从优秀到卓越课程大纲

【课程介绍】
当前世界格局经济形势严峻复杂，每个人都要成为自己的第一负责人。市场日趋竞争激烈，各种社会环境和组织因素、自身因素都会导致员工情绪消沉，甚至引发头疼、失眠、高血压等亚健康心理状态。塑造全员积极阳光心态，充分激发营销人员工作状态，敬岗爱业力争先，凝心聚力打胜仗，通过多种途径增强团队凝聚力和向心力，提升员工工作主动性，实现团队高效协作，鼓干劲，稳人心，提信心，对于企业永续经营尤为重要！
面对困难畏惧逃避，没有百折不挠的奋斗精神！
推一推，动一动，消极抱怨，缺少主人翁意识！
跨部门协作沟通不畅，团队凝聚力战斗力不佳！
为客户服务思维欠缺，销售额下滑，利润降低！……
打造积极阳光心态和增强团队凝聚力，提升心理资本是提升销售业绩的关键！
《重燃激情，从优秀到卓越》课程从“打造感恩阳光心态、自我正向激励、快乐高效工作”入手，秉承幸福心理学理念，运用企业教练技术，学会积极自我暗示，让营销人员更主动工作，为梦想和目标而奋斗！阳光心态，就是懂得感恩，积极进取，努力拼搏，为梦想而奋斗的一种成熟心智。具备积极心态谦和而不张扬，自信而又亲和，对未来充满希望，市场维艰，变则通达。我们要以乐观心态创造价值：“幸福都是奋斗来的”，帮助企业提升经营绩效，缔造互帮互助的良好工作氛围，提高团队凝聚力和战斗力，引爆销售人员内在核动力——超越自我，熔炼团队，业绩倍增！

【培训收益】
  克服浮躁的职业心态，视困难挫折为历练机会，减少职场消极抱怨。
  培养积极的良好心态和成功信念，使员工对工作价值意义有全新认识。
  对职工的心理需求和心态状态有更深入了解，激发内在工作动力。
  增强正面情绪，处理负面情绪，从而解决工作中的心态问题。
  持续加倍付出与积极的进取心，全面提高团队凝聚力与战斗力。
  心怀感恩，活在当下，努力充实，焕发工作激情，提升生活情趣。
  学会自我激励，激发主动性与创造性，培养积极心态面对人生。
  懂得塑造良好的工作习惯，提升团队职业化素养程度。
  学会自我激励10大技巧，收获工作事业成功和成就感。
幸福职场：ABC情绪理论改善全员的心态绩效和行为绩效。
提升全员学习意识和学习能力，提高企业竞争力和软实力。
培养积极双赢思维-升级BVR信念、价值观、行为模式系统。
探寻人生意义和自我价值，带着爱和使命感工作，成就梦想。

【授课方式】
课程应用职场心理学、幸福心理学及管理心理学等相关技巧方法，以打造职业感恩、积极、阳光心态，提升全员工作内驱力为主旨，结合众多生动、深刻的真实案例，采用生动讲授、心理测评、团体活动、分组讨论等形式进行演绎，氛围轻松愉悦。
    课程内容追求实战、实操、实用。体验式培训注重互动参与、在感悟中学习获得积极的智慧成长体验，提升幸福感和工作绩效，形成独特的培训风格。
【培训对象】：  市场营销人员、销售主管、部门经理、职业经理人等全体员工。
【授课时间】:    3-4天

【课程大纲】
第一单元：热身活动，分组团建
全场热身活动 ：《抓红包》
随机安排学员两两相对，AB角训练反应速度。
团建展示PK：《旗人旗语》
鱼骨式分组，组建团队选“司令”，起队名、队呼，设计队旗，每组讨论列出3个工作困扰问题或培训期待收获、进行团队风采展示，引爆大家参训的士气和热情。

