一、参训人员方面：

1. 领导带头，全员参与：高层领导应积极参与企业培训，不仅增加个人知识、拓宽视野，更重要的是了解下属、增进交流、发现问题、融合氛围的机会。中层领导的核心价值在于执行力，可针对性地选择一些课程，如自身素质、绩效管理、团队管理等方面，提高管理与领导力。公司还可培养一部分中层领导参与讲课。

二、课程设计方面：

1. 走进核心业务，融入重点工作：人力资源部在培训中起管理与指导作用。针对专业技能的提高，应以行业为主线，发挥各职能部门的指导和服务功能，解决行业或岗位的共性问题。例如，在工程、房地产行业，可利用相关课程进行理论与操作指导，并组织参观学习。利用公司内部资源，组织召开总结会，进行经验交流。

三、培训方式：

1. 不拘形式，灵活适用：除了传统的讲授法外，还可以采用个案研讨法、视听技术法、角色扮演法、户外活动训练法等。建议基层单位采用形式多样的手段，鼓励员工参与。

四、结果应用：

1. 注重激励，建立制度：将培训与员工的学习动力相结合，与公司的考评制度、激励制度和福利制度结合，以维护培训通道的健康发展。将员工参加培训的情况作为绩效考评、晋升轮岗的考核指标。

销售部培训计划及课程

一、培训目标：

1. 增长知识：销售员需具备与顾客沟通、市场调查等任务相关的知识层次。

2. 提高技能：包括产品介绍、演示、洽谈、成交等技能，以及市场调查与分析能力。

3. 态度强化：通过培训融入企业文化理念，激发工作热情。

二、培训内容与方法：

1. 销售技能和推销技巧的培训：包括谈判技巧、客户异议处理等。

2. 产品知识：熟悉本企业产品，了解竞争产品知识。

3. 市场与产业知识：了解所属行业与宏观经济的关系，不同类型客户的采购政策等。

4. 竞争知识：发现企业自身的优势和劣势。

5. 企业知识：增强销售人员对企业的忠诚和融合。

6. 时间与销售区域管理知识。

三、培训安排与设施：

共计六天，根据情况进行调整。使用专业的培训基地和正规培训室，配备音响系统、白板等。

四、培训方法：

（1）“以人为本，勇于创新，诚信至上，追求卓越”的企业文化，强调诚信经商，铸就品牌基石。

（2）我们坚守的品质方针是“*品质，*服务，科学管理，持续改进”，致力于为客户提供卓越的品质体验。

（3）“根深叶茂，营生有道”的品牌理念，昭示我们稳步发展的决心与坚持。

接下来，我们积极协作市场运作，派驻专业人员标准化协助，包括渠道分销商的开发，市场的规划，准确的产品价格体系的制定等。我们积极回应市场需求，满足产品样板和资料的需求，确保市场运作的顺畅。

对于因公司原因产生的质量问题，我们保证向客户提供100%满意的更换服务。在销售过程中，团队的力量显得尤为重要，个人的力量在团队面前显得微不足道。

在销售工作中，我们重视以下几点：

1. 因人而异地进行工作分配，发挥员工的*潜能，明确渠道与工程的分工。

2. 设定具体的业绩目标，量化考核标准，激发员工间的竞争精神，让他们看到自己的长处和不足。

3. 设立会议制度，包括晨会、周会和月度会议，汇报工作进展，总结问题，分享收获。

4. 设定奖罚制度，对表现优秀的员工进行奖励，对表现差的员工进行惩罚，以示警戒。

针对市场方面：

1. 准备好样品板和资料，并进行量化准备。

2. 明确目标市场在哪里，如建材市场、电子科技市场及家装材料市场等。

3. 明确自己的工作内容和目标，量化拜访客户的任务，例如拜访一定数量的客户，寻找意向型客户等。

关于市场定位和类型甄别：

1. 确定目标市场在该区域中的地位，是核心市场还是配角市场，以及主营材料的类型。

2. 识别市场类型，是批发型市场还是零售型市场，或是其他类型。了解该市场的客户类型，是工程销售商还是销售渠道覆盖面较广的市场。

在销售策略方面：

1. 找准核心市场和目标市场。

2. 进行竞争对手调查，了解市场价格和营销模式等信息。

3. 走访大型商户，寻找潜在客户并树立核心客户。

在协助和支持方面：

1. 协助开发下游分销渠道，铺设二级营销渠道。

2. 合适的广告投放和免费的门头广告制作等支持。

3. 提供有效的资料和产品样板支持。

产品推荐和操作方面：

1. 根据市场调查内容做好产品推荐，全面推广产品种类并重点推广畅销产品。

2. 负责产品的有效摆放以突出产品形象和质量档次。

3. 落实操作市场的具体方案。

对于销售部门的培训内容包括但不限于以下几点：熟知员工手册、企业文化和仪表仪容；了解产品知识、规章制度、组织结构、管理知识等；掌握价格体系、房型配置及布局；学习沟通技巧和合作能力；掌握相关电脑知识以更好地掌握等。同时还需要了解宴会菜单、会议摆台方式、不同时期的市场变化和竞争对手信息等。培训方式可根据实际情况采用在职培训、个别会议、小组会议、个别函授或销售会议等方式进行。七. 培训途径：企业定期组织培训班，对销售人员进行系统培训。

