一、如何提升店员销售技巧

请您参考我们的培训教程，以了解如何提升店员的销售技巧。

第一章：优秀销售人员的十大基本要素及必备要求

第1节：优秀销售人员的十大基本要素

销售人员需要有一颗服务的心，如同艺术家一样热情。这些要素由中大创想管理咨询有限公司的副总经理舒晓东先生总结。

a. 销售员必须尊重客户，维护公司形象。

b. 严格遵守公司的保密原则，不得透露公司策略、销售情况和其他商业秘密；不得透露或员工信息。

c. 遵守公司规章制度及部门管理条例。

销售人员还需要具备良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。他们应该自信、有成功的欲望，并且勤奋执着。

在仪表方面，女员工要化淡妆，男员工要保持头发整洁。在与客户交往时，不得流露出不良的情绪。要注意个人卫生，提倡每天洗澡，勤换内衣，以免身体发出异味。

售楼人员的专业知识主要表现在四个方面：全面了解公司情况，掌握房地产产业与常用术语，掌握顾客的购买心理和特性，以及了解市场营销的相关内容。

销售人员还需要具备应变能力、真诚自信、乐观大方的品质，有坚韧不拔的毅力，能承受各种困难。在接听电话时，要以微笑的声音说话，并准备好纸和笔记录客户的信息。

在客户到访时，销售人员应立即放下手中事情相迎，并遵守行为举止规范。无论客户是否有购买意愿，都要将其送至门口，并详细记录，确定回访对象，有目的地进行回访。在回访之前，要先于客户联系约好时间。进入客户房间或办公室时，要先敲门，征得主人的同意。

接听电话时态度要和蔼，语音亲切。在与客户交谈中，要设法取得所需信息，如价格、地点、面积、户型等，并巧妙融入产品特点。要主动约请客户来营销中心观看模型，并将所有信息记录在客户来电表上。

在正式上岗前，销售人员需要接受系统培训，统一说辞。要了解所有广告内容，并仔细研究和应对客户可能会涉及的问题。要控制接听电话的时间，并主动介绍、询问。约请客户时应明确具体时间和地点，并且告知将专程等候。客户来电信息需要及时整理归纳，与现场经理及中大畅想人员充分交流。

⑴销售初见，寒暄后请客户在销售桌前入座。

⑵当客户未主动表达意愿时，销售代表应立即主动选择一户进行初步介绍，试探客户反应。

⑶根据客户偏好的户型，在确认需求的基础上，提供更详细的说明和介绍。

⑷针对客户的疑虑和问题，进行详细的解答，以帮助其克服购买障碍。

⑸在客户表现出70%的购买意向时，应适时说服其支付定金。

⑹为增强购买欲望，需适时营造现场氛围，使气氛自然亲切，并掌握好火候。

⑺在与客户交流时，注意将他们安置在一个便于控制且令人愉悦的环境中。

⑻销售资料和工具应准备齐全，随时应对客户的需求和咨询。

⑼与现场同事保持交流与配合，确保现场经理了解客户关注的房源。

⑽判断客户的诚意、购买能力和成交概率，为后续销售策略提供依据。

⑾营造现场气氛时，应保持自然亲近，同时注意掌握好度，避免过度或不恰当的营销手段。

⑿对产品的解释应真实准确，不应有夸大虚构的成分。

⒀对于非职权范围内的承诺，应向现场经理报告并寻求指示。

⒁结合工地现状、周边环境和户型特点，进行详细的房源介绍。

⒂带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。

⒃繁忙间隙时，根据客户等级与之联系，并向现场经理汇报客户情况。

⒄对于有潜力的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，并努力说服其购买。

⒅将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断和改进销售策略。

⒆无论最后是否成功销售，都应婉转地请求客户帮忙介绍其他潜在客户。

⒇在追踪客户时，注意切入话题的选择，避免给客户造成销售不畅或硬性推销的印象。

(21)追踪客户的频率和时间间隔以2-3天为宜，保持适度的联系频率。

(22)追踪方式应注意变化，如打电话、寄资料、上门拜访或邀请参加促销活动等。

(23)当两名或两名以上销售人员与同一客户联系时，应相互通气、统一立场、协调行动。

(24)当客户决定购买并支付定金时，应及时通知现场经理，并妥善处理后续事宜。

(25)根据具体情况收取客户大定金或小定金，并明确告知定金的约束力及后续操作流程。

(26)在填写订单时，需详尽解释各项条款和内容，确保客户理解并同意合同条款。

(27)与客户商讨并确定合同内容后，请客户、经办销售人员和现场经理三方签名确认。

(28)填写完订单后，将订单连同定金交送现场经理备案审核。

(29)向客户说明并解释合同条款后，告知其补足或签约时将订单和合同带来。同时确定定金补足日或签约日。

(30)与现场经理和其他销售人员密切配合，共同营造和维护现场气氛，提高销售效果。

(31)正式定单的格式通常包括多联，各联应持有的对象需注意区分和明确。

在处理客户问题时，若遇到无法解决的难题导致无法签约，我们应暂时让客户回去，重新约定时间，以时间换取双方的谅解和折让。签约过程中，我们必须时刻审视情况，一旦发现问题，应立即采取应对措施。

在服务客户的过程中，我们应注重与客户的交流方式。从客户的角度出发，我们要深入了解客户的喜好，帮助客户挑选最适合的住宅或商铺，努力让客户满意。为此，我们需要关注以下几个方面：

