一、寿险基础知识培训

寿险作为人身保险的主要形式之一，其基础知识是培训的重要内容。首先，对于寿险的定义，它是以被保险人的生命为保险标的，当被保险人死亡时，保险人按照合同约定给付保险金的保险。在培训中，会详细讲解寿险旨在为被保险人提供死亡、残疾、疾病等风险的保障功能。同时，部分寿险产品还具有储蓄、传承和投资功能。例如，储蓄功能可为投保人积累财富，传承功能可作为一种有效的财富传承工具为家人提供经济保障，投资功能则能为投保人带来潜在的收益。

培训还会涉及寿险市场概况，中国寿险市场规模位居全球第二且发展迅速，近年来保持高速增长。在这个庞大的市场中，产品多样，竞争激烈，这就促使各寿险公司不断进行产品创新和服务升级。而且寿险产品类型丰富，包括人寿保险（如定期寿险、终身寿险、两全寿险）、健康保险（如重大疾病保险、医疗保险）、意外伤害保险、年金保险（如养老保险、教育保险、储蓄型保险等）等，以满足不同客户需求。

二、寿险产品相关培训

（一）产品知识

寿险产品的种类繁多，每一种产品都有其独特的功能和条款要素。例如，对于人寿保险，会深入讲解不同类型人寿保险的特点。像定期死亡寿险是在规定的期限内若被保险人死亡则给付保险金；终身死亡寿险则是保障被保险人终身，被保险人死亡时给付保险金；两全保险则兼具生存和死亡保障，在被保险人在保险期限内死亡或者期满生存时都给付保险金；年金保险是以被保险人的生存为保险标的，在被保险人生存期间定期给付保险金。

对于投资理财型人寿保险，如分红保险、投资连结保险和万能人寿保险，培训内容包括其投资收益的计算方式、风险特点等。例如，分红保险的红利分配取决于保险公司的经营状况，投资连结保险的投资账户与资本市场相连，收益波动较大，万能人寿保险则有保底利率且缴费和领取较为灵活等。

（二）产品条款

寿险商品条款要素也是培训的关键部分。这包括保险责任、责任免除、保险金额、保险期限、缴费方式等条款的详细解读。保险责任明确了在什么情况下保险公司会给付保险金，责任免除则列出了保险公司不予理赔的情况，如被保险人故意犯罪、自杀（某些情况下）等。准确理解这些条款对于业务员向客户准确介绍产品至关重要。

三、核保核赔知识培训

（一）核保知识

核保是寿险公司对投保人的投保申请进行审核的过程。培训内容包括核保的目的，即通过评估被保险人的风险状况，决定是否承保以及以何种条件承保。例如，核保人员会根据被保险人的年龄、健康状况、职业等因素进行综合评估。对于健康状况，会查看被保险人是否有既往病史、家族病史等；对于职业，一些高风险职业如高空作业人员、矿工等可能面临较高的核保风险。

（二）核赔知识

核赔是在被保险人发生保险事故后，保险公司对事故进行审核以确定是否赔付的过程。培训内容涵盖核赔的流程、理赔所需的材料等。例如，在寿险核赔中，如果是死亡理赔，可能需要提供死亡证明、保险合同、受益人的身份证明等材料。同时，还会介绍公司的理赔服务，如理赔的时效、理赔的公正性等，像平安保险公司会向学员介绍自身的理赔服务特色，让业务员能够向客户准确传达。

四、寿险专业化推销培训

（一）专业化推销理念

这部分培训强调寿险推销不是单纯的销售产品，而是为客户提供风险保障解决方案。业务员需要站在客户的角度，了解客户的需求，包括风险承担能力、保障目标和投资偏好等，从而为客户推荐合适的寿险产品。

（二）推销流程

1. 主顾开拓：这是寿险销售的第一步，培训内容包括主顾开拓的意义、方法和途径与技巧。例如，通过缘故法（向亲戚朋友推销）、转介绍法（由现有客户介绍新客户）等方法开拓主顾。业务员要明白主顾开拓的重要性，它是业务持续发展的源泉。
2. 接触前准备：业务员需要对潜在客户进行充分的了解，包括客户的基本信息、经济状况、保险需求等。同时，要准备好推销话术、产品资料等。
3. 接触：这一环节涉及如何与客户建立良好的沟通关系，包括沟通的技巧、礼仪等。例如，要善于倾听客户的需求和意见，用通俗易懂的语言向客户介绍寿险产品。
4. 促成：包括促成的时机、方法和话术等内容。例如，当客户对产品表现出浓厚兴趣、询问具体的保险利益时，可能就是促成的好时机。业务员要掌握有效的促成话术，如强调产品的优势、及时解答客户的疑虑等。
5. 拒绝处理：在寿险销售中，客户拒绝是常见的情况。培训内容包括分析客户拒绝的原因，如对保险产品不信任、对保费有疑虑等，同时教授拒绝处理的原则与方法，如保持礼貌、耐心解答客户的疑虑等。

五、寿险业务相关法律法规培训

保险行业受到严格的法律法规监管，所以寿险培训也会涉及保险法律法规知识。这包括《保险法》等相关法律法规的学习。业务员需要了解保险合同的订立、履行、解除等方面的法律规定，以确保在业务操作中合法合规。例如，在订立保险合同时，要遵循自愿、平等、公平、诚实信用等原则；在履行合同过程中，保险公司和投保人都有各自的权利和义务等。

六、寿险不同层级人员的针对性培训

（一）初级培训

初级培训主要针对业务员岗前培训和业务员转正培训。岗前培训旨在让新招人员了解寿险行业和公司文化，克服不安心理，促进其工作欲望。培训内容包括寿险的基本知识、公司的基本情况等。业务员转正培训则更侧重于业务知识和技能的提升，如产品知识、销售技巧等，以便业务员能够独立开展业务。

（二）中级培训

中级培训包括业务主任晋升培训、业务主任研修、成长训练、PTT培训等。这些培训内容有助于业务主任提升管理能力和业务水平。例如，业务主任晋升培训可能会涉及团队管理知识、领导力培养等内容；PTT培训则有助于提升业务员的演讲和表达能力，以便更好地进行产品推广和团队培训。

（三）高级培训

高级培训包括营业部经理晋升培训、营业部经理研修、营管处经理培训、中级讲师培训等。对于营业部经理晋升培训和营业部经理研修，会侧重于更高层次的管理知识和战略规划能力的培养，如市场分析、团队战略布局等。营管处经理培训则更关注整体运营管理能力的提升。中级讲师培训则是为了培养能够进行专业培训的讲师，培训内容包括教学方法、课程设计等。

七、非制式培训

除了制式培训外，广州寿险培训还包括非制式培训。非制式培训是根据当时实际情况开发的制式培训以外的其它培训。这种培训更加灵活，可以根据市场的变化、公司的业务需求或者员工的特定需求进行定制。例如，当市场上出现新的竞争对手或者新的保险产品时，可以通过非制式培训及时向业务员传达相关信息，让他们能够迅速适应市场变化并开展业务。