八. 培训方式：借助现代通讯工具对销售人员进行远程培训。

对于销售经理而言，在安排培训计划时，既要保证培训的实效性，又不能过多干扰企业的正常运营。根据销售人员的不同发展阶段，培训时长可进行如下划分：

一. 新员工的岗前培训，通常需进行1至2周的入门指导。

二. 老员工的进阶培训，分为以下情形：

1. 每日的简短培训。

2. 每周两小时的专业提升培训。

3. 每两年一次的为期一周至一个月的在职深化培训。

4. 每五年一次的为期一个月的集中强化培训。

三. 高级进修培训。企业需根据实际情况来决定培训时长及参与人数。

九. 影响销售人员培训时长的因素包括：

1. 产品因素：产品技术含量及复杂程度越高，对销售人员的培训时间应越长。

2. 市场环境：市场竞争越激烈，对销售人员的培训时间应适当增长。

3. 个人素质：销售人员知识储备全面且领悟力强，培训时间可相对缩短；反之，若销售人员素质一般，则需适当延长培训时间。

4. 销售技巧要求：如销售高端产品或服务，要求销售员具备高超的销售技巧，因此培训时间应较长。

5. 培训方式的选择：单纯的理论讲授可能需要更多时间，而视听结合的培训方式则能显著缩短培训时间。

十. 制定培训计划时，销售经理需明确培训人员组成。其中包括组织工作人员和授课人员。

十一. 组织工作人员的职责包括：培训前的准备、培训过程中的服务保障及培训后的收尾工作。

十二. 授课人员既可以是企业内部的高级销售管理人员和经验丰富的员工，也可邀请外部专家、教授进行授课。

十三. 对于销售经理来说，应确保所有销售人员都有机会参加培训以提高业务能力。在选择受训人员时需注意：受训者应对销售工作有浓厚兴趣并能胜任销售任务；受训人应有强烈的求知欲以提升自身知识与技能。

十四. 培训实施应遵循循序渐进的原则，使新知识与受训者已知知识相结合，避免内容重复或脱节导致受训者失去兴趣或混淆知识。一般的实施流程如下：

企业新员工入职后需接受基本销售知识与技巧的培训。当企业产品或市场发生变化时，销售人员需及时更新知识；当销售人员调岗时，应重新熟悉新市场情况；当产品工艺或结构发生变化时，销售人员需接受相应的督导培训。

十五. 培训的主要目标：

1. 知识增长：销售人员需掌握与客户沟通产品信息、收集市场情报等所需的知识。

2. 技能提升：销售人员需提高实际操作用到的技能，如产品介绍、演示、洽谈及成交等方面的技巧。此外还需提升市场调查与分析能力、对经销商提供销售援助的能力及与客户沟通信息情报的能力等。

3. 态度强化：销售人员需认同企业的经营理念、价值观念和文化环境，从而热爱企业与销售工作并保持高涨的工作热情。

十六. 培训内容涵盖以下方面：

1. 销售技巧与推销能力的培训，包括聆听技能、表达技能、时间管理等及重点客户识别、谈判技巧等。

2. 产品知识的详细讲解，包括企业产品线、品牌、产品属性、用途等及竞争产品的相关知识。

3. 市场与产业知识的普及，如宏观经济波动对顾客购买行为的影响及如何随环境调整销售技巧等。

4. 竞争知识的分析，如了解竞争对手的产品、政策及优势劣势等。

5. 企业知识的传播，如企业历史、规模及企业文化等。

6. 时间管理及销售区域管理的技巧。

十七. 良好的培训环境是确保培训效果的关键。专业的培训基地、正规的培训室以及完善的音响系统、白板和白板笔等教学工具都是必不可少的。

十八. 培训方法多种多样包括：

1. 讲授法：是最常用的方法，适合口语信息的传递，可同时培训多位员工但缺乏反馈机会。

2. 个案研讨法：通过案例分析解决问题提高员工分析能力。

3. 视听技术法：利用投影、幻灯片及录像进行培训常与其他方法结合使用。

4. 角色扮演法：让员工模拟实际情境提高团队协作与沟通技巧。

5. 户外活动训练法：通过户外活动增强团队协作意识但需注意安全及费用问题。销售经理应根据实际情况选择合适的培训方法以达到*效果。

转载：http://www.nlypx.com/zixun_detail/230302.html