我们要密切观察客户的言行举止，包括口头语言、身体语言等信号的传递，准确判断其思考方式，以确保销售顺利进行。我们要注意客户的面部表情、眼神、姿态等细微变化，从中判断其购买意愿的转换。例如，客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉转变为自然大方、随和、亲切，眼神转动由慢变快，嘴唇开始抿紧等，这些都是客户考虑购买的信号。

为了与客户形成共鸣，我们需要配合客户的说话节奏，让自己做到知己知彼。在交流过程中，多一些微笑，从客户的角度考虑问题，这样才能获得客户的满意和信任。初次接触客户时，我们的目标是获得客户的兴趣并激发其购买欲望。我们要主动接近客户，保持目光接触和精神集中。当客户对模型产生兴趣时，我们要及时抓住机会与客户交流。

在与客户交流的过程中，我们要注意避免一些常见的错误。例如，不要只顾介绍而不认真倾听客户的意见，不要给客户一种被强迫的感觉。我们要观察客户的行为和表情，了解其对楼盘的感兴趣程度。通过询问客户的需求和引导客户回答，我们可以进一步明确客户的喜好和需求。在此过程中，我们要集中精神，专心倾听客户的意见和要求。

在销售过程中，我们需要及时捕捉客户的购买信号，并采取相应的行动。例如，当客户表现出对某单位的浓厚兴趣时，我们要强调其优点和给客户带来的好处；当客户表现出购买意向时，我们要提出明确的问题来引导其做出决定。我们要注意强调优惠期和销售情况紧张的情况来促进客户做出决策。

销售人员在销售过程中必须深入了解客户的购买心理，并准备好相应的提纲。客户的购买心理包括实用、价位、方便、美观、新颖、保值增值、投机获利等多方面。为了发现客户和机遇，销售人员需要善待每一位潜在消费者，这些消费者可能来源于房地产广告的吸引，也可能是营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。

消费者对销售人员的外表、仪表、开场白等十分敏感，因此销售人员应给客户留下良好的第一印象。亲切、礼貌、真诚的销售态度是必备的，销售人员还需具备引导客户注意力和信任的能力。在介绍房地产产品时，销售人员需灵活应变，针对客户需求做好参谋，提供合适的房地产商品。

销售人员需运用销售技巧，使客户产生购买意向，确保产品能满足客户需求并说服客户采取购买行动。面对客户的拒绝，销售人员需要判断原因并作出回应。可能的拒绝原因包括需要了解更多实际信息、仅仅是推托之词、希望价格优惠、建立谈判优势等。

对于不同个性的消费者，销售人员需采取不同的策略。对于理性型客户，强调企业性质、产品优点和真实性；对于感情型客户，强调产品特色和实惠，促使其快速决定；对于犹豫型客户，取得信任并帮助其决定；对于借故拖延型客户，寻找真正原因并设法解决；对于沉默寡言型客户，需以亲切态度了解其真实需求。还有神经过敏型、迷信型、盛气凌人型、喋喋不休型等类型的客户，销售人员需针对各类客户的特点采取相应的对策。

对销售人员进行培训是至关重要的。培训内容应包括品德素质、能力素质、知识素质和心理素质。在品德素质方面，培训使销售人员具备职业道德、勤奋敬业的态度和诚信守诺的品质。在能力素质方面，提高销售人员的逻辑学、哲学、交际学等8个方面的能力。心理素质培训则主要培养自信心、激励成功欲望和坚强意志。知识素质培训则涵盖营销知识、企业及其所在行业知识、经营管理知识和产品技术知识等。

对于导购员培训，首先要培养职业乐趣，引导导购员发现销售过程中的乐趣点以及未来的职业成长梦想。接着要了解目标顾客的消费需求和购买形态，包括年龄、职业、气质风格和生活方式等，让导购员更深入地理解顾客的差异消费动机，以便更好地把控销售沟通重点。这些培训不仅有助于提升导购员的工作效率，还能增强他们对职业的满足感和归属感。

7、商品基础知识的积累不容忽视。导购员若缺乏商品基础知识的了解，可能会在顾客提问时陷入被动，寻找资料会耗费时间，从而可能错失销售良机。

8、商品基本知识包括面料特性、洗护方法、服装版型特点、价格以及尺码选择等方面。全面熟悉这些知识是导购员的基本职责，以便更好地服务顾客。

9、当前，应对顾客疑问并创造融洽购买氛围的培训备受重视。这部分内容触及每个导购员的直观感受，在新手第一天上岗时就能深刻体验。相关培训和书籍也颇为丰富。

10、在服装销售过程中，客户关系应对不能单靠嘴皮子利落。有时，尽管导购员能流利地与顾客交流，但若无法满足顾客需求，最终仍可能导致销售失败。

11、一些导购员反映，他们无法理解顾客的购买行为，即使顾客试穿多套衣服仍未购买。这种现象在从业多年的资深导购中尤为常见。

12、客户关系处理需建立在了解顾客需求的基础上。无视顾客需求的关系建立是无效的。处理顾客关系的各种策略应基于真实的顾客需求才会有效。

13、服装搭配技术已引起众多服装经营者的关注。尽管许多人的搭配能力一般，无法总结出专业且实用的理论，导致目前的搭配销售存在很大的主观性。适合顾客的搭配能刺激其购买欲望，而不当搭配则可能导致顾客失去购买兴趣。当前，顾客的个性化审美需求愈加明显，高端服装品牌尤其如此。

转载：http://www.nlypx.com/zixun_detail/229698.html