### 一、如何提升店员销售技巧

建议您参考我们的专业培训教程，以帮助您的店员提升销售技巧。

第一章：优秀销售人员的十大基本要素及要求

第1节：优秀销售人员的十大基本要素

服务热心：为用户服务的热心，如同艺术家对待作品般的热情。

+ 注：此十大要素由中大创想管理咨询有限公司副总经理舒晓东先生总结。

a. 销售员必须"以客为尊"，维护公司形象。

b. 严格遵守公司保密原则，不得透露公司策略、销售情况和其他业务秘密。

c. 遵守公司各项规章制度及部门管理条例。

素质与能力要求：

具备良好的品质，突出的社交和语言表达能力，以及敏锐的洞察能力。

充满自信，具备强烈的成功欲望，且吃苦耐劳、勤奋执着。

职员仪表整洁，如女员工要化淡妆，男员工头发不宜过长。

服务要求：

在服务客户时，表情要自然亲切，不得流露出厌恶、冷淡等负面情绪。

注意个人卫生，每天洗澡，勤换内衣，保持良好的形象。

专业知识要求：

全面了解公司情况，包括发展商历史、公司理念、荣誉、房产开发与质量管理等。

掌握房地产产业常用术语，包括当地房产发展方向、市场动态、竞争对手优劣势等。

掌握房地产营销、银行按揭、物业管理、工程建筑等知识和相关法律术语。

其他要求：

具备很强的应变能力，真诚自信，乐观大方，有坚韧不拔的毅力。

接听电话时，态度要和蔼，语音清晰，并准备好纸和笔记录客户的信息。

避免使用模糊的回答，不清楚的问题要查清楚后再给客户明确的答复。

通话时要有礼貌，通话结束时要道别。

接待人员的行为举止要规范，当客人到访时应立即起身相迎。

注意言谈举止，包括说话轻、走路轻、操作轻。

积极向客户介绍楼盘资料，了解需求和爱好，有针对性地进行推销。

将客户送至门口，并详细记录，确定回访对象。

有目的的进行回访，先与客户预约时间。

进入客户房间或办公室要先敲门，得到同意后再进入。

电话接听中，要巧妙融入产品介绍，获取客户咨询信息，并邀请客户来营销中心观看模型。

培训与准备：

销售人员正式上岗前需进行系统培训，统一说辞。

了解所有广告内容，并应对客户可能涉及的问题。

控制接听电话的时间，主动介绍、询问。

将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及中大畅想人员充分交流。

服务接待要求：

客户进门时，所有员工都应热情接待。

销售人员应立即上前，协助客户并介绍产品。

注意仪表整洁，接待客户时一般一次只接待一人或最多两人。

不管客户是否决定购买，都要送客到营销中心门口。 围绕这些核心点进行培训和实践改进就可以有效助力店员的销售技巧提升啦！销售流程与客户服务策略

⑴在接待区域，礼貌地请客户入座，并为其提供舒适的洽谈环境。

⑵当客户未主动表示时，销售人员应主动选择合适的户型进行初步介绍。

⑶针对客户所喜欢的户型，提供详尽的说明，包括户型布局、采光通风等优势。

⑷针对客户的疑虑和问题，销售人员应给予明确的解答，并帮助其克服购买过程中的障碍。

⑸在客户表现出浓厚的兴趣并具备购买意愿时，应设法引导其下定金购买。

⑹在销售过程中，适时地营造出积极的购买氛围，增强客户的购买欲望。

⑺销售人员在与客户交流时，应保持专业且友好的态度。

⑻确保销售资料和工具的齐全，以便随时满足客户的咨询需求。

⑼加强与现场同事的沟通与配合，确保信息畅通，让经理了解客户关注的房源。

⑽在与客户交流时，注意判断客户的购买能力、诚意和成交概率。

⑾现场氛围的营造应自然亲切，掌握好火候，既不显得过于推销也不缺乏热情。

⑿对产品的解释应准确无误，避免夸大或虚构的成分。

⒀对于超出职权范围的事项，应及时向现场经理汇报或请示。

⑴在介绍楼盘时，结合工地现状和周边环境特点进行边走边介绍的方式。

⑵利用户型图和规划图等工具，让客户真实感受到所选户别的优势。

⑶多角度展示楼盘的优点，吸引客户的注意力。

⑴事先规划好带看工地的路线，确保沿线的整洁与安全。

⑵提醒客户带好安全帽及其他随身物品。

⑴在繁忙的工作间隙，根据客户等级进行联系，并及时向经理汇报。

⑵对于有潜力的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系并努力说服。

⑶对每一次追踪的情况进行详细记录，便于后续的分析与判断。

