员需要全面掌握所销售产品的特点、功能、优势等，以便能够准确地向客户介绍产品，并解答客户关于产品的疑问。这是建立客户信任的基础。

3. 客户关系管理的培训。这包括如何寻找潜在客户、如何跟进客户以及如何维护现有客户关系等内容。通过有效的客户关系管理，销售人员能够提升客户满意度和忠诚度，从而增加销售业绩。

4. 销售态度和职业规划的引导。帮助销售人员树立正确的职业观念和发展目标，包括培养积极的工作态度、团队合作精神以及持续学习的精神等。还会涉及如何制定个人发展目标、如何提升职业竞争力等方面的内容。

5. 市场分析能力的提升。销售人员需要了解当前市场趋势和竞争对手情况，通过市场分析，销售人员可以更加精准地制定销售策略，把握市场机遇。

以上七个方面构成了销售培训的主要内容，通过这些培训，销售人员可以提升自己的专业能力和销售业绩，为企业创造更大的价值。

二、大客户销售技巧的培训与实施

在销售过程中，尤其是面对大客户时，修心与建立良好关系是至关重要的。以下是几点关于大客户销售技巧的培训与实施建议：

1. 建立良好的沟通与信任。销售人员要学会与客户打成一片，照顾双方利益，这需要灵敏地嗅出客户的意愿和各个利益关系，然后对症下药或投其所好。

2. 明确销售评判标准。一个优秀的销售人员应该知道如何评估一个产品的价值，并能够将其恰当地展现给客户，同时还能在普通价格范围内争取到*的利益。

3. 塑造专业形象。让自己看起来像一个好的产品一样吸引人，从穿着打扮到言谈举止都要体现出专业素养。销售人员需要在形象上的投资，因为这是最重要的投资之一。

4. 匹配客户需求与产品观念。在向客户推销产品之前，先了解客户的购买观念，然后匹配产品的观念，这样才能更容易说服客户购买。

5. 营造购买感觉。在销售过程中，感觉是决定购买行为的关键因素之一。销售人员需要通过语言、语调、肢体动作等综合手段为客户营造一个好的购买感觉。

6. 突出产品好处。销售人员要能够清晰地向客户阐述产品能够带来的好处，以及避免的麻烦与痛苦，这样客户才能明白购买这个产品的价值。

7. 关注客户心中思考的六大问题。在面对面销售过程中，客户心中永恒不变的六大问句是：你是什么人？你谈的事情对我有什么好处？销售人员需要关注客户的这些问题，并给出满意的答复。

三、总结与启示

微笑接近我，心中的疑惑开始涌动。他是谁？走向前的步伐里，隐藏了什么意图？当开口说话时，我不禁思考，他的言辞背后有何深意？对我而言，有何意义？若无法带来好处，我便会心生犹豫，因为时光宝贵，值得追寻的应是增益之事。当确信产品对我具有价值时，心中又起疑惑，是否真实？如何证明所言非虚？当确信好处真实存在时，便会进一步思考，同类产品是否更优？价格是否更宜？提供充足信息后，犹豫便会涌起，是否应即刻决定？明日或来年再购如何取舍？务必阐述当前购买的优势与延后的损失。

在拜访客户前，换位思考尤为重要。想象自己是客户，提出疑问并寻找答案。关于售后与竞争对手的比较，有三点需要注意：

一、贬低对手可能适得其反。若客户与对手有关联，如正使用其产品或有朋友正在使用并评价良好，贬低行为只会引发反感。竞争对手若表现不佳，又怎能成为竞争对手？因此避免不实贬低，保持真实客观。

二、对比自身三大优势与对手三大弱点。俗话说得好，“货比三家”。任何产品都有其独特之处和不足之处。在介绍时，展示自身三大强项与对手三大弱点进行对比。客观比较后，高下立见。独特卖点如同人的个性，是产品的独特优势。在介绍时强调这些卖点的重要性，能增加销售成功的概率。

三、关于售后服务的重要性及其策略。服务虽于成交后始，却关乎下次成交及转介绍的成功。如何使服务让客户满意？首先主动帮助客户拓展事业，因为人们乐意被帮助而非被推销。真诚关心客户及其家人。提供与产品无关的服务更能感动客户。如做到份内服务、边缘服务乃至与销售无关的服务，将与客户建立深厚的人情关系。此外要注意的是服务的品质与个人成就成正比。若忽视关心客户，竞争对手将乐于代劳。如地图无法带领主人移动、法律无法阻止罪恶发生等现实告诉我们行动的重要性。唯有行动才能使理论具备现实意义。

第三单元：如何与客户的关键人物建立亲和力

一、深入了解客户性格及有效的沟通方式

二、解析九型人格的外在表现、内在动机及变化规律，以便更好地应对不同客户

三、沟通技巧的四大要素：观察、聆听、询问、互动

第四单元：销售前的深度客户关系建设——从关系开始做起

一、理解客户关系的三层含义：亲近度、信任度、人情味

二、总体策略与具体技巧的运用

1. 建立关系的技巧：从无到有，打造基础

2. 深化关系的技巧：提升与客户的互动层次

3. 拉拢关系的技巧：拉近与客户的距离

4. 运用关系的技巧：借助资源，实现共赢

实战演练：绘制客户组织关系分析图

第五单元：销售中的成交策略与异议处理技巧

一、运用*技巧深入挖掘客户需求

二、实战展示方案设计及服务策略

1. 预先框视法：预先解决潜在问题

2. 假设问句技巧：吸引客户兴趣

第六单元：销售中的客户关系维护与售后投诉处理

一、从客户满意到客户忠诚的转化策略

1. 全方位客户关怀：多渠道问候与关怀

2. 常规问候法则：1-3-7-21法则及其应用话术

短片分享与案例分析：麦当劳的客户快乐重复消费策略

二、心态认知与管理

1. 心态定义及分类：积极与消极心态的对比

2. 销售人员的角色定位与职业规划探讨

3. 压力来源及压力管理技巧

三、协调自己与他人的关系，保持积极心态

1. 认识自己与他人的交往模式，管理自己的情绪

2. 熟悉中国人的沟通特点，理解行为背后的动机

3. 信念的形成与调整：塑造他人行为的方法

4. 欣赏他人优点，改善人际关系

5. PMP在情绪管理中的应用：控制自己与他人的情绪技巧

四、销售人员应培养的心态类型及锻炼方法

包括积极心态、责任心态和坚韧心态的定义及培养方法。作为职业销售人员，必须拥有这些心态以应对挑战，实现公司战略目标。