1. 第一步：塑造专业形象，理解客户需求

在销售非标自动化设备的过程中，首先需要塑造一个专业的形象，让客户将你视为一个专家或权威人士。这可以通过在形象、心态、礼仪、综合知识等方面下功夫来实现。例如，在与客户交流时，要表现出对行业的深入了解和对产品的专业认知，这可以增加客户对你的信任感。

2. 权威形象的建立与信任的转移

权威形象的建立不仅仅是外表的打扮，更重要的是内心的自信和专业知识的积累。当客户感受到你的专业性和权威性时，他们会更容易产生信任感，这种信任感会转移到产品上，从而促进销售。在陶瓷销售中，导购员的专业性和权威性也能影响顾客的购买决策。

3. 销售的基础与前提

了解客户需求是成功销售的前提。导购员需要通过对客户的需求进行深入的了解，找到销售的切入点。避免盲目推销，以免出现“对牛弹琴”的现象。设计一套问话术语，让客户在回答问题的过程中逐渐透露出自己的需求，这对于后续的销售工作非常有帮助。

4. 掌握销售的核心：激发客户需求

导购员需要通过与客户的交流，影响客户的思维，从而激发客户的渴求。这种渴求的产生来源于导购员对客户需求的深入理解和对市场的敏锐洞察。通过故事或实例，引导客户发现自己的需求，并为之提供解决方案，是激发客户需求的有效方法。

5. 案例分析与销售策略

通过分析具体的销售案例，我们可以看到导购员如何通过与客户互动、提供证明或提供参照物等方式，强化客户的感觉，从而促成交易。例如，通过展示产品的特点、优势和实际应用效果，让客户亲身体验产品，从而增强购买的信心。

6. 销售中的互动与沟通

销售过程中，导购员需要与顾客进行语言、思维、表情、动作四个方面的互动。通过有效的沟通，了解客户的需求和疑虑，并提供专业的建议和解决方案。要学会与顾客互动，让顾客参与到销售过程中来，从而增加销售的成功率。

7. 销售台词的准备与运用

在销售过程中，可能会遇到各种问题和异议。一个优秀的导购员需要准备好销售台词，针对不同的人群和问题列出不同的答案。这样，当遇到类似的问题时，可以迅速给出回应，提高销售的效率和成功率。

8. 总结与反思

### 二、掌握非标自动化装置销售策略的精髓

如何做好非标自动化装置的销售工作呢？树立权威形象至关重要。当顾客将你视为专家或权威人士时，更易于促成交易。正如医生在患者心中具有的专业权威性，使得患者对其推荐的药物毫无异议。同理，在陶瓷销售中，导购员专业权威形象的形成也会引发顾客的信任转移。

销售过程中的信任因素主要源于四个方面：品牌信任、产品信任、导购信任和销售环境信任。其中，品牌、产品和销售环境都是客观的，而导购的信任则是主观且多变的。若导购员能在形象、心态、礼仪、综合知识等方面给顾客留下良好印象，特别是能让顾客在综合知识方面产生求教之感，销售便成功了一大步。

塑造权威形象是销售的基础，而了解顾客需求则是成功销售的前提。若不了解顾客需求而盲目推销产品，可能会出现“对牛弹琴”的现象。导购员在接待顾客时，应避免使用无法触动顾客需求门铃的无效话语，而应设计一套问话术语，让顾客在回答中透露自己的需求。

赢得订单的核心在于影响顾客的思维方式，让顾客产生渴求。曾有一个小伙子应聘为百货公司导购员，他成功地向顾客推销了从鱼钩到船再到汽车的一系列产品，只因他准确把握并引导了顾客的休闲心理。在瓷砖销售中，顾客的渴求可能并不在于瓷砖本身，而是渴望拥有一个舒适、美观、安全的家。瓷砖只是实现这一渴求的配套工具，至于选择哪个品牌，则取决于导购员的影响力。

人和人之间的关系不仅是物质利益关系，还有精神情感方面的利益关系。在销售过程中，顾客最看重的是产品的功能性利益还是感观性利益、情感性利益或消费者的自我表现型利益？面对这些交织的需求，导购人员需将顾客的需求转化为其利益。不同的顾客有不同的关注点，如花色、品牌、吸水率等，导购员需从核心产品、形式产品及延伸产品三方面进行阐述，重点解决顾客最关注的利益。

