一、基础职责与职业认知培训 1. 明确导购员职责 - 服装导购员是顾客在购物过程中的第一接触人，其主要职责包括礼貌待客，及时了解顾客需求，提供导购、开单、售后跟进等服务。同时还要负责门店的销售工作，努力完成甚至超额完成销售任务，并且要提供与推荐广告商品，提出海报补充及摆放建议等。 - 他们还需要收集销售信息，掌握辖区内的商品销售情况，为相关部门的决策提供参考依据，对门店的商品结构、摆设及其售价提出可行性建议，负责商品、饰品、清洁和物价牌管理工作，做好单据及物价牌打印与商品标签维护等销售支持工作。 2. 职业定位与心态修炼 - 导购员应将自己定位为商场的主人、顾客的朋友。在心态方面，需要具备爱心、信心、恒心和热心等基本素质。爱心是成功的*秘诀，有信心才能相信自己能够胜任说服顾客完成销售的任务，恒心要求忍耐、一贯和坚持，热心则是要把热情和工作结合起来，找到工作的乐趣并热爱这份工作。

二、基础知识培训 1. 服装行业知识 - 行业概况：要对服装行业有一个宏观的了解，包括其规模、发展趋势等。例如，了解近年来服装行业在电商冲击下的实体店转型情况，以及不同风格服装（如快时尚、高端定制等）在市场中的占比和发展态势。 - 品牌知识：熟悉所售服装的品牌，包括品牌的历史、文化、品牌定位等。像国际知名品牌ZARA以快速更新款式、平价时尚著称，而国内的一些老字号品牌则注重传统工艺和文化传承。 - 时尚趋势分析：关注当下的时尚趋势，如流行的服装款式（是宽松款还是修身款更流行）、颜色（当季流行色）、面料等。例如，近年来环保面料和可持续时尚概念逐渐兴起，导购员需要了解这些趋势以便更好地向顾客推荐产品。 - 服装材质和工艺知识：掌握不同材质（如棉质、麻质、丝绸、羊毛等）的特点，像棉质面料舒适透气但可能容易起皱，丝绸面料光滑柔软但保养要求较高。了解制作工艺，如裁剪、缝制、刺绣、印染等工艺的特点和优劣，以便准确地向顾客介绍产品的品质。 - 竞争对手分析：了解同类型服装品牌或商店的竞争优势和劣势。例如，在一个商业区内，其他服装店铺可能在价格、款式、服务等方面存在差异，导购员可以根据这些信息突出自己店铺的优势。 2. 公司相关知识 - 了解公司情况：包括公司的历史、现状、行业地位、竞争状况、质量、售后服务承诺的内容以及公司未来发展方向等。如果公司以高质量的售后服务著称，导购员可以向顾客强调这一优势，增加顾客的购买信心。 - 产品知识：要全面掌握公司产品名称、种类、价格、特征、制造流程、材质、设计、颜色、规格、型号、功能、性能、流行性、先进性、推广要点、使用方法、维护保养等。比如一款具有防水功能的户外服装，导购员要清楚地知道其防水原理、适用场景以及保养时需要注意的事项。 - 常用商业术语：熟悉行业内的常用商业术语，这有助于更好地与顾客、同事和供应商进行沟通。例如，了解“吊牌价”“折扣率”“毛利率”等术语的含义。

三、服务与销售技能培训 1. 服务技能 - 消费者服务与沟通技巧：学习如何与顾客建立良好的沟通和信任关系，提供优质的顾客服务。这包括用礼貌、热情的态度迎接顾客，主动询问顾客需求，积极倾听顾客的意见和想法。例如，通过眼神交流、微笑、使用温和的语言等方式让顾客感受到尊重和关注。 - 消费者引导与引诱技巧：了解如何通过引导和引诱技巧，帮助顾客发现更多符合他们需求的商品。比如，当顾客对一款上衣感兴趣时，可以引导顾客搭配店内的裤子或配饰，提高顾客的购买欲。 - 问题解决技巧：掌握解决顾客问题的方法和技巧，以便提供卓越的售后服务。如果顾客对产品的质量或尺寸有疑问，导购员要能够及时、有效地解决问题，如提供换货、退货等解决方案。 2. 销售技巧 - 销售互动技巧：学会如何与顾客进行销售互动，以提高销售业绩。例如，通过展示产品的特点和优势，解答顾客的疑问，处理顾客的异议等方式促进销售。 - 促销技巧：了解促销活动的方法和技巧，吸引更多顾客购买商品。如在节假日推出打折、满减、买一送一等促销活动时，导购员要能够清楚地向顾客解释活动规则，鼓励顾客参与。 - 客户维护技巧：学习如何与顾客建立良好的关系并保持联系。可以通过建立顾客档案，在顾客生日或特殊节日发送祝福短信，或者向老顾客推荐新品等方式来维护客户关系。

四、形象与环境营造培训 1. 专业形象塑造 - 个人形象管理：职业仪表是指促销人员在工作时的服装、修饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等方面的外观表现，以能反映健康的精神面貌，给顾客带来良好的感觉为标准。例如，头发要经常清洗，男职员不宜留长发，女职员涂指甲油要用淡色，指甲不能太长并经常修剪等。 2. 店面环境相关 - 购物环境营造：了解如何创造舒适和吸引力的购物环境，提升顾客的购物体验。比如合理的照明、适宜的温度、舒适的音乐等都可以营造出良好的购物氛围。 - 店面陈列和布置：学习如何有效地陈列和布置服装商品，以吸引顾客的注意。例如，按照颜色、款式或季节等进行分类陈列，将热门商品或新品放在显眼的位置等。 - 产品展示技巧：掌握展示服装商品的技巧，使顾客更容易找到他们需要的商品。如通过模特展示、平铺展示等不同方式展示服装的全貌和细节。