为客户提供两种解决方案，让客户自由选择，无论选择哪一种都是我们的销售目标。比如客户在餐饮店，我们可以提供堂食和外卖两种选择，避免客户陷入“要还是不要”的纠结，而是让其回答“要A还是要B”的问题。在引导客户成交时，不要提供过多的选择，以免让客户感到无所适从。

展示产品后，要着重强调客户关心的利益点，把客户的关注点与产品的特点紧密结合。比如当客户在意眼角的鱼尾纹时，我们可以强调产品如何有效减少鱼尾纹，从而带来的颜值提升和年轻感。

对于客户的拒绝，我们要有应对策略。如果客户说没时间，我们可以理解并指出时间对每个人的重要性，然后简短介绍产品的好处，让客户在极短时间内对产品产生兴趣。

在销售过程中，我们需要根据消费者的年龄、性别、职业等特点判断其需求。比如老年人注重实用方便，年轻人注重时尚漂亮。针对不同需求的消费者，我们要有不同的销售策略。

优惠成交法是一种通过提供优惠条件促使客户立即购买的方法。

二、房地产销售话术技巧有哪些

话术是销售中的重要工具，它涵盖了察颜观色、一物百拟、用情至深、行文诡辩等多种技巧。在中国文化中，销售话术往往伴随着悠久的历史传统。

房地产销售中有九大常用话术，这些话术贯穿于与客户的交流过程中。首次接触客户时，我们要用喜好话术，通过赞美和找关联来建立与客户之间的信任。成熟的置业顾问会运用赞美和建立关联的方法来化解客户的戒备心理。其中赞美的最高境界是赞美到客户的潜能，这需要观察力和知识储备。

除了建立喜好外，找关联也是常用方法，如找到与客户相同的地方，尽量产生共同点。有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。

在客户询问价格时，我们可以用制约话术来掌握交流的优势地位。实际上，客户在购买的初期阶段问到价格是习惯性的本能反应。我们应巧妙引导客户对产品的价值进行初步归类，避免进入廉价区破坏客户的购买愿景。房地产销售与消费者心理的微妙博弈

在销售领域，罗伯特·西奥迪尼的《影响力》一书提供了诸多发人深省的例子。其中，关于绿松石的情景展示了价格策略如何影响销售结果。高价常常被视为优质的象征，这是一种深植于人们心中的思维定势。在房地产销售中，这种心理现象同样显著。

当客户初次踏入售楼处，他们的右脑情感驱动着对产品价值的认知。这时，初期报价就成了一种需要精心策划的技巧。许多置业顾问容易陷入一个误区，即单纯地认为客户问价就是有意购买，而忽略了问价的初衷——寻找价值定位。

在消费者缺乏项目价值识别能力或形成负面印象时，置业顾问的所有解释都可能显得苍白无力。正确的销售策略是掌握“制约”技巧，主动引导客户的思想走向。这种“制约”策略本质上是一种沟通技巧，旨在控制客户大脑中的区域归类方法。

“制约”策略的实施分为三个步骤。要称赞客户的眼光独到；强调产品的独特性，如稀缺、少见等特性；不直接提及具体价格，而是强调产品的昂贵性。这种话术的目的是使客户将产品归类于昂贵区，从而显示其购买的实力和品味。

例如，当客户询问房价时，置业顾问可以先介绍产品的优点和稀缺性，再以比较的方式提及其他地方类似产品的价格，如“我们这个户型的价格与万科城持平，单价6000元”。这样客户会有两种思考趋势：一是接受高价并认为高品质的产品理应价格高；二是询问更多细节以了解为何产品如此昂贵。无论哪种趋势，都对销售有利。

在话术中，还有一个重要的技巧是FAB（特性、优点、利益）。这是面对潜在客户时，有效介绍产品的公式。重点在于针对潜在客户的家庭成员需求（尤其是老人和小孩）来强调产品的利益，这样能更有效地打动客户的心。比如针对即将做母亲的女性客户强调项目卖点与对孩子健康的关心。

在实地看房过程中，话术同样重要。置业顾问应主动结识陪同看房的人，并请求客户介绍，以预防他们说出影响购房决策的话。随身携带笔记本记录客户的话和特别在意的点也是尊重客户和显示专业性的行为。

对于高端住宅市场，如别墅和公寓的营销，《豪宅营销的66个细节》一书提供了宝贵的实战指导。书中详细介绍了豪宅营销的定位、推广、营销和服务等方面的操作细节，对于高端住宅的开发、设计、营销人员都有很强的借鉴意义。这本书强调了从实战角度出发，系统总结了操作细节，对于从事房地产营销工作的人来说是一本极具实用性的工具书。