⑷无论结果如何，都应礼貌地请求客户帮忙介绍其他潜在客户。

⑴在追踪客户时，注意选择合适的切入话题，避免给客户造成销售不畅或死硬推销的印象。

⑵追踪客户的间隔时间一般以2至3天为宜。

⑶追踪方式应多样化，如打电话、寄送资料、上门拜访或邀请参加促销活动等。

⑷当两名或两名以上销售人员与同一客户联系时，应相互通气、统一立场并协调行动。

⑴当客户决定购买并下定金时，立即通知现场经理并处理定单事宜。

⑶根据具体情况收取定金金额或小定金金额后解释其作用和约束力。同时告知填写订单的各项条款和内容。

⑷在定单中详细填写实收定金金额、票据信息及补足定金的约定事项等重要信息。并确保填写准确无误后三方签名确认。

在客户服务过程中，如果碰到无法解决的问题导致无法签约时，我们应该先让客户回去，另外约定时间，以时间换取双方的谅解和妥协。我们也需要及时回顾签约情况，若存在问题则应立即采取相应的应对措施。

为客户提供服务时，我们必须摒弃机械化和公式化的服务方式，否则会让客户觉得我们冷淡、不专业，从而造成客户的不满。我们应该从客户的角度出发，全神贯注地了解他们的喜好，协助他们挑选最合适的住宅或商铺，确保他们的满意度。

在销售过程中，我们需要密切关注客户的言行举止，包括口头语言、身体语言等信号的传递，以准确判断他们的思考方式和购买意愿。我们也要注意观察客户的面部表情、眼神、姿态等细节变化，以判断其购买意愿的转换。例如，客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉转变为自然大方、随和亲切；姿态从前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松等，这些都是客户购买意愿增强的表现。

为了更好地与客户沟通，我们需要知己知彼，配合客户的说话节奏。在交流中多一些微笑，从客户的角度考虑问题。初次接触客户时，我们的目标是获得客户的满意，并激发其兴趣，吸引其参与。为此，我们需要掌握适当的站立位置，主动与客户接近，并保持目光接触和精神集中。

在与客户交流时，我们要避免对顾客视而不见或态度冷漠。不同的客户有不同的需求和购买动机，我们必须尽快了解客户的需求和喜好，才能推荐合适的单位。我们也要注意观察客户的动作和表情，以确定他们是否对楼盘感兴趣。在交流过程中，我们要认真倾听客户的意见，不要只顾介绍而不认真听取客户的谈话。

在销售过程中，我们应该强调优惠期的重要性，提醒客户如果不购买过几天会涨价。我们也要观察客户对楼盘的关注情况，确定其购买目标，并进一步强调该单位的优点和给客户带来的好处。为了促使客户做出明智的决定，我们可以使用一些提问技巧来引导客户。例如，“您觉得怎样做能达到购买的目标呢？”或者“如果今天不能定下来，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失，您怎么看？”等等。

在与客户交流的过程中，我们必须明确告诉客户我们的销售方法与他们的想法是否契合。当确认客户已经找到了最合适的楼盘时，我们可以询问客户希望何时落定。在使用提问法时，要避免简单的是或否的问题。我们也要善于捕捉客户的成交信号，大胆提出成交要求，并进行干脆快捷的交易。

交易结束后，我们应该向顾客表示道谢，并欢迎他们随时回来。对于未能即时解决的问题，我们要确定答复时间。我们要注意让客户先提出离开的要求，然后再起身。在销售过程中，我们需要不断总结成功的原因和经验，以便更好地服务于下一次销售。我们还需要关注客户对价格的保护、竞争情报的获取以及对产品认识的提升等方面。

对于客户的行为和心理，我们需要有深入的了解。客户的购买行为是为了满足其居住、生活、保值增值、置业经营、投资获利等需求。在销售过程中，我们需要关注客户的心理变化和消费行为的外在表现。只有这样，我们才能更好地满足客户的需求，提供更优质的服务。我们也要关注客户对楼盘的结构和装潢设计建议、付款方式及折扣等方面的反馈意见。只有不断关注并改进我们的产品和服务质量才能赢得客户的信任和满意。

销售人员在进行销售工作时，必须深入了解客户的购买心理，并准备好相应的提纲以应对各种情况。客户的购买心理包括实用、价位、方便、美观、新颖、保值增值等多个方面，销售人员需要针对这些方面做好充分的准备。

