《营销之路：聚焦大客户战略》课程由营销专家许晋主讲，课程的核心目标是提升客户营销技能，助力团队达成营销目标。

在销售过程中，销售团队的每一位成员都明白一个核心要点——希望客户能够顺利签单。往往很多销售人员只关注技巧与策略，却忽视了客户的真实需求。本课程设计之初衷就是从服务客户的角度出发，致力于通过满足客户需求，从而提升销售技能，确保营销目标的实现。同时着重讨论以下核心问题：我们的客户群体是谁？他们在哪里？如何精准找到他们？他们的需求是什么？我们能提供哪些满足他们的服务或产品？需要多少以及如何安排时间等。在这个过程中，销售人员将学习客户购买心理、*顾问式沟通话术、产品介绍技巧以及自我心态调整等关键内容。课程也将探讨建设何种营销团队文化和培养何种营销人才以满足这种客户需求的重要性。在课程结束时，销售团队应该掌握至少三大营销法宝：一是以客户为中心的销售思维；二是形成团队《销售人员业务手册》；三是塑造积极、激情的营销团队文化。

二、大客户营销的核心差异与内外营销并重的原因

在大客户营销领域，其与一般产品营销之间存在着显著的区别。大客户往往看重的是整体的解决方案，而不仅仅是产品的功能特性。营销策略的制定也应围绕这一核心展开。在大客户营销中，内外营销同样重要。对外营销主要聚焦于如何精准地满足客户需求和期望，提供整体解决方案；对内营销则强调团队建设、态度提升以及知识与技能的增强，让团队内部充满动力与活力。我们也要思考三个核心角色在营销中的作用：决策层如何制定战略方向、管理层如何协调资源、操作层如何执行策略等。这些问题对于提升整个团队的效率至关重要。

三、售前市场分析与客户锁定策略

在售前阶段，进行市场分析并锁定目标客户是成功的关键一步。我们需要明确自己的营销目标和计划，这决定了我们的工作状态和工作思路。在这个过程中，我们需要明白选择比努力更重要，学会如何制定自己的营销目标和计划是关键。还需要掌握如何通过客户漏斗表、工作计划表、问题反馈表等工具推动目标的实现。理解不同角色的定位和作用（如决策层、管理层、操作层等）也是至关重要的。我们需要对客户进行需求分析，明确如何找到他们的决策人并建立有效的联系和信任关系。如何吸引客户的兴趣以及如何通过电话进行有效沟通也是这一阶段的关键技能。在这个过程中我们将深入探讨如何与客户建立深度关系并实现销售目标的关键要素和策略。我们也将重点探讨客户关系管理的核心意义和实际操作技巧。深入理解建立良好客户关系对于业务成功的重要性以及如何通过建立关系来推动销售进程是关键所在。我们还将探讨如何在实际工作中建立有效的客户关系管理策略和应用这些策略的实践经验案例。这不仅涉及个人能力的挑战和提升，还包括团队建设和对未来的战略规划的重要课题如职场发展规划和对自我的深层次理解与管理等问题和考量在内的话题等内容都在讨论范围内等待深入探究和解决以及学会在各种压力下积极寻找解决问题的方法保持健康的心态是我们在工作中取得成功的关键所在通过了解和掌握与客户建立良好关系的方法和技巧我们能够更好地应对工作中可能出现的挑战并为企业实现更好的业绩增长创造更优秀的团队协作和运营效率；这是一个高明的营销技巧对我们至关重要它是达到理想目标的不二法门不管前方的困难有多难以逾越都只有学习最尖端*的销售策略才能使自己在激烈竞争的商业市场中占得一席之地这不仅是一份工作需要的更是一项高技能高收入给我们带来的额外竞争力是当前金融危机的常态下的立身之本和竞争资本！我们必须掌握它！在软包装行业中，我们如何定义和寻找我们的重要客户呢？并不是单一地看重销售额或毛利率的高低，也不仅仅只看中客户的资金实力或经营场地面积的大小。判定大客户没有一成不变的标准，这需要我们通过一系列的步骤和方法去寻找和识别。

