*成交5步法则

课程背景：
销售及客户经理最主要的工作就是客户打交道，是给企业创下销售业绩的支柱力量。无论是个人零售，抑或渠道销售，优秀客户经理和销售大多是综合能力强的多面手，既懂业务、精通产品，又能快速和纷至沓来的形形色色客户打成一片，产生稳定业绩和持续增量。因此，客户及销售经理必须精准掌握客户的心理，并有效引导客户的购买行为，才能快速高效地成交。销售就是心理博弈战，制胜策略就在心理操纵间。
本课程的目的就在于引导销售及客户经理在日常营销中快速、准确把握客户心理，并通过掌握销售*成交5步骤实战演练顺势引导以促使客户承诺与签单。

课程收益：
● 通过了解及掌握消费心理学基础知识，修炼销售人员综合销售技能。
● 营销人员如何保持积极的工作状态，区分客户接待技巧，达成交易。
● 学会如何赞美顾客，探寻需求，精准的产品价值介绍与成交技巧。
● 快速提升连带销售和异议处理。掌握销售*成交5步骤从而促成销售。

课程对象：营销人员

课程大纲
思考：销售者沟通中购买心理与决策路径分析
导入：顾问式销售模式分析
一、重塑顾问式销售认知
小组讨论：何为顾问式销售？顾问式销售与传统销售差异
思考：对顾问式销售理解
1、销售的核心：情感、价值
2、核心能力：销售、服务
二、顾问式*成交自我角色认知
案例引入：销售中误区之我见
小组研讨：如何树立正确顾问销售观
1、重塑客户认知形象
1）展外功——专业形象（专业得体的着装及接人待物）
2）展内功——双向沟通技巧
技巧1：1＋3沟通原则
技巧2：同频沟通
小组演练：持续双向1＋3沟通体验
小节目标：通过互动、谈论、演练熟知公司销售核心及流程

第一步：顾问式*成交--接近客户 设定购买标准
一、找到关键人、把握客户销售动机
互动讨论：客户是什么？
1、不同客户思维下的行为模式
2、找到客户的“痛点”
3、组织层面的“痛点”
4、个人层面的“痛点”
5、常见关键人物“痛点”
互动演练：建立关键人物数据库
二、客户购买关键决策因素是什么？
销售核心：情感、价值
三、拜访客户如何快速达成信任好感三招式
招式1：轻松变频获取好感
招式2：同频共振技巧及话术
招式3：技巧话术演绎
小组研讨：快速达成信任好感互动练习
四、见面打破僵局之高阶攻心术
1、问、答、赞技巧，赢得人心
2、怎么应对“考虑一下”“商量商量”
实战演练：接近客户（拜访客户）开场介绍话术练习.

第二步：顾问式*成交——激发需求及技能提升（望闻问切）
一、信息收集—问销售人员的提问心理术
1、开放式问题
2、封闭式问题
3、诱导式式提问
练习：学问通过问问题，找到确定顾客需求话术！
二、信息挖掘—探学会聆听才能给顾客心灵支持
1、听＞讲
2、怎么听
三、信息筛选---判找到顾客信息，开始情景式成交
四、信息确认—认，确认需求
实战演练：如何通过有效提问快速使客户下决策购买！

第三步：顾问式*成交——产品推荐及销售技能提升
目标：通过顾客的信息，学会体现“价值”的产品介绍。
一、客户需求分析及梳理
1、消费者共性信息及个性信息梳理分析
二、客户需求挖掘提问技巧
三、产品价值体现介绍法
1、创造体验：体验怎样促销销售
2、引发参与：客户自己想“要”而非“给” 
话术：产品关联介绍
3、产品情景介绍法：FABE介绍法
实战演练：自己产品优势价值,小组拟定价值推荐的逻辑脚本

第四步：顾问式*成交——克服异议及销售技能提升（决策冲突后应对）
目标：解决顾客的异议和顾虑，预设成交。
常见异议：我考虑一下、有什么不同...如何解决？
1、问题检测---冰山原理
2、同理心换位交流法
3、信任关系重组
1）官方认证
2）权威引用
3）数据证明
4）汉堡包话术
5）常识印证
4、先跟后带
情景演练：克服技巧话术整理及演练！

第五步：顾问式*成交——*成交
目标：找到契机，促成交易并连带销售
一、获得承诺
1、应对顾虑与反对
1）太极推手
2）总结确认
2、承诺后完成闭环-确认沟通共识备忘函
1）沟通共识备忘录：痛点共识、原因共识、能力共识、晋级承诺共识
2）总结确认
工具：沟通共识备忘录、客户顾虑分析表
二、促成交易
1、成交的原则与方法
2、成交信号如何识别
3、成交技巧几招式：二选一法、移交法、限时法、即时利益法、第三方参考法、假设成交法

总结练习：
1、实战演练：小组PK，上台演练
2、行动计划：自我承诺
3、课程总结：互动问答环节

*成交5步法则