第二单元：心理健康关爱
团队游戏：《找变化》
1、变革适应你准备好了吗？
（1）世界经济变化带来哪些企业的变革？
降薪/调岗
裁员/并购
搬迁
（2）思考：公司业绩逆势增长5倍？为什么 
（3）启示：人生就是一个从“不要”到“想要”的过程
     互动：2025你想要什么？
2、职工心理健康失衡背景
（1）中国员工心理健康统计数据
       测试：生命中的你最注重什么？
（2）健康的标准：健康=生理+心理+社会适应
分享：心理成熟的表现特征
（3）四种典型气质类型
自测：你属于什么气质类型？
（4）什么是心理健康
本人不觉得痛苦 （稳定愉快的情绪）
他人不感到异常 （和谐的人际关系）
社会功能良好 （适应环境、胜任角色）
关注员工心理健康
（1）身心健康的五快三良好
躯体健康“五快”
心理健康 “三良好”
（2）健康的十条标准
（3）心理健康与身体健康
压抑情绪容易生癌；
急性子易患高血压和心脏病；
良好的情绪可以防病。
测试：心理健康测试题
（4）心理与生理
心脏病：忙碌、好争斗、急躁、善于把握环境
胃是人的第二张脸
高血压：好高骛远、压抑愤怒、听话
常吃西式快餐更易得哮喘
偏头痛：追求尽善尽美、死板、妒忌、好争斗
（5）心理老化的表现
分享：如何对抗心理衰老？
（6）如何做到心理健康
有正常的智力水平/能够了解并接受自己
能与他人建立和谐的关系/善于调节与控制情绪
有良好的环境适应能力/人格的完整和健康
案例：埃里克森人格发展八阶段
常见心理问题识别应对
（1）一般心理问题判断标准
有因（由现实原因产生；内心冲突；体验到不良情绪）
有时（不间断地持续满1个月；间断地持续满2个月）
有度（可控；社会功能基本正常，效率下降；未泛化）
（2）常见的一般心理问题
自卑/暴躁
压抑/偏执
狂热/消沉
敌对/孤僻
案例：《我是一只小小鸟》
（3）一般心理问题性质分类
恋爱婚姻问题
工作发展问题
人际关系问题
躯体疾病
（4）心理问题的严重程度
（5）揭示人类心理、躯体和行为之间的深层关系
案例：“富士康14跳”背后的知、情、意、行
（6）职场不良情绪及应对技巧
孤独：助人为乐法，儿女亲情法
忧郁：说出来 “不吐不快”，哭出来，写出来
焦虑：自我暗示法，调整期望值法
愤怒：宣泄法，转移法，幽默法
多疑：升华法，遗忘法
互动：工作生活舞台剧场

第三单元：感恩阳光心态
互动活动：《赞美小游戏》
1、心态决定一切
（1）心态的定义及三种体验
猜猜看，是哪个三国人物的经历？
不同的人：对待同一个事物会有不同的心态；
不同的人：同样的遭遇+不同的态度=不同的人生；
同一个人：同样的遭遇+不同的心态=不同的局面。
案例：儒家、道家、佛家的国学智慧
（2）积极快乐的心态
积极的心态像太阳，照到哪里哪里亮
消极的心态像月亮，初一十五不一样
人逢喜事精神爽，好事成双
一组有趣的计算
案例：对工作生活的态度能达到100%的圆满！
（3）墨菲定律的启示
消极心态的破坏力
会出错的事总会出错
小概率和大事故
管理学三大定律
案例：死囚试验，祸不单行
（4）如何拥有阳光心态
不能改变环境，就适应环境：山不过来我就过去
不能改变别人，就改变自己
不能改变事情本身，就改变看待事情的态度
自我激励--正向肯定
断言成就：创造行动，创造情感
训练：积极心态培养方法
（5）心态决定命运
训练：“紫手环” 不抱怨活动
2、积极阳光心态
（1）积极心态测试
（2）不同心态的用语
正面心态：我一定能行，没问题，我能挤出时间
负面心态：我做不到；这不可能，我没时间
中性心态：我不知道，随便，都一样
案例：隔壁小李的人生
（3）不做“怨妇型”的牢骚员工
工具：优秀企业最欣赏的员工类型
（4）你干这份工作是什么心态？
混；生存；生活；未来；等等…
心智模式对比：打工心态与老板心态？
你把这份工作看作是职业还是事业？
活动：职业价值观大拍卖
（5）投入工作的状态是尽力而为，还是全力以赴？
你给我多少钱，我就给你干多少活？
如何理解企业是我们的船？
要想获得发展空间，主要靠谁？
案例：《买土豆的故事》
（6）人生积极树vs消极树
3、感恩心态
（1）心怀让你更优秀
人感恩让心态更平常
感恩的人，是谦虚的人
感恩的人，是宽容的人
懂得感恩的员工，能赢得客户的青睐
互动：写下你的感恩清单
（2）为什么要感恩你的家人？
感受
感动
回报
视频：《遇见20年后的父母》
（3）感恩公司：奉献敬业
感恩公司优秀平台
提供培训的机会
学习能力的机会
职业升迁的机会
开阔视野的机会
幸福家庭的保障
现场演练：写一份感恩信
（4）为什么要感恩你的同事？
      工具：让同事喜欢你的6个方法
（5）为什么要感谢你的竞争对手？
     案例：华为“友商”的故事
（6）为什么要感谢你的客户？
     互动：学员自由发言
4、付出心态
（1）21世纪变是*不变的法则！
案例：地板与佛像的故事
（2）工作的重要性
（3）经常跳槽四大不利
（4）成功学大师拿波仑·希尔的忠告
人与人之间只有很小的差异
很小的差异却往往造成了巨大的差异
巨大的差异就是——成功与失败
案例：华特迪斯尼的302次
5、学习心态
（1）关于1的数学算式
（2）做一个3专的好员工
专业的态度
专业的技巧
专业知识
（3）潮流学习的7种方法
（4）过去不等于未来
案例：任正非的人才理念
（5）自评：你有吗？十大阳光心态

