一、授信政策与法律法规

授信业务必须在相关政策与法律框架内开展。首先，要学习国家层面的法律法规，如《商业银行法》等，这些法律规定了银行开展授信业务的基本准则、经营范围以及对客户权益的保护等内容。像在对客户进行授信时，必须遵守合法合规的原则，不得进行违规放贷等操作。

从监管政策来看，金融监管机构对银行的授信业务有着诸多要求。例如，对资本充足率的规定，确保银行有足够的资本应对可能的风险；贷款集中度的限制，防止银行过度集中于某一行业或客户而带来过高风险；不良贷款率的监管要求促使银行重视授信业务的风险防控。

银行自身的授信政策也是培训的重要部分。这包括明确授信对象的范围，是面向个人还是企业，或者特定类型的企业等；授信条件，如客户需要具备的财务状况、信用记录等；授信额度的确定依据，不能随意给予过高或过低的额度；还有担保措施的规定，不同的授信业务可能需要不同类型的担保，如抵押、质押或者保证等。

二、授信产品介绍与操作流程

1. 产品介绍
2. 授信业务包含多种产品类型。表内授信有贷款、项目融资、贸易融资、贴现、透支、保理、拆借和回购等。例如贷款，根据用途和期限可分为流动资金贷款、固定资产贷款等，流动资金贷款主要用于企业日常经营中的资金周转，固定资产贷款则用于企业购置固定资产如厂房、设备等。
3. 表外授信包括贷款承诺、保证、信用证、票据承兑等。票据承兑业务中，银行对商业汇票进行承兑，为持票人提供信用保证，有助于企业在商业交易中的资金流转和信用增强。
4. 操作流程
5. 申请受理与调查：客户申请授信业务时，需要提交一系列资料，对于企业客户来说，要提供营业执照、组织机构代码证、税务登记证等证照，以证明其合法性和基本经营情况，包括注册资本、实收资本、股权结构、经营范围、经营期限等。银行还要调查客户的关联企业及关联交易情况，了解关联企业的基本信息以及与客户之间的交易情况，这有助于全面评估客户的风险状况。
6. 审查审批：审查授信申请时，有相应的流程和标准。要依据银行内部的规定以及监管要求，审查客户的信用状况、财务状况等。审批权限根据授信额度等因素进行划分，不同级别的审批人员负责不同额度范围的授信审批。在确定授信额度、期限和利率时，要综合考虑客户的还款能力、市场情况等因素。
7. 合同签订与发放：签订授信合同需要明确合同的要素，如双方的权利和义务、授信额度、期限、利率、还款方式等。贷款发放有一定的条件，例如客户要满足合同约定的前提条件，如提供足额的担保等。
8. 贷后管理：贷后检查是必不可少的环节，要定期对客户的经营状况、财务状况等进行检查，及时发现风险预警信号。例如，如果客户的财务指标出现异常变化，如负债率突然升高、现金流减少等，就要及时采取风险处置措施。同时，要建立风险预警机制，当出现风险时，按照预定的方案进行风险处置，如要求客户增加担保、提前还款或者调整授信额度等。

三、授信风险评估与防控

1. 信用风险识别与评估
2. 要识别和评估客户的信用风险，这包括多方面因素。从行业风险来看，不同行业的发展前景、竞争状况等不同，如新兴的高科技行业可能具有较高的成长性但也伴随着技术更新换代快的风险，传统制造业可能面临产能过剩、竞争激烈的风险。
3. 经营风险方面，要关注企业的经营管理能力、市场份额变化、产品竞争力等。例如，如果企业的产品在市场上逐渐失去竞争力，销售下滑，可能会影响其还款能力。
4. 财务风险也是重要因素，要分析企业的财务报表，如资产负债表中的负债率、流动比率等指标，利润表中的盈利能力指标等。
5. 风险控制措施
6. 担保是常见的风险控制手段。例如抵押，企业可以用房产、土地等固定资产作为抵押物向银行申请授信，当企业无法偿还贷款时，银行有权依法处置抵押物以弥补损失。质押则可以用存单、应收账款等作为质押物。保证是由第三方为借款人提供担保，当借款人违约时，保证人承担相应的还款责任。
7. 通过资产组合、贷款组合等方式分散和转移风险。银行不会将所有的授信集中于某一类型的资产或者某一地区、行业的客户，而是在不同类型的资产（如不同期限、不同利率的贷款）、不同地区和行业的客户之间进行合理分配，降低因某一特定因素导致大规模违约的风险。
8. 建立风险预警机制，设定一些关键指标的预警值，当指标达到预警值时，及时启动风险处置程序。例如，当企业的逾期账款比例达到一定数值时，银行就要对其进行重点关注，可能采取加强贷后检查频率、要求企业提供解释等措施。

四、不良贷款的识别与处理

1. 识别不良贷款
2. 根据相关规定，当贷款出现逾期等情况时，要及时判断是否为不良贷款。例如，按照贷款五级分类，正常、关注、次级、可疑、损失，其中后三类属于不良贷款范畴。如果借款人出现还款困难，逾期超过一定期限，就需要将其贷款归类为不良贷款进行管理。
3. 除了逾期情况，还要综合考虑借款人的经营状况、财务状况等因素。如果企业已经停产、濒临破产，即使贷款尚未逾期，也可能存在不良贷款的风险。
4. 处理不良贷款
5. 对于不良贷款，可以采取多种处理方式。催收是最基本的方式，通过电话、信函、上门等方式向借款人催收贷款。如果借款人有一定的还款能力但暂时资金紧张，可以协商制定还款计划，如延长还款期限、调整还款方式等。
6. 当催收无果时，可以考虑处置抵押物或质押物。对于有保证人的贷款，可以要求保证人履行还款责任。如果企业破产，要按照破产清算程序参与债权申报和资产分配等工作，尽量减少银行的损失。

五、客户关系管理技巧

1. 了解客户需求
2. 银行的授信业务人员需要深入了解客户的需求。对于企业客户，可能需要资金支持来扩大生产规模、进行技术研发或者开拓市场等。对于个人客户，可能是购房、购车等消费需求或者个人创业需求等。只有了解客户需求，才能提供合适的授信产品和服务。
3. 建立长期合作关系
4. 通过优质的服务来建立和维护与客户的长期合作关系。在授信业务过程中，提供高效、便捷的服务，如快速审批、灵活的还款方式等。同时，要关注客户的发展动态，在客户面临困难时，如在经济下行期帮助企业调整授信方案，共渡难关，这样可以增强客户的忠诚度。
5. 有效的沟通也是建立良好客户关系的关键。及时向客户反馈授信业务的进展情况，解答客户的疑问，让客户感受到银行的专业和负责。

六、案例分析与讨论

1. 案例分析的重要性
2. 通过实际案例分析，可以让授信业务人员更好地理解理论知识在实际中的应用。例如，分析一些成功的授信案例，了解银行是如何准确评估客户风险、制定合理的授信方案并取得良好的收益和客户满意度的。
3. 同时，分析失败的案例可以从中吸取教训。如一些不良贷款案例，找出在授信调查、审查、贷后管理等环节中存在的问题，如对客户风险评估不足、贷后检查不到位等，避免在今后的业务中犯同样的错误。
4. 案例讨论的方式
5. 在培训中，可以组织学员对案例进行讨论。让学员们分享自己的看法和见解，从不同的角度分析案例中的问题和解决方案。这样可以拓宽学员的思路，提高他们在实际业务中的决策能力和风险应对能力。