在销售过程中，销售人员需要积极寻找潜在消费者，并抓住机遇，善待客户。潜在消费者来源广泛，包括响应房地产广告而来的客户，以及营销人员和房地产工作人员的激活与挖掘。

销售人员给消费者的第一印象非常重要，因此需要注意自己的相貌仪表、风范和开场白。亲切礼貌、真诚务实的态度是必不可少的，销售人员还需要具备亲和力，以引导客户对房地产产品的关注和信任。

在介绍房地产产品时，销售人员需要灵活应变，一面引导消费者，一面配合消费者需求，真诚地做好参谋，提供合适的房地产商品。运用销售技巧，使消费者产生购买意向，确保产品能满足消费者需求，并说服其果断采取购买行动。

面对客户的拒绝，销售人员应视为机遇，通过了解拒绝的原因进行回复。如果客户有购买意向，应为其提供更详细的分析和介绍。拒绝的常见原因包括了解实际需求、推托之词、价格优惠期望、建立谈判优势等。针对不同类型的消费者，销售人员需要采取不同对策，以获得较高的销售成功率。

对于保险代理人来说，销售技巧同样重要。专业知识是基石，包括保险知识、财务知识、法律知识等。除此之外，展业技能也是关键，这需要在实际销售过程中不断摸爬滚打、总结经验。最重要的是明确目标市场，包括职团开拓和个人客户。善于建立自己的“影响力中心”，不断索取转介绍，以确保目标市场的持续扩大。

销售的技巧包括对客户心理、产品专业知识、社会常识、表达能力、沟通能力的掌控与运用。销售人员需要以人为本，深入了解客户需求，运用适当的方法与技巧，达成销售目标。不断学习和提升自我，以适应不断变化的市场环境。

扩展阅读：购买保险时，如何选择合适的保险产品，避免陷入“坑”中，也是一门重要的技巧。需要了解不同保险产品的特点、保障范围、价格等方面，同时选择信誉良好的保险公司和代理人，以确保自己的权益得到保障。销售技巧与策略

销售是一项人与人之间的沟通艺术，其核心在于动之以情、晓之以理、诱之以利。在日常销售工作中，无论是面对男性还是女性顾客，销售人员都需要掌握并运用一系列的技巧和策略。

销售人员必须熟悉自己店内的货品，清楚每件商品的特点和适用人群。在接待顾客时，要善于观察顾客的年龄、性别、服饰以及言谈举止，从而判断出顾客的需求和购买动机。对于男性消费者，他们通常目标明确，求快求效，因此销售人员应主动热情地推荐商品，详细介绍商品的性能、特点和使用方法，以满足他们的需求。而对于女性消费者，她们更容易受到感情和环境的影响，比较注重商品的外观、实用性和具体利益，因此需要更多的热情和耐心。

掌握顾客心理是销售过程中的关键。通过观察顾客的视线、言谈和举止，可以进一步了解顾客的个性和需求。对于动作敏捷、说话干脆利索的消费者，销售人员应迅速为其推介商品；对于动作缓慢、犹豫不决的消费者，则需要耐心周到的帮助其挑选商品。销售人员还需要学会聆听，善于提问，引导顾客自己说出需求和问题，从而更好地满足他们的需求。

在处理客户疑问时，销售人员应保持冷静和自信，同意客户的感受并复述其具体异议。通过与客户保持共鸣，了解客户疑问背后的真正动机，然后提供有针对性的解答和解决方案。这样不仅可以消除客户的疑虑，还可以建立起彼此之间的信任关系。

销售过程中还需要注意一些细节。例如，在与客户交流时，语气要和缓但态度要坚决；要善于倾听客户的意见和建议；不要过于强调推销产品的技巧和话术而忽视了与客户的真实交流。在与客户交流时可以适时地换位思考以更好地理解客户的需求和想法；同时也要注意营造轻松良好的谈判氛围以缓解客户的紧张情绪。

最后需要强调的是处理客户质疑的重要性以及应对策略。当客户提出质疑时销售人员不应感到惊慌或不安而应视为一个了解客户需求和解决问题的机会。通过把握关键问题让客户具体阐述其疑问并确认客户需求然后重复回答客户疑问并最终引导客户走向成功完成交易。同时销售人员还应让客户了解自己异议背后的真正动机以便更好地建立相互信任的关系。

总之销售是一项需要不断学习和提升的技能它不仅要求销售人员具备专业的知识和技能还要求他们善于观察、思考和沟通。只有真正掌握了这些技巧和策略销售人员才能在激烈的市场竞争中脱颖而出实现销售目标。

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