一、销售三要素概述

销售过程全面展开后，需要依赖市场营销自动化工具定期接触目标客户，使用它们在应该跟进的时候提醒销售人员。销售漏斗对现金流以及公司未来发展至关重要。提升销售的关键在于执行定期的问责制，并且理解销售的重要性。第一印象非常关键，销售人员的形象气质、谈吐及精神面貌都至关重要。

让客户了解公司背景至关重要，通过全景的方式让客户了解公司的发展历程、资料画册等。企业需要告诉客户企业的战略目标及发展战略，帮助客户树立合作信心，如品牌未来将成为优秀品牌，企业将成为跨国企业等。还需要打造民族品牌，告诉客户品牌的发展战略、成为主流品牌的时间表、品牌规划的步骤、未来品牌的表现和成就等。市场战略方面，需要告诉客户公司对于市场的态度以及品牌的营销思路。定位目标客户群体，包括青春一族的学生层面、普通大众上班族、收入较高的白领女性、富贵阶层的私营业主等，并强调品牌的特点、特色及竞争优势等。

二、销售成功的三要素分析

1. 学习力：销售的基础

销售人员应是一个学习型的人，学习内容包括产品知识、销售技巧、礼仪、励志和思维等方面。通过不同的形式去学习，如课堂讲授、分组讨论、角色扮演等，培育思维创新，提升个人销售能力。

2. 影响力：销售的原动力

影响力是销售人员与客户交往中，改变客户心理和行为的能力。分为权力影响力和非权力影响力。对于销售人员而言，对客户的影响力主要来自于非权力影响力，包括经历、知识、品行等。这需要长期树立和培养。语言的运用能力和理解他人的能力是销售人员应具备的重要基本素质。

3. 人脉力：销售的关键

22. 是不是激励与晋升制度才是关键？薪资与职位确实是工作的两大核心目标，高薪资与高职位无疑是强大的驱动力。人对于薪资的欲望永远没有止境，而职位却总是有限的。即便是最优秀的激励与晋升制度，也只能对少数人产生显著效果，大部分人员的驱动力问题仍然难以解决。

23. 或者是惩罚措施？从行为科学的角度看，惩罚是一种直接而强硬的管理手段，尤其对于短期行为的校正作用最为明显。

24. 孙子曾言：频繁的奖赏和惩罚都可能导致销售人员陷入困境。从长远角度看，过度的惩罚可能会降低被罚者的内疚心理，反而减弱其主动改正的驱动力。

25. 我们认为销售人员的“愿意”源自销售工作本身，而非其他外部因素。这让我们回归到销售工作的原点：销售人员为何而工作？

26. 销售工作的压力无疑是巨大的，工作也无疑是艰辛的。那么，他们从哪里获得肯定的力量？从哪里找到克服困难的勇气呢？

27. 这种力量源于对销售工作本身的深刻理解，源于人性的最深处。

28. 营销就像人生，无处不在。营销是向他人介绍、推广自己的品牌(产品)，让他人接受、偏好乃至忠诚消费自己的品牌(产品)。这与人的社会生活——工作、爱情、家庭、事业——都有相同的规则。营销人的心灵充满对生活的好奇与感悟，充满对人性光明面的喜悦与激情，这就是营销之美。

29. 营销也是赢的艺术。营销人追求胜利，并在追求胜利的过程中体验成功的喜悦：发现竞争的技巧、体悟商业运行的规则、感受人性均衡发展的舒畅。大学有言“君子有大道”！营销的过程不仅是获取成就，更是收获成长，这就是营销之趣。

30. 营销更是享受创造的喜悦。无论是新市场的开发还是新产品的推广，销售成功所带来的喜悦无法言表，这是一种创造的喜悦，是对营销人的*奖赏。

31. 这是销售人员管理的“心灵修炼”阶段。

32. 对于普通产品的营销来说，销售人员不需要具备高深的专业知识，但销售*是一个需要智慧和方法的职业。销售管理从传统的回款到现代的市场导向下的铺货及生动化，再到客户服务的科学化、流程化、IT网络化的先进系统，已经成为一门越来越专业的销售人员管理系统。

33. 观察销售执行的真实过程，问题并不在于上述系统方法是否被理解和执行，而在于销售人员对销售目标的认同。

34. 看一个故事：三只猎狗追一只土拨鼠，土拨鼠钻进树洞，结果出来的是一只兔子。兔子慌张中没站稳，砸晕了猎狗。这个故事形象地反映了销售人员“思维训练”中的问题：在追求销售目标的过程中，我们有时会被细枝末节和无关紧要的事务分散精力，扰乱视线，以致放弃原本的目标。