房地产销售不仅是产品的买卖，更是一场心理博弈。通过巧妙的报价策略、有效的产品介绍和看房过程中的话术技巧，结合对高端住宅市场的深入理解，置业顾问可以更好地掌握销售主动权，从而促成更多的交易。作为房地产经理人联盟的轮值主席，我强烈推荐唐安蔚先生所著的《豪宅营销的66个细节》一书。这本书极其专业、细致，充满了实战经验和条理，具有很高的价值。我要求万科营销系统深入学习这本书，将产品与营销细节做到*。

我是创客工场创始人，原万科集团执行副总裁、万科北京总经理。

《豪宅营销的66个细节》是中国房地产研究系列丛书之一，全书内容涵盖了当前我国楼市形势的分析、城市化与房地产市场的交互影响、住房公积金监管模式的比较，以及欧美发达国家住房租赁市场的管理经验等。本书旨在为相关专业人员提供阅读参考。

我还要推荐《把脉地产营销——二三线城市100个难题100个办法》这本书。它是国内第一部研究二、三线城市房地产营销的作品，涵盖了房地产开发的整个过程。作者唐安蔚高瞻远瞩，通过对房地产转型方向的预测和分析，提出了房地产营销模式的转型和发展趋势。这本书不仅针对住宅产品提出了有效的解决办法，还对商业综合体、旅游地产、养老养生地产等进行了深入剖析。其*的特色是实战性极强，作者提炼了二、三线城市房地产营销策划人在操盘时遇到的难题，进行针对性的研究并给出专业解答。

《商业地产运营管理》一书由大连万达商业地产股份有限公司所著，总结了万达集团十余年的商业地产运作经验，介绍了实操经验并提供了成功案例。书中着重描述了万达商业地产管理全流程的实操和理论创新，希望为商业地产从业者提供一些有益的参考，推动商业地产行业向专业化发展。

《房地产企业战略突围的N种模式》聚焦了地产企业中的战略转型标杆，深入采访了多家标杆房企的战略转型掌舵人CEO，提炼出中国房地产企业战略转型的多种典型模式。该书基于一线资料，深入解读每家企业的特点，除了战略转型的全面解读，还附有企业的典型项目介绍和关键数据。

对于房地产项目运营管理方面，《项目运营概述》、《房地产项目组织选择与管控》等书籍根据国内多家标杆房企的管理实践和经验教训，形成了一套相对成熟且实战的项目运营管理理念和模式。强调对于房企项目运营管理模式而言，没有最好最完美，只有合适才是关键。

在销售技巧方面，我想分享的是：销售并不只是能说会道。刚出道的促销员常有的误区是以为销售就是口才。实际上，销售需要的是充分的准备和专业技能。记得自己当初为了调试出*的音乐效果，曾专心致志地一个键一个键地反复试验，持续了将近一个星期。这就是销售中的细致和专业。销售的技巧在于不打无准备之仗，做好充分准备，深入理解产品知识，了解客户的需求和痛点，这样才能更好地为客户提供服务并成功销售产品。《成考快速报名和免费咨询》等栏目关注技能提升的重要性，鼓励大家通过学习和实践不断提升自己的技能水平。每次休息日，我都会逛各大卖场，进行市场调查。对于促销员来说，了解市场动态是非常重要的，尤其是随着消费者对促销员的技能和专业性要求越来越高。他们需要不仅掌握产品知识，还需要学会各种促销技巧。但在现实中，很多促销员只理解了热情服务的表面含义，以为满面笑容、主动言语就是热情。其实并非如此，任何事情都要有个度，过分的热情反而可能适得其反。真正的热情不仅仅体现在外在表情上，更重要的是用心去做。所谓精诚所至金石为开，真正的诚意就是要满足顾客的需求，用企业的产品为他们创造价值。

销售就是一个整合资源的艺术，合理利用各种资源对销售业绩有着巨大帮助。在销售第一线工作的促销员也必须了解这一点。在做促销员时，我经常使用一种方法：和同事一起进行双簧表演。特别是在一些重要决策时刻，比如价格谈判，我们会请出店长来助阵。这样既表明我们非常重视客户，也方便谈判。只要领导稍作让步，给予客户一些小实惠，通常都能促成交易。如果领导不在场，任何一个人都可以临时扮演这个角色。关键是要满足顾客的虚荣心和爱占小便宜的习性。

销售中最忌讳的就是犹豫不决。根据我的经验，顾客在店内逗留的*时间是5到7分钟。一些促销员因为无法准确判断顾客需求，不能在关键时刻促成交易，反而不断介绍产品，导致失败。因此我们必须牢记使命：促成销售。无论是介绍产品还是其他努力，最终目的都是销售产品。一旦发现销售机会即将溜走，一定要立即调整策略尝试缔约。一旦错过机会再想勾起顾客欲望就会更加困难这也是新手促销员最容易犯的错误。

