在销售行业中，店员的销售技巧是店铺成功的重要因素之一。为了提高店员的销售能力，我们特此制定了一套全面的培训教程。

第一章：超级销售人员的必备要素及要求

第1节：超级销售人员的十大基本要素

1. 客户至上的服务心态 - 销售人员必须始终以客户为中心，维护公司形象。

2. 保密原则的遵守 - 不得直接或间接透露公司的策略、销售情况和其他业务秘密，同时也要保护客户和员工的隐私。

3. 遵守公司规章制度 - 必须严格遵守公司的各项规章制度及部门管理条例。

4. 良好的个人品质与能力 - 包括社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力等。

5. 自信与成功欲望 - 销售人员应充满自信，有强烈的成功欲望。

6. 专业形象要求 - 女员工应化淡妆，避免使用刺激性强的香水；男员工应注意仪表整洁。

7. 服务中的情绪管理 - 在为客户提供服务时，应保持积极、友善的表情，避免流露出任何负面情绪。

8. 个人卫生与身体状况 - 提倡每天洗澡，勤换内衣，保持身体清洁，以免发出异味。

第2节：专业知识与销售技巧

1. 对公司及产品的全面了解 - 包括公司历史、理念、荣誉、房产开发与质量管理、售后服务等。

2. 掌握房地产产业知识 - 应对当地房产动态、竞争对手的优劣势及卖点等信息有深入的了解。

3. 营销知识与产品策略 - 掌握市场营销策略、产品策略等知识，了解市场常识。

4. 应变能力与人际交往技巧 - 应变能力强，真诚自信，乐观大方，有坚韧不拔之毅力。

第3节：电话接待与沟通技巧

1. 电话接待的礼仪与语气 - 接听电话时，应先问好并报出公司名称，使用礼貌、友善的语气。

2. 电话记录与信息澄清 - 应准备好纸笔，记录，避免使用模糊的回答，对不清楚的问题要查清后再回答。

3. 通话过程中的礼仪与效率 - 如需查询资料，应向对方说明情况并请对方稍等。通话结束后，应礼貌道别。

第4节：客户接待与推销技巧

1. 客户接待的规范与举止 - 接待人员应符合规范，保持良好仪态，对客户要热情周到。

2. 推销技巧的运用 - 应积极向客户介绍产品，了解客户需求和爱好，有针对性地进行推销。

3. 送客与资料记录 - 不论客户是否购买，都要送至门口，并记录客户详细资料以便后续联系。

第5节：回访与约定技巧

1. 确定回访对象 - 主要对有购买欲望的客户进行回访。

2. 有目的的回访 - 在回访之前，要先与客户联系约好时间。

3. 尊重客户隐私 - 进入客户房间或办公室前，应先敲门并征得同意。

以上就是我们这次的培训教程内容。希望通过这次的培训，各位店员能提升自己的销售技巧，为公司创造更大的价值！销售流程与客户服务策略

⑴在接待区域，礼貌地请客户入座，并为其提供舒适的洽谈环境。

⑵在客户未主动表示关注时，主动介绍并展示不同的户型，以供客户参考。

⑶根据客户的喜好和需求，详细解释各户型的特色和优势，并回答客户的疑问。

⑷针对客户的疑虑和问题，进行详细解答，消除其购买顾虑，强化购买信心。

⑸当客户表现出浓厚的兴趣并达到一定的认可度时，适时提出签订意向的建议。

⑹根据现场气氛和客户需求，灵活调整销售策略，激发客户的购买欲望。

⑺确保销售资料齐全，以便随时满足客户的咨询需求。

⑻与现场同事保持密切沟通，确保信息畅通，以便更好地为客户提供服务。

⑼准确判断客户的购买能力、诚意和交易可能性，以便制定更有效的销售策略。

⑽营造现场气氛时，应自然亲切，掌握好火候，既不过于热烈也不过于冷淡。

⑾解释产品时，应实事求是，不夸大其词，也不虚构内容。

⑿超出自己职权范围的内容，应及时上报给现场经理或相关负责人处理。

⒀在介绍楼盘时，结合工地的现状和周边环境，为客户展示最真实的居住环境。

⒁带客户看工地时，应提前规划好路线，确保沿途安全和整洁。

⒂提醒客户带好安全帽和其他随身物品，确保客户在参观过程中的安全。

