随着经济的快速发展，家居建材市场日益繁荣。为更好地满足市场需求，做好家居建材市场营销策划，本文将为您详细阐述相关策略。

一、市场现状及活动目的分析

理解市场现状是策划有效活动的前提。我们的活动是为了什么目的而开展？是为了处理库存、提升销量、打击竞争对手，还是新品上市或提升品牌认知度和美誉度？明确目的能使活动更有针对性。

二、目标市场与目标客户群体定位

活动是针对整个市场还是某一特定群体？其涉及的范围有多大？谁是促销的主要目标，谁是次要目标？选择正确的目标市场和客户群体将直接影响促销活动的最终效果。

三、促销工具与促销主题选择

选择何种促销工具，如降价、价格折扣、赠品、抽奖、礼券、服务促销等，以及确定促销主题，需考虑活动目标、竞争条件、环境及费用预算和分配。促销主题应具有吸引力，同时淡化商业目的，使活动更接近消费者。

四、合作伙伴与刺激程度确定

确定合作伙伴，如、媒体或其它厂家等，以借势造势或整合资源。确定活动的刺激程度，刺激程度越高，促进销售的反应越大，但需注意边际效应，合理投入费用。

五、时间与地点选择及广告配合

选择适当的时间和地点，事前与相关部门沟通，确保活动顺利进行。全方位的广告配合也是关键，选择创意及表现手法，以及媒介炒作，以吸引更多受众。

六、前期准备与人员物资安排

前期准备包括人员安排、物资准备和试验方案。人员方面要做到“人人有事做，事事有人管”，物资方面要事无巨细地罗列并清点，确保万无一失。进行必要的试验来判断促销工具的选择和刺激程度是否合适。

七、中期操作与现场控制

中期操作需注重纪律和现场控制，保持忙而不乱，有条不紊。及时调整促销范围、强度、额度和重点，保持对促销方案的控制。

八、后期延续与费用预算

后期宣传需注重媒体选择和内容策划，即使活动结束也要持续宣传，保持热度。做好促销活动的费用投入和产出预算，确保财务的合理使用。

九、意外事件应对与总结反馈

对可能出现的意外事件做好人力、物力、财力的准备。活动结束后进行总结反馈，分析成功点和失败点，为今后的活动提供借鉴。

十、小区推广策略与执行

成立小区推广部，选聘合适的人员，进行培训和管理。制定招聘、培训、打气和激励等策略，以增强团队凝聚力，提高小区推广效果。同时进行小区普查，建立楼盘档案和分布图等基础工作。

根据不同的楼盘类型制定不同的推广策略，如商品房、集资房等。在推广过程中注重口碑的树立和业主间的关系维护，以提高装修时间和装修档次的要求。通过以上策略的执行，相信家居建材市场的营销活动将更加成功。装修特点概览

一、装修需求概述

特点一：装修时间相对较短，经济水平参差不齐，导致装修要求普遍不高。多数情况下采用双包制，以便利性为主。

特点二：装修预算较高，通常由家装公司进行设计施工。楼盘分布零散，装修时间较长，追求装修的档次和效果。

二、楼盘资料整理

将手头掌握的楼盘资料进行分类，并在楼盘分布图上使用不同的颜色进行标注，以便于后续的进驻和分析。

三、进驻评估及开发价值分析

在对楼盘进行逐一分析后，首要任务是评估该楼盘的进驻价值。这包括投入产出分析，需明确的问题有：需投入多少人力、多少天？租金及其他费用如何？经过计算，若值得进驻，再决定具体的进驻方式。

四、进驻方式的选择与实施

1. 租用门面或车库，设立临时售点/展示区，便于产品和品牌的展示。

2. 宣传策略：在小区主要出入口悬挂条幅、贴海报，或在已使用本品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅进行宣传。

3. 公益广告：赞助制作小区各类宣传品，如楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报等。

4. 赞助小区举办的活动，如开发商的收楼晚会、售楼促销活动等，增加品牌曝光度。

5. 双休日展销：利用周末时间，租用场地展示产品。

6. 人员散跑：小区推广人员入户拜访，进行一对一的推广和服务。

五、针对不同类型楼盘的进驻策略

对于大型小区，可以租用门面设立专卖店，并派开发小组在周末进行宣传。对于装修档次高的小区，更要注重样板房的打造和口碑宣传。对于装修档次低的小区，可以以人员散跑为主，重点联系包工头或铺贴工作等相关人员。也要注重与家装公司的关系建立，因为这类业主多由设计师或装修公司采购。

