期缴保险营销提升课程

 

课程背景：

在实践中我们发现，过去几年，理财经理只习惯于销售趸交或短期期缴的“理财型”保险，而对于长期期缴保险的真正意义和功效，并没有系统化的理解。与此同时，银保渠道给予的培训，大都是以某款产品为中心；其他保险相关培训，也多是以营销终点的话术为核心，导致理财经理的逻辑思维中，并没有形成以各类保险产品为链条关键点的完整的“保障需求闭环”，从而在长期期缴保险销售工作中，难以取得突破。所以，如何夯实期交保险在理财中的意义和功用，真正从客户需求角度出发，回归保险姓“保”的本源，成为了零售部门寻求保险业绩突破的关键一环。

 

课程设计理念：

1、本次课程，从传统的保险营销工具入手，带领学员分析利弊，进而重新了解和认识家庭保障规划的重要性。并在课程中，将客户人生不同阶段的财务需求与保险这一独特的金融工具相对应，将各类保险产品完整串联，形成无论客户从哪一点需求进入，最终都将实现保险产品全方位配置的营销闭环；

2、同时，讲师基于自己多年的银行一线实战经验，自行开发了一套用于投资与保险双向需求的测算工具，在课程中帮助学员进一步理解“量化需求”的重要性及可行性，最终实现保险产品与其他金融工具的密切契合；

3、课程在完善了学员的保险营销思维逻辑之后，将带领学员自主完成营销话术的整理工作，实现从脑，到手，再到口的营销能力全方位提升

4、课程的最后，安排了学员最薄弱的实操演练环节，以及最关心异议处理整理环节，帮助学员在夯实了基本功之后，实现最终的营销落地与后续展业。

 

课程收益：

1、梳理客户理财目标与保险工具的对应关系，理顺保障规划的营销逻辑闭环

2、理解家庭理财规划全流程及内在核心逻辑，实现客户从单一需求挖掘到家庭所有成员保单规划的全面突破

3、学会找到在架保险产品的与客户需求的对应点，在同类型产品中学会找到不同产品的差异化特征，为客户提供二选一的解决方案做好准备

4、摆脱话术营销的红海，真正实现肚里有货，言之有物的逻辑化营销

 

课程对象：分支行分管零售业务行长，零售部门总经理，财富顾问和客户经理，产品经理；保险公司银保渠道、个险销售人员

 

课程大纲/要点：

一、 传统营销工具之利弊分析

1、标准普尔家庭资产象限图真的好用么？

2、用理财*理论，能卖出去保险么？ 

3、所谓的资产配置，与保险产品的关系到底在哪里？

 

二、 重新审视保险产品的功用

1、三大角度开启保险产品的逻辑营销

1) 从客户投资的*目标切入保险理念

2) 从“保本”的三重含义切入保险理念

3) 家庭理财规划的“三大哲学问题”切入保险理念

2、期缴保险营销思路与落地实操

1) 自然会老——养老规划与年金保险

退休对你重不重要（如何设计引导式为题启发客户思考）

退休到底需要多少钱（测算工具演示）

应该用哪些金融工具来规划（营销工具+年金计划书展示）

从什么时候开始规划（复利与时间价值）

拿出多少钱做规划（学会关单的临门一脚）

2) 自然会长大——教育金解析

教育金话题引入之“问题三连”

教育金费用保证之“必须三连”

如何从1张教育金，谈出全家20张保单

3) 突然会病——医疗险规划

重疾险保额之量化测算

保费与保额之间的失衡化解

买定投余的高阶方案规划

“我不需要重疾”之全局破解

4) 偶然会残——意外险规划

究竟什么是“意外”

如何挑选意外险——保险合同中的“一字之差”

5) 必然会死——寿险规划

哪些客户需要制定寿险规划

如何通过意外+定寿+终身寿，制定寿险的组合拳

通过寿险实现财富传承，最关键的“人”是谁

3、家庭保单规划的四大流程以及注意事项

1) 为什么买/给谁先买

2) 先买哪些/后买哪些

3) 买多少算够

4) 如何掌握四大险种之间的内在关系，实现保单全面突破

 

三、   案例分析与异议处理

1、“养老年金收益太低”的异议处理

2、“我有房，实在不行可以卖房”的异议处理

3、“我有钱，到时候肯定够用”的异议处理

4、“我来银行就是买理财的，不想买保险”的异议处理

 

四、   大额保单在资产保全与财富传承中的应用

1、高净值客户之特类需求分析

2、大额保单规划中的法商智慧——保险法、物权法、民法典之继承篇、婚姻篇……

3、大额保单结构设计落地——不同保单结构设计的不同功效

1) 资产保全需求下的投保人设计与产品类型选择

2) 婚姻资产保全需求下的被保险人设计与法律支持

3) 财富定向传承需求下的身故受益人设计与不同传承方式解析

 

五、 案例讨论

1、案例1、“两个公式”+“三种可能”带来的重疾及养老金组合规划

2、案例2、“三个问题”引发年金保险的配置思考

3、案例3、从家庭角色到法律角色引发的终身寿险配置思考

 

六、  角色扮演及反馈提升

1、各小组拟定本组客户案例，并完成与其他组的案例交换

2、每个小组各自讨论收到的题目，拟定解决方案及选派“理财经理”

3、出题小组派出一人扮演客户，答题组派出一人扮演理财经理，进行1v1

台上演练

4、分别邀请“客户”、“理财经理”进行复盘思考，其他组给出点评意见，

讲师进行最终点评

 

七、 *话术整理练习

1、如何把话题从投资，过渡到保障

2、如何从保障入手，过渡到养老金、教育金

3、如何从教育金入手，过渡到寿险、重疾、意外

4、如何从重疾，过渡到客户转介绍

 

期缴保险营销提升课程