35. 销售人员思维训练的核心，是从制定销售目标到实现目标的过程分解的逻辑思维习惯。

36. 销售主管若不对销售目标进行认真清晰的研究和界定，就是对企业和销售人员犯下的*“过错”。只有销售目标及其分解过程的细节化、可执行化，才能实现上下一心，保证在具体的销售执行过程中协同作战。

37. 确定核心销售目标才能对实现目标的过程及细节有清晰的“执行路径”。比如以销售回款为核心目标，需要分解为投放新产品或增加销售网点等任务，再进一步细化为提高生动化、占领货架等步骤。

38. 这样，过程和方法就紧紧围绕销售目标展开。销售计划时由目标向细节演绎，执行时则从细节向目标推进，环环相扣。这就是销售思维训练的流程。

39. 很多企业老板或销售主管抱怨基层销售人员缺乏执行力，其实是因为自己的销售计划水平太差，没有做到逻辑清晰、环环相扣。销售人员在做计划或开会时虽然挂念着销售目标，但一到实际工作中就容易迷失方向。

40. 所有销售人员从销售主管到渠道业务员都必须制定明确的执行手册，*到每个环节、每个人、每一天。同时建立每天检查与考核流程。每个销售人员都必须严格按照执行计划表完成每天工作；未能完成预定计划的必须立即分析原因并接受相应处罚。

41. 这一整套运作系统就是将每个销售人员与永不停息的战车绑定在一起，系统推动人员前进的同时人员也推动系统前进两者融为一体如齿轮般互相咬合、互相推进。

42. 将人员与管理系统整合为一是对销售人员的“思维锤炼”之道。

52、营销领域中，掌握改变消费者选择偏好的技巧乃是行销的核心。这些技巧涵盖品牌构建、广告宣传、产品陈列以及面对面的销售等多个环节。对于销售人员来说，精通面对面销售的技能尤为重要。

53、快速达成交易是销售人员工作的重心。销售人员的职业化训练，包括掌握拜访客户的八个步骤、谈判的艺术以及回访服务的技巧等，是达成快速交易，成为优秀业务员的必要途径。

54、销售人员的训练重点在于解决行销方法与个人生活习惯的协调问题。培训和纪律是提升销售人员能力的两大法宝。

55、孙子曾说：为兵者，需顺应敌情，集中兵力，以智取胜。在销售中，我们也需洞察客户需求，集中力量，精准出击。

56、克劳塞维茨强调在决定性的地点投入尽可能多的兵力。在销售中，意味着我们要在关键的销售环节投入足够的资源和精力。

57、我们提出销售人员管理的“心-脑-力”三点一线式模式，强调一体化训练。通过这种模式，销售人员可以磨炼出高超的销售技能，成为销售高手。

关于销售知识培训的心得：

我参加了销售知识的培训，收获颇丰。这次培训涵盖了销售技巧、产品知识和CRM系统等多个方面。在销售技巧方面，我学习了如何寻找客户需求，更有效地与客户沟通，从而提高了销售的成功率。产品知识方面，我了解了公司的主打产品，学会了如何结合本地实际情况寻找销售机会。新的CRM系统更加人性化，操作简便，对销售工作有很大的帮助。

这次培训中，我深受启发的是《解决方案销售》中的技巧，从客户的角度分析问题，寻找他们的需求痛点。这种思考方式可以避免盲目销售，提高工作效率。我也提出了一些建议，希望公司在未来的培训中能够安排更加紧凑的学习时间，并提供书面的培训教材，以便随时复习。

掌握营销活动的精髓与策划之道

熟悉营销活动的每一个环节和具体操作，是市场经理的必备能力。营销策划不仅需要基本思路和方法，更要求我们具备独特的视角和深度的思考。这种能力并非一蹴而就，而是需要通过长时间的自我学习、磨练和改造来获得。

作为一位优秀的策划人员，我们必须有意识地构建自己的知识体系，养成良好的思维习惯，掌握熟练的策划技巧，并培养严谨的工作态度。我们要学会创造性地思考，广泛参与社会实践，这样才能真正成为通才式的策划人才。

一、提升营销能力与策略

提升大客户和用户的营销能力是市场工作中的重要一环。大客户的销售策略不同于普通订单，通常需要面对组织机构而非个人客户，订单金额也较大。我们需要彻底了解客户的思考过程、采购流程以及客户行为背后的动机，从战略制高点掌控全局，制定精准有效的销售策略。

