大客户沟通技巧培训

【课程背景】
在针对销售人员培训中，提得最普遍的问题是：“告诉我成功开发一个大客户的思路”。因为在现实销售中，特别是要开发大客户过程中，经常遇到很多问题，最常见的就是：大的客户不愿意见我们；即便见大客户，常常因内心发怵，很紧张，不知道如何与他们交谈相处，更不用说介绍和销售产品了；即便花费大量精力和财力搞好了关系，却不能带来想要的销量。如何开发大客户，如何取得他们的信任，如何与他们保持良好的关系，如何取得好的销量等就成为每个想要跟大客户打交道的销售人员都期待解决的问题。
《文化营销：大客户沟通技巧》课程为解决以上问题而专门开发……

【课程收益】
1、在竞争同质化的市场中，将营销重点由“物”转向“人”；
2、在产品同质化市场中，引导客户对以产品为核心的服务，形成新的消费依赖；
3、教你在你“搞定”客户之前，首先想办法“搞定”自己；

【课程特色】
1、东海西海，心理攸同；南学北学，道术未裂；
2、科学管理与文化引导兼容并重；为组织战略贯彻创造共同语境；
3、以问题为入口，以结果为目标；以简易为标准，以经验内化为指针。
【课程对象】企业销售及销售管理者
【课程时长】1天（6小时/天）

【课程大纲】
第一单元：课程准备
1、分组
2、问题描述

第二单元：理论框架--什么是“文化营销”
1、文化营销的概念与形成
1）文化营销的概念与本质
2）文化营销出现的原因
3）文化营销的意义
2、两个假设
1）假设一：自身：资产水平暂时不对称
*
2）假设二：客户：内心不确定性普遍存在
风险与不确定性

第三单元：把握根本--文化营销的底层逻辑
1、需求层次理论
2、中国人的文化-心理结构
3、中国人的基本精神范式

第四单元：捕捉热键--文化营销的五个维度
1、趋势--彰往察来
1）有限与无限
2）正在发生的未来
3）同质化的市场
4）自主的个体
2、动静--还至本处
1） 还至本处，愿乐欲闻
2）日光之下，并无新事
3）新知旧知，三重境界
3、财富--财无定式
1）富贵虽乐，一切无常
2）财无定式，田无定主
3）硬结构，软结构
4、义利--义以生利
1）始于作伪，终于无耻
2）义以生利，义以制利  
5、生活与工作--善假于物
1）国学养生：上士养心
2）角色认知：天尊地卑
3）人际沟通：近而相得
4）组织管理：顺信尚贤
5）时间管理：急务要务
6）家庭雍睦：知敝永终
7）子女教育：恩生于害

第五单元：精进方法--如何成为一个卓越的“文化营销人”
1、素养提升
1）一条捷径
2）三种境界
3）十六字诀
4）五个一工程
2、三思而后进
1）留个好印象
2）遇事要冷静
3）做好自我总结

第六单元：教学总结
1、课程总结 
2、成果分享

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