在阐述利益后，还得用手段强化顾客的感觉，提供证明或参照物。例如，当顾客对瓷砖的耐磨性有疑问时，店主不仅要用话语解释，还要用钢钉或钥匙在砖上划几下以证明其耐磨性。说到不如做到，让顾客在体验中验证你的话语，才会真正相信你。

销售过程中，导购员的独自表演可能会让顾客只能远观而不敢深入交流。导购人员不仅要专业过硬，还得学会与顾客互动。互动主要包括语言、思维、表情、动作四个方面的互动。语言互动中，导购员需通过语气、语速、语调、表达内容等传递信心、肯定、认同、赞赏、鼓励、共鸣等信息。思维的互动则是通过抓住顾客表达出来的资讯，深入交流让双方思维同步。表情和动作的互动也非常重要，肯定、欢迎、欣赏的表情以及点头、赞赏的手势都能让顾客如沐春风。

23、顾客提到光线问题和对浅色砖的疑虑，导购应理解并指出浅色砖在较低楼层的适用性。顾客又提到浅色砖易脏且难清洁的问题。在销售过程中，我们会遇到各种顾客疑虑，需要恰当处理。为此，导购员需备好销售台词，记录常见问题并针对不同顾客群体准备不同答案。当你熟记这些台词时，就能灵活应对各种情况。

24、回答某些问题时确实不易。若你想从事相关行业，耐心、细心和恒心是必备的。

25、小弟从事销售工作，公司主打非标自动化装置及其他非标件。虽在SMT行业有5个月经验，但感觉能力一般，之前从事液晶面板自动化装置的维护维修。现转行至销售，需自己动手安装，有时尺寸确认易出错导致返工。为做好这份工作，需深化专业知识，尤其自行安装能力。请教前辈，有何建议？

26、我对销售工作充满热情，尤其喜欢非标自动化行业的销售。认识到销售过程中需掌握多方面技能，尤其自行安装能力至关重要。我之前在电子厂从事电气自动化维修维护，虽与现在的工作有所不同，但两者有共通之处。恳请前辈指点迷津，在非标销售方面应如何下手？

27、制造商为应对市场需求变化，采用灵活的装配流水线提高生产过程灵活性并增加产能利用率。一些制造商仍采用传统生产方式，而灵活的装配流水线能生产多款产品。工业生产过程中综合运用控制理论、仪器仪表等技术实现非标自动化装置检测、控制、优化等，以提高产量、质量、效率和安全性。

28、SMT行业的贴片机、点胶机、烘箱等标准产品已有强大实力的公司如西门子、松下、YAMAHA等。

29、电子生产组装自动化改造或设计定制自动流水线，可寻求本地自动化企业，如无锡的相关企业。

30、对于非标自动化装置生产企业，推荐苏州的中胜自动化企业。该企业从事非标自动化装置制造已有近十年经验，在装置质量把控方面非常到位。

31、深圳的非标自动化装置企业较多，但比较起来苏州中胜自动化装置更为熟悉。选择非标自动化装置生产企业时，重点应考虑设计能力与生产能力。

32、市面上有很多从事非标的厂家，如需寻找性价比高的厂家可以尝试在相关平台上查找。

33、非标即为客户定制的生产装置，非标准自动化装置流通性较小。

34、从事此行业时，需明确主线并时刻围绕其进行工作，无论是设计、组装还是现场排除错误。

35、在满足客户需求的前提下，非标最重要的是稳定性。制作出的装置应连续使用稳定，而制作成本、节拍等只是辅助功能。

36、影响稳定性的因素主要包括机构和控制系统两方面。

《常用办公设备操作指南》

本文将介绍如何使用常见的办公设备，包括打印机、扫描仪、传真机以及复印机。我们将深入探讨Office Xp系列的文字处理软件Word的使用技巧，学习如何进行排版、版面设计以及办公室文稿、书籍和报刊的编排。还将介绍表格处理软件Excel在人事、财务和仓库等方面的数据管理应用。

本文还将介绍演示文稿制作软件PowerPoint的使用，并探讨如何完成办公软件的整合应用，以形成一套完整的办公解决方案。通过学习这些技能，您将能够高效地使用办公设备，提升办公效率，从而更好地完成工作任务。

希望这篇文章能够帮助您更好地了解和使用常用办公设备，提高办公技能，为您的工作带来便利。