六、推广工具与物资准备

准备简易展架、产品组合、帐篷、太阳伞、形象台、桌椅等推广工具和物资。其中，展架要方便运输与拆卸，产品组合要针对小区档次进行选择。还要准备宣传资料如大图册、荣誉证书等，以及X架、KT板等宣传工具。

七、小区推广的具体实施

1. 初期工作重点在开发商和售楼部的公关工作上，与关键人员进行感情沟通，并放置品牌宣传单张和宣传品在售楼部。

2. 中期要根据不同小区确定不同的进驻方式。

3. 后期则重点在电话营销和利用先期购买的客户进行榜样宣传。

八、工作人员要求与服务规范

推广人员必须统一着装，遵行商务礼仪，使用礼貌用语。介绍产品要专业，点燃消费者的购买欲望。同时要避免不愉快的事情发生，不得与消费者争吵，要交待清楚售后服务方面的问题。还可以向业主赠送小礼品如纸巾、气球等博得好感，并做好货物、赠品的保管和销量统计工作。

九、合作与共享资源

为共享资源，节约费用，可寻找门当户对的其它行业品牌进行合作公关、合作宣传等。还可以与知名装修公司联合进驻小区，共同进行推广。

十、费用预算与效果评估

一、入户宣传与小区推广策略

入户宣传人员要注重商务礼仪，着装整洁，礼貌待人。避免过度纠缠，当业主表现出反感时，要适可而止。

入户拜访时，带上一些实用的礼品，如卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等，增加亲切感。

根据前期收集的业主档案，尽可能记住业主姓名，以增添亲切感。例如：“您好，李*，我是xx品牌的，我有一些资料想给您看看。”

宣传资料要显得珍贵，可用纸袋或塑料袋精心包装，增加业主的留存率。资料一般包括产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

拜访后要留下业主的联系电话，以便日后跟进。可向业主索取电话时表示，“为了提供一些优惠或家装信息，好随时通知您。”

扫楼时从顶层往下走，心理感觉上会不累。扫楼后应及时记录业主的资料。

对有意向的客户，建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。顾客填写参观预约登记表后，在约定时间前一天晚上，再通过电话确认。接送目标顾客到展厅参观是小区推广中的重要环节，只要顾客愿意参观，销售成功率通常超过60%。过程中要组织严密，给顾客留下良好印象。每次接送人数以30人左右为宜。

与家装公司合作开展家装饰课堂，免费提供装修知识和流程讲解，包括本产品的特点和装饰风格，选材、设计、装潢要点以及装修成本的控制等。时间多选在周末。

顾客在展厅逗留约1小时后，即可开始接受预订。为激励预订，可介绍团购优惠和最近的针对该小区的优惠、赠礼方案。

关于团购，可由意见领袖召集（特别是在单位集资房或宿舍）。可利用BBS进行网上招募，发布团购瓷砖的贴子，吸引有意向的业主跟贴。团购价要低于*零售价，如超过5户可享受团购价。

根据产品预订单的名单，逐一回访顾客，核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等。

对未能参观展厅但有兴趣的业主，可入室拜访，介绍展厅情况，并说明成交户数，争取实现销售。

业主装修好时，可通过短信或电话祝贺，并征询其对产品、服务、装修效果的满意度。

小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客，可实行促销政策，如介绍业主成交的，给予一定奖励或礼品。可带犹豫不决的顾客去看已装修好的产品效果。

将本小区已装修好的住宅拍照展示出来，向潜在顾客展示，能起到很好的促进作用。传播方面，建议集中资源在高档小区作细致的广告宣传，然后深入小区细致工作，力图打造样板小区。