大客户的采购决策过程往往复杂且涉及多人，我们需要对整个决策链产生影响，才能获得订单。销售过程也可能需要多人参与，整个销售团队必须协调一致，才能产生理想的销售结果。在漫长的销售过程中，我们需要有计划、有步骤地推进销售进程。

二、营销策略的规划与实践

在大客户销售策略中，我们需制定包括开发策略、信息收集分析策略、销售推进策略、竞争策略和团队合作策略等在内的规划。我们销售的不仅仅是产品，更多的是个人人品、团队精神和企业形象。我们不能只追求短暂的利益，而应建立长期合作的关系。

工作和生活是可以达至统一的。我们可以用对待家人、好友的那份真诚来对待客户，这样一样可以打动客户。

三、培训与自我提升

近期的培训经历让我受益匪浅。通过培训我学习了企业文化、商务礼仪、销售技巧以及沟通的三大要素等专业知识。特别是销售技巧的五大环节，如满足顾客需求、建立有效沟通等，让我对如何做好销售工作有了更深刻的理解。

我还学到了如何唤起顾客兴趣、促成顾客购买的技巧以及连单、赞美技巧等。这些都需要我在工作中不断加强和运用，将理论知识转化为实践能力。

四、探索校园经济与创业思路

最近的另一项重要经历是团体作业——关于校园经济的探索。我们根据自身特点和意见，决定以早餐为切入点进行创业。考虑到大学生对健康早餐的忽视和睡懒觉的习惯，我们认为早餐市场有巨大的潜力。我们的“早点来”早餐店应运而生，最重要的功能就是将早餐送到消费者的手中。

通过这次团体作业，我看到了创业的可能性，也让我看到了成功的另一扇门。我相信只要我们不断探索、实践，就能找到通向成功的道路。

五、总结与展望

无论是营销策略的学习还是创业思路的探索，都是我成长道路上的宝贵经历。我将继续努力学习、实践和反思，不断提升自己的能力和素质。我相信只要我保持热情、勇于探索、不断学习，就一定能在市场的大潮中找到自己的位置。撰写策划书之前，我们首先规划了每日的培训任务，严格按照计划执行，每天都全力以赴完成任务。在启动项目之前，我们首先对营销环境进行了深入的分析，因为我们认为只有充分理解营销环境，才能制定出科学合理的营销战略和策略。在分析营销环境时，我们五人团队共同讨论，每个人都发表了自己的观点，无论观点是否正确，我们都进行了充分的交流和统一意见。完成环境分析后，我们对确定的市场有了更进一步的了解。

接着，我们进行了市场调研与预测，主要通过问卷调查的方式来进行。问卷设计的过程中，我们主要关注市场是否存在，以及人们对此市场的兴趣程度。根据被调查者的反馈意见，我们能够调整我们的产品，更好地适应市场需求。我们收到了许多诚恳的问卷反馈，这让我们对市场充满信心。甚至有一些同学询问我们是否真的要开设店铺。听到这些询问，我们更加坚信自己的初心，意识到早餐市场的重要性，只是很多人因为时间原因而忽略早餐。从每一份问卷中，我们看到了巨大的潜在市场，前景非常乐观。

随后我们明确了目标市场并进行细分，以便更好地根据市场来确定下一步的行动方向。紧接着是营销策略组合，这是最关键的一步。我们需要从产品、价格、分销渠道、促销等方面进行分析，每个分析都要基于实际情况，以更好地将产品推向市场。在进行“4P's”分析时，我们团队的每个人都倾尽全力，想方设法地开拓我们的市场。只有大家齐心协力，才能发挥*的效果。

为了做好策划，我们还对创业进行了预算。虽然我们没有真正接触过企业的创业过程，没有看过企业的财务报表和财务分析等，但根据已有的市场情况，我们依然对资金进行了初步预算。

通过总结，我们能够清晰地看到如何入手应对市场以及我们存在的不足之处。这次的培训将书面知识运用到实际中，不仅加深了我们对于营销的理解，巩固了所学的理论知识，还提高了我们的营销能力。通过团队合作，我们更加明白合作的重要性以及如何去配合团队，这为我们的未来奠定了坚实的基础。这次实践经历对我们而言是一笔宝贵的财富，为我们积累了经验，让我们更好地面对未来的挑战。

转载：http://www.nlypx.com/zixun_detail/230805.html