一、赊销与应收账款基础概念

赊销在现代企业销售模式里占据重要地位。它是指在销售商品或服务时，购货方不立即付款而是延期付款的方式。这其中包含未结清的应收账款或欠款。赊销犹如一把双刃剑，一方面它是促进销售的重要营销手段，从侧面反映产品竞争力，若产品供不应求就不会有赊销及后续问题；另一方面，赊销会带来现金流问题，供货方未收到款项会面临现金流压力，而购货方享受了供货方的现金流。最严重的是可能产生坏账，导致企业损失。所以企业必须平衡赊销与风险防范的关系。

例如，一些新成立的小型制造企业，为了打开市场，产品只能通过赊销方式销售。若能收回款项则企业发展有望，若不能则可能面临资金链断裂。

二、赊销风险防范措施

1. 事前风险防范
2. 对交易对象进行资信调查至关重要。企业可借助“天眼查”、“企查查”等平台查询该企业的法律诉讼和经营信息等情况，也可在“中国裁判文书网”查询有无涉及合同纠纷案件信息。例如，某企业在与一个新客户开展赊销业务前，通过查询发现该客户有多起合同纠纷诉讼，于是重新评估了赊销风险。
3. 有条件的企业可以建立一个独立的信用管理机构，由相关部门组织评审，对客户给出相应的信用期和信用额度。
4. 事中风险防范
5. 建立债权保障机制。送货要有送货单且对方收了货要签字盖章确认，双方要及时对账，开具发票，并注意保存报价单、合同等文件资料。例如，在一个贸易纠纷中，因为企业有完整的送货单和对方签收证明，在追讨货款时占据了有利地位。
6. 充分利用可以转嫁或规避风险的工具，如担保、保理、抵押、信用保险等。
7. 事后风险防范
8. 加强应收账款的管理和追收机制。企业要明确应收账款的管理流程，及时跟进欠款情况，制定合理的催收策略。

三、赊销合同管理制度内容

1. 合同形式
2. 当事人订立合同，可以采用书面形式、口头形式或者其他形式。书面形式包括合同书、信件、电报、电传、传真等可以有形地表现所载内容的形式，以电子数据交换、电子邮件等方式能够有形地表现所载内容，并可以随时调取查用的数据电文，也视为书面形式。
3. 赊销合同管理细则
4. 需要建立赊销客户跟踪、分析、对账制度。例如，企业要定期对赊销客户的购买情况、付款情况进行分析，及时发现潜在风险。
5. 建立赊销合同风险预警机制。当赊销客户出现逾期付款、经营状况恶化等情况时，能够及时发出预警信号，以便企业采取应对措施。

四、销售流程中的信用管理

1. 信用管理内容
2. 加强销售流程中各环节的信用管理，规范合同及票据。企业要确保合同条款明确，票据开具和管理规范，防止因合同漏洞或票据问题引发风险。
3. 学会制订合理的赊销政策，准确评估客户赊销风险，合理确定赊销额度。例如，根据客户的经营规模、信用历史、行业地位等因素综合评估，给予不同的赊销额度。
4. 客户付款管理
5. 掌握客户付款心理、区分客户付款习惯和类型。有些客户习惯提前付款，有些则总是拖延，企业要根据不同类型的客户采取不同的收款策略。
6. 搭建逾期应收账款的回收流程，加快欠款催收，挽回企业呆帐、坏帐损失。企业要有一套完整的逾期账款催收流程，从电话催收到上门催收，必要时采取法律手段。

五、人员相关培训内容

1. 人员意识与技能培养
2. 培养营销人员的风险意识，协调财务人员与营销人员之间的矛盾。营销人员往往更注重销售额，而财务人员更关注资金回收风险，通过培训让双方理解彼此的关注点，共同促进企业发展。
3. 培养各种预防呆帐和欠款催收实战技能。例如，如何与客户有效沟通催款，如何在合法合规的前提下采取强硬措施等。
4. 掌握信用管理工具的使用方法，建立企业信用管理体系。
5. 培训对象与方式
6. 培训对象包括总经理、销售部负责人及业务骨干、财务经理、信用及风险管理人员等，还有营销总监、销售经理、销售主管及商务内勤，财务法务人员及信控相关人员等。
7. 培训方式有主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练。这种多元化的培训方式可以让学员更好地理解和掌握赊销管理知识，提高实战能力。