对于老客户来说维护良好的关系是非常重要的因为老客户带来的生意往往比你想象的要多的多我在做促销员时就非常注意和已成交的顾客保持良好关系这也给我带来了丰厚的回报其实做起来也不难只要真诚地为他们提供帮助比如帮他们打好包并送上一声真诚的祝福就可以了一些看似微不足道的举动可能会让顾客深受感动！安全感的诉求是销售中常用的说服技巧从保险、汽车到房地产的销售人员都会用安全保障来打动客户。如果这种说服方式无法打动顾客你也可以尝试用恐惧感来吓唬他们一下但一定要把握尺度否则可能适得其反每个人都有被认可的需求因此在销售过程中认可个人价值也是非常重要的一个点。自我满足感是比个人价值感更高层次的需求因此在推销过程中展示产品的独特性和风格也是非常重要的比如你可以说：“这台设备不仅性能卓越而且设计独特非常符合您这样的专业人士。”同样一台烤肉机你也可以说：“当你为朋友们做出和饭店一样美味的烤肉时那才是显示你家庭主妇的实力呢！”每个人都渴望拥有支配权这不仅是对生活的掌控也是对生活的自信和安全感的体现。因此销售员在推销过程中也要让客户感受到他们对产品的支配权比如你可以说：“买了这枚钻戒你就拥有了对它的支配权它是你的专属品。”最后要强调的是说话的方式和技巧很重要不仅要表达清晰还要从多个角度说明问题这样才能让客户真正理解和接受你的观点同时销售员也要充满自信这样才能让客户相信你所说的话。除此之外掌握丰富的商品知识和客户情报也是非常重要的这样才能在客户面前自信地说话并给出专业的建议。例如一定能够使您满意的这类话语就能增强客户对你所推销产品的信心。在销售过程中，我们应该多鼓励客户发表意见，将自身转变为一个倾听者。在这个过程中，我们需要做好心理准备，要让客户感觉他们是在根据自己的意愿进行选择，这样才是高效的销售方法。

避免使用强迫销售的手段或自夸的言辞，这样只会让客户感到不悦。我们要认真听取客户的意见，不要打断他们的发言。在适当的时候，我们可以附和客户的讲话，甚至提出一些问题来引导客户继续交流。

一种有效的引导客户的方法是运用提问技巧。高明的商谈技巧应该以客户为中心，围绕他们的意见展开。为此，销售人员需要通过提问来了解客户的需求和想法。提问的方式和技巧对于销售人员来说非常重要，因为它们可以揭示客户的兴趣程度，为我们下一次的访问制定策略。当客户提出反对意见时，我们可以通过适当的提问来理解他们的反对理由，并找到解决方案。良好的提问氛围还可以使客户感到轻松。

乔·吉拉德给我们的销售建议非常中肯：如果你想把东西卖给某人，你需要尽自己所能去收集有关他们的情报，无论销售的是什么产品。如果我们每天花一些时间来了解我们的客户，为销售铺平道路，那么我们就不愁没有自己的客户。

在销售中，无论是大小客户，方法策略都是重要的。对于小客户，建立信任和友好关系是关键；而对于大客户，则需要更多的方法和谋略，因为涉及到巨大的利益。

不论销售何种产品，都有六个关键因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格和客户体验。销售人员首先要建立关系，然后了解需求，再展示产品价值，接着进行价格谈判，最后通过优质服务让客户满意。这就是销售的基本步骤。

对于年轻销售人员来说，不要试图在第一次见面时就与客户成为朋友，强行推销只会引起客户的反感。

每个成功的销售人员都需要有担当精神。不管项目成功与否，都要付出全力，坚持到底。这种精神是成功人士的共同特点之一。

我们还要在客户面前提高自己的层次，伪装成他们的同级别或更高级别的人，这样才能获得客户的尊重和认可。只有这样，他们才会和你真诚沟通，分享真实想法。

销售中遇到不出单的压力是很正常的，但我们需要积极面对并克服它。虽然暂时没有成绩，但我们要表现出努力工作的态度。对于老板来说，不出单子没关系，重要的是你在努力工作。对于销售经理而言，虽然你没出单子，但你是团队的一员，你的努力对于团队的发展至关重要。

作为一名销售人员，我们要有冒险精神，勇于挑战各种困难。无论是龙门还是狗洞，甚至是悬崖，我们都要勇敢地去跳、去钻、去上。在这个过程中不断提升自己、突破自己。关于成考的相关疑问、考点内容总结、当地政策等问题，可以通过官网咨询免费获取复习资料。