第四单元：职业情商提升
互动游戏：《我演你猜》
什么是情商EQ？情商的5个维度
（1）了解自己情绪的能力——自知
（2）控制自己情绪的能力——自控
（3）自我激励的能力——自励
（4）了解他人情绪的能力——通情达理
（5）维系良好人际关系的能力——和谐相处 
案例：张一鸣的5次创业
认识自己：你的情商有多高？
心理测评：情商自测
情商的重要性
（1）职场上拼不过别人？因为你在情商上就输了
（2）成功=20%的智商+80%的情商
测试：你的职业情商有多高？
（3）情商的高低，决定你一生的成就
案例：小撒的神回复-高情商
高情商职场表现
（1）职场情商与智商
一事无成
贵人相助
怀才不遇
春风得意
自测：你在公司是那种状态？
（2）职业情商基本要求
学会沟通
学会微笑
学会称赞别人
学会倾听和说话
学会低调做人
善于豁达待人
视频：毛主席重庆谈判时舌战国民党高官，众人叫好！
（3）获得高职高薪的法宝
主动发现问题
主动思考问题
主动解决问题
主动承担责任
主动承担份外之事
案例：工作会议中的不同表现
情商EQ修炼秘笈：
做好情绪管理
角色扮演：你的功劳被同事抢先归功于自己，怎么办？
（2）培养良好心态
训练：“紫手环” 不抱怨活动
（3）学习情商智慧
案例：张一鸣的独特魔力
（4）挫折提升情商
案例：男人的胸怀使用委屈撑大的
（5）职场情商北斗七剑
视频：看看毛主席是怎样把暴脾气的许世友拿下的！

第五单元：奉献精神与自我激励
团体活动：《极速报数》
1、职业人为什么要具备奉献敬业精神？
（1）职业人的最高境界
（2）*的企业由*的员工组成
（3）态度比能力更重要
（4）形成自我品质
案例分享：华为的企业文化 
2、职业精神与核心竞争力
（1）你的核心竞争力是什么？
（2）上司喜欢什么样的下属？-有责任意识的人
（3）企业欣赏什么样的员工？
案例分析：阿里巴巴童文红
（4）你在社会上的立身之本？
3、你愿意和什么样的同事相处？
（1）小组汇总：最珍贵的5-10个特征
（2）思考：得到大家认同的是什么？
（3）自我反思：
我是这样的人吗？
我符合大家描述特征吗？
制定行动计划：提升自己综合素养，我的行动计划是？
4、自我激励技巧
（1）如何设定工作目标？SMART原则
（2）调动潜能7大法则：
体验法则（实景/模拟/想象）
视觉化法则（眼见为实）
重复法则（无限次）
强势法则（棒喝法）
压力法则（逼迫法）
激励法则（制度化）
最最法则（最爱+最重要）
（3）自我激励十大技巧
（4）潜意识自我能量提升
 潜意识的3大特点
 催眠体验：渐进式自我放松技术
 放松减压：冥想快速身心放松
现场展示：潜能激发“架人桥”

第六单元：团队凝聚力提升
团体活动：《疾风劲草》
1、什么是团队凝聚力？
（1）什么是团队？
案例：群体与团队的区别
（2）团队经常出现的现象
工作积极性不高
缺乏合作
相互抱怨
推卸责任
互动：团队对成员的期望
（3）凝聚力的内容
前提是了解人
核心是关心人（包括尊重人、理解人、关心人、教育人、激励人）
目的是凝聚人
（4）团队精神的真谛：协同合作
案例：国家电网的虚拟团队
（5）高效的团队的基本特征
视频：优秀团队的榜样—大雁
2、团队协作能力提升
（1）团队协作的重要性
（2）团队协作双赢流程
（3）团队协作的技巧
充分发挥个人的特长；1+1＞2
倡导团队合作的氛围
确立主人翁地位，培养员工归属感
案例：海尔团队的应变能力
（4）提升团队合作能力的方法
了解团队成员的性格品质
包容团队成员
获得支持与认可
保持谦虚精神
资源共享
思考：你在团队中的表现如何？
（5）工作效果、效率、效益和效能区分
案例：张小龙的责任感
3、打造高凝聚力团队
（1）优秀企业最欣赏的员工类型
（2）如何锻造团队
保持前瞻决策
建立共同目标
选择合适人员
明确相关责任
达成高效沟通
共识团队文化
工具：团队共创价值观
（3）团队凝聚力从“心”开始
从“心”/ “薪”
“欣”/“馨”
/“新”开始
案例：阿里巴巴童文红
（4）成果思维的两大指标
可量化
有时限
（5）提高凝聚力的6大技巧
赛马文化：PK机制+排行榜+优秀员工
赞美文化：内刊+日常管理+晋升仪式+荣誉感
组织文化：尊重人性+领导魅力+领导小礼物+宴情习惯
感恩文化：为人处事+节日活动组织
儒家文化：仁、义、礼、智、信
归宿文化：职业归宿
视频:团队合作有肉吃
4、升级BVR信念系统：培养积极双赢思维
（1）14世纪欧洲黑死病爆发，薄伽丘写下了不朽名著《十日谈》
（2）17世纪伦敦鼠疫，牛顿发现了万有引力
（3）19世纪俄罗斯瘟疫爆发，普希金写了6部中篇，4部长篇和27首抒情诗
（4）达尔文登