我们需要对进行收集和分析，从众多客户中筛选出潜在的大客户。在这个过程中，我们要对客户进行个性化管理，通过深度挖掘和分析，找到每个客户的独特价值和需求。

这些大客户的资料应该包含诸如姓名、性别、年龄、职业、住址、电话、电子邮件等个人信息，以及采购频率、采购金额、最近一次采购时间、采购品种等购买历史信息。这些信息能够帮助我们更全面地了解客户，为后续的客户服务提供有力支持。

在分析的过程中，我们要特别关注客户的采购金额。这一指标是衡量客户价值的重要依据，也是我们判断是否为大客户的关键因素之一。通过对采购金额的分析，我们可以了解每个大客户在周期内投入本企业产品或服务的花费，从而判断出大客户的价值。

大客户的判断并不只是基于金额或规模等硬性指标。贾长松老师曾提到，大客户是我们需要重点关注和服务的对象，而且大客户并不是一成不变的。有时候，一些小客户经过我们的扶持和培养，也有可能成长为我们的重要客户。

对于大客户的维护和稳固，我们不仅要定期调查大客户的满意状况，还要及时解决他们的问题和需求。在具体的操作中，我们可以通过与大客户保持深度沟通来了解他们的需求和期望，并从他们的利益角度出发，采取各种策略和手段来提高他们的忠诚度和满意度。

在企业经营的过程中，文化竞争也是一个重要的方面。从竞争的角度来说，第一层次的竞争是价格竞争，第二层次的竞争是质量的竞争，而第三层次的竞争则是文化竞争。在建立品牌形象的过程中，我们要让消费者认同企业的品牌和文化，建立一种信任感。

针对大客户的工作，我们可以由交叉功能小组来协作开展活动。这支团队会按照一定的程序来管理大客户的工作和关系。我们也可以设立一个大客户管理部门来负责管理和服务多个大客户。这个部门会有专门的大客户经理来负责管理和服务每个大客户。

大客户管理不仅仅是一种销售管理方法，更是一种客户销售的理念。随着市场竞争的日益激烈和环境的不断变化，只有充分把握住大客户，公司的业务才能更好地发展。在未来，大客户管理必将成为企业最重要的战略销售手段之一。

第一类销售模式可追溯到传统方式。以1925年斯特朗所著的《销售心理学》为标志，书中详细阐述了销售新手的必修课程，包括如何确定销售目标和需求、采用开放式与封闭式的提问技巧、处理客户异议以及促成交易等策略。其局限在于主要站在销售人员的角度思考问题，不过多关注客户的个性化特征，所形成的相关理论更多地强调销售人员对客户施加的控制和压力，而非真正的理解和引导客户，以促使他们做出明智的决策。

到了20世纪70年代，随着尼尔·雷克汉姆的观察与研究，销售领域迎来了新的变革。他发现不同规模的销售或复杂销售所需技巧存在显著差异。在经过长达12年的深入研究后，他出版了《销售巨人》一书，标志着顾问式销售模式的诞生。顾问式销售更侧重于从客户的视角出发，深入洞察和理解客户的问题与需求。

谈及销售的“术”，它指的是在一次拜访中运用的沟通技巧，包括设定拜访目标、掌握提问和倾听的技巧、挖掘客户需求、展示解决方案、进行谈判以及根据对象调整沟通风格等。

而“道”则代表销售中的战略布局能力，包括设定销售目标、分析组织结构、寻找销售渠道、建立竞争壁垒等。可以说，“道”是销售策略，让销售人员能在正确的时间，与合适的人进行会面，并做出正确的决策。“术”则是战术，在与正确的人沟通后，运用高超的销售技巧赢得他们的信任和支持。在销售中，“道”与“术”同等重要，然而许多公司和销售人员过于强调“术”而忽略了“道”，等到失去订单时才发现方向错误。

案例：销售员小李面对一位熟悉的小客户，需要采购60吨冰白纸张。从客户提出需求到谈判过程都非常顺利，客户甚至表示只要订单成立，未来会与小李深化合作。在跟进过程中，客户透露将采购部分订单交给上海供应商的信息。由于小李过于自信，未提出创新方案，仅寄希望于维持客户关系，并申请了最优价格。与此上海的印刷厂供应商与纸张供应商联手，通过策略成功赢得了直接客户。结果，小李失去了这个大订单。从这个案例中不难看出，上海的纸张供应商更懂得运用“道”，通过策略分析、方案制定，成功拿下全额订单。