二、家具销售员如何提高客单价

客单价指顾客在该品牌店的单次购买金额。在客流量和成交率不变的情况下，提高客单价对销量提升同样重要。

经销商和店长可从以下几方面提高客单价：

实现产品多元化组合。不仅展示主打产品，还要展示各种配套产品。如沙发行业要有茶几、电视柜等组合；橱柜行业要有五金配件、厨卫电器等组合。只有产品丰富，才能满足顾客的多样化需求，从而提高客单价。

树立专业形象。销售人员要具备专业性，通过专业知识提升顾客信任度，进而推动更多产品售出。例如，当顾客购买沙发时，销售人员可以推荐客餐厅全套产品；当顾客购买橱柜时，可以推荐配置多个抽屉及厨房电器等。

还可以通过扩大产品组合或推荐更高端产品来提高客单价。如根据顾客的预算推荐更高级别的产品等。

提高客单价需要综合策略的执行，包括产品组合、专业性、服务等方面。只有全方位满足顾客需求才能提升销售业绩。配套产品通常并非品牌的核心产品，这常常会引起消费者的疑虑。一些销售人员由于对配套产品缺乏深入了解，为了顺利成交，往往不会主动向顾客过多推荐。为了提升销售人员的专业能力，经销商和店长必须对销售人员进行细致的企业培训，让他们充分了解配套产品的特点和优势。只有这样，销售人员才能有信心推销，也才有可能取得成功。

曾经工作过的欧派集团和米兰家居也遇到过类似的问题。通过大规模、系列的电器培训，欧派集团导购员的信心得到极大提升，欧派厨房电器的销量也直线上涨。同样，米兰家居在板式家具遇到售后问题和生产问题时，通过大规模培训，导购员信心增强，销量逐步上升。

意识决定行为，要想改变一个人的行为，必须先改变他的意识。成功销售的关键在于销售人员的销售意识。在家居建材销售中，如果没有整套产品的销售意识，导购员往往只会推销那些好卖的产品，而忽略那些看似边缘化的产品。这可能会导致本该达成的交易流失。经销商和店长需要经常提醒销售人员，并可以通过各种竞赛来提升他们的销售意识。

领导考核什么员工就做什么，这是不变的道理，也是绩效考核发挥作用的根本。将产品的整套销售与员工的薪水结合在一起是一种提升客单价的有效方法。例如，在某品牌的家居建材销售中，通过差别化的提成方式刺激员工推销更多配套产品，客单价得到了显著提高。

在销售行业中，产品卖出去只是销售的开始。销售人员不仅要重视本次成交，更要维护顾客关系，对顾客进行深度开发，争取更多次的消费和转介绍。成功的品牌，其老顾客回头率应该维持在30%左右。经销商和店长可以通过客户回访、活动参与、售后服务和短信沟通等方式对顾客进行二次开发。

整合资源提升客单价，实质上是对现有客户的深度开发和人力资源的充分利用。现在精耕细作的理念不仅适用于渠道，也适用于消费者。只有充分整合现有资源，发现并抓住其中的机会和价值，销量才会持续增长。

一、简化处理策略

在电话沟通中，简明扼要至关重要。每次通话不宜过长，避免过多占用客户的宝贵时间，从而引发客户的抵触情绪。电话交流应注重效率，避免冗长而无谓的交谈。业务交流并非电话交流的*内容。与客户的沟通应该是多维度的，不应当仅仅围绕业务展开。

二、寻找客户拜访理由

如需面谈或有其他需要亲自交流的情况，应该寻找和创造拜访客户的理由。这样不仅有利于深化双方的关系，还能够为进一步拓展业务奠定基础。可以基于客户的需求、业务发展的实际情况、甚至是一段问候与交流来找到一个合理的理由，为之后的见面沟通铺设良好的铺垫。

三、重视电话营销流程

要想做好电话营销工作，电话营销员必须注重并掌握一套好的电话营销流程。虽然这套流程不能保证每一位营销员都能取得成功，但它*是成功的重要保障。流程化地管理电话沟通的每个环节，确保每一通电话都能精准有效地传递出有价值的信息，这不仅可以提高沟通效率，也是提高业务转化率的关键。一个高效的电话营销流程能有效地减少不必要的错误和冲突，从而在维护和增强客户关系方面起到重要作用。任何想要在电话营销领域取得成功的营销员都应当重视并遵循一套科学的电话营销流程。

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