⒃在业务间隙，根据客户的等级和需求，及时与客户保持联系，并向现场经理汇报。

⒄对于有潜力的客户，应列为重点对象，保持密切联系，努力说服其购买。

⒅详细记录每一次追踪情况，以便后续分析和判断。

⒆无论交易结果如何，都应礼貌地请求客户帮忙介绍其他潜在客户。

⒇在追踪客户时，注意选择合适的话题，避免给客户留下销售不畅或强推的印象。

(21)在与客户联系时，注意控制时间间隔，一般以2-3天为宜。

(22)灵活运用多种追踪方式，如打电话、寄送资料、上门拜访或邀请参加促销活动等。

(23)当有两人或以上与同一客户联系时，应相互通气、统一立场、协调行动。

(24)当客户决定购买并支付定金时，应立即通知现场经理，并按照公司规定处理定金事宜。

(25)根据实际情况，收取客户的大定金或小定金，并明确告知客户双方的约束行为。

(26)在填写订单时，应详细解释各项条款和内容，确保客户理解并同意。

(27)在收取定金后，请客户、经办销售人员和现场经理三方签名确认定金事宜。

(28)填写完订单后，应将订单连同定金送至现场经理处备案。

(29)将订单的第一联交给客户保管，并告知客户补足或签约时应携带订单。同时确定定金补足日或签约日。

(30)与现场经理和其他销售人员密切配合，共同营造和维护现场气氛，提高销售效果。

(31)正式定单的格式通常包括多联，应注意各联的持有对象和使用目的。

(32)当客户对某套门面或住房有兴趣但未能支付全款时，鼓励其支付小定金是一种有效的销售策略。

(33)小定金的金额视情况而定，目的是让客户对楼盘产生牵挂感。小定金的保留日期一般以3天为限。

(34)定金是合同的一部分，双方应遵守合同条款，否则将按合同规定进行赔偿。为确保最终签约成交，定金金额应尽可能多地确保。原则上定金金额越多越好。 …… （后续文章内容继续）【独特解读与解析】

在商业合作中，遇到客户无法立刻签约的难解问题时，建议我们灵活地给双方一些时间。这并非是放弃，而是以时间换取可能的折让空间，为未来的签约铺平道路。

持续地检视签约的进度是必要的，一旦发现任何问题，应立即采取相应的应对策略，确保交易的顺利进行。

为顾客服务时，我们需注意自己的态度和方式。若我们以机械化或敷衍的态度对待顾客，顾客会感受到我们的冷漠，这会导致他们的不满。我们应始终从顾客的角度出发，全心全意地帮助他们选择*的住宅或商铺。

第一点，作为销售人员，我们必须具备敏锐的洞察力。密切关注客户的口头语言、身体语言等信号的传递，这样才能准确判断客户的思考方式，并将销售过程顺利推进。

客户的表情和动作往往能反映他们的内心变化。从冷漠、怀疑到自然大方、随和、亲切，这些都是购买过程中常见的表情变化。而眼睛的动作、嘴唇的动作以及身体姿态的变化，都是我们判断客户心理的重要依据。

接近客户时，有各种技巧可循。如适当的位置站立，掌握时机主动接近，保持与客户的目光接触等。与客户寒暄、打招呼都是有效的接近方法。切忌对客户视而不见或态度冷漠。

每个客户都有其独特的需要和购买动机。销售人员必须尽快了解客户的需要，明确其喜好，才能为其推荐合适的单位。注意观察客户的行为和表情，询问其需要，倾听其意见，这些都是了解客户的有效方法。

在销售过程中，强调优惠期、突出产品的优点、让客户相信此次购买是明智的决定等都是有效的销售策略。使用提问法时要注意避免简单的是或否的问题。

达成交易后，并不意味着销售的结束。销售员应大胆提出成交要求，注意观察成交信号，干脆快捷地进行交易。交易结束后，应向客户表示道谢，并欢迎他们随时再次光临。

销售员应不断总结销售成功的原因和经验。在销售过程中，留意对价格的保护、获取竞争情报、增加客户对产品的认识、明确客户不需要的是什么等都是重要的自问环节。

在房地产市场，消费者的心理活动是多元和多变的状态。他们的购买行为是为了满足自己的各种需求，如居住、生活、保值增值等。研究消费者的心理和房地产产品的各种资料是市场营销人员的重要课题。

销售人员于销售过程中需精准把握客户的购买心理，并事先列出提纲以指导工作的开展。

客户购买心理与销售策略提纲：

一、客户购买心理特点

实用性

价位考量

便利性

追求美观与创新

建筑文化品位追求

保值与增值期望

投机获利心理

区位与环境考量

房地产产品特性

价格因素

其他考量因素

二、销售过程中的关键要点

在销售过程中，销售人员不仅要发现潜在客户与机遇，更要善待每一位客户。客户的来源多种多样，包括响应房地产广告而来的潜在客户，以及营销人员和房地产工作人员激活与挖掘的潜在客户。

消费者对销售人员的外在形象、言谈举止十分敏感，因此销售人员需以亲切礼貌、真诚务实的态度给消费者留下良好的第一印象。销售人员需具备专业的销售技巧，使消费者产生购买意向，确信产品能满足其需求，并说服其果断购买。

面对客户的拒绝，销售人员应视为机遇，分析原因并作出回应。可能的拒绝原因包括：对产品了解不足、价格异议、有购买能力但希望优惠、建立谈判优势等。针对不同个性的消费者，销售人员需采取不同的策略，以提高销售成功率。

三、销售培训的核心内容

销售培训主要包括产品知识与技能培训、销售技巧与策略培训、客户关系管理培训以及心理素质与团队建设培训。

销售人员需对所销售的产品有深入的了解，包括特点、功能、优势等，并掌握如何向潜在客户展示产品的独特之处，解决客户疑问。销售技巧与策略的培训包括建立客户关系、有效沟通、谈判技巧等。客户关系管理是销售过程中的重要环节，包括建立与维护良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度。针对心理素质与团队建设的培训也是必不可少的，帮助销售人员提高自信心和积极性，增强团队凝聚力。

四、导购销售技巧的培训重点

导购是品牌服饰折扣店的重要角色，他们的服务直接影响着消费者的购买决策。对导购的销售技巧进行培训至关重要。

服务是营销的基础，导购员的任务不仅是销售商品，更是提供价值服务，赢得消费者的青睐。在销售过程中，导购员需了解顾客的购买行为模式，并据此发展个人特色的待客销售服务技巧。处理顾客抱怨也是导购的重要能力之一，应尊重顾客、把握问题核心并提出解决方案。

无论你是在作为导购员推销商品时运用FABE推销法则，还是作为管理者在培训商超导购员时，讲解商品知识的过程中都可以参照FABE的四个步骤。了解你所销售的商品具有哪些独特的特性“F”，并深入挖掘这些特性所带来的优势“A”，以及这些优势如何转化为顾客的实际利益“B”，同时准备好充分证明这些特性、优势、利益的证据“E”。

谭老师的建议对于商超导购员来说十分实用。在应用FABE推销法则时，导购员应该做到在推销讲解商品时，不仅要说话，还要用手指引，通过动作展示商品的特点。最重要的是在现场将讲解与演示相结合，让顾客能够亲身感受到商品的魅力，从而获得他们的认可！这样才算成功推销。

根据现有的企业培训体系及终端卖场的实际情况，对导购人员的培训内容包括但不限于以下几个方面：

了解企业的背景、发展历程、战略目标、经营理念和企业文化等，使导购员更好地融入企业，增强归属感。

深入了解所销售商品的面料知识、产品类型以及产品风格等。除了基础的产品知识外，每次新品上市时都应提供详细的产品指引材料，突出产品的特性和卖点，方便导购员更好地向顾客介绍。

当前终端市场的发展情况下，产品陈列的作用愈发重要。虽然陈列理论易懂，但实际操作中需要深入研究、精心布置。对导购员的陈列技巧培训也是必不可少的。

这一步骤直接关系到销售业绩的提升。应从分析顾客个性入手，逐步讲解接待步骤和应对技巧，让导购员能够灵活应对各种顾客需求。

服务品质是提升顾客满意度和忠诚度的关键。培训内容应包括售前、售中和售后等几个阶段的服务流程，并针对细节问题，如处理顾客投诉等制定详细的规范。通过培训，使导购员提供更为专业和贴心的服务。

转载：http://www.nlypx.com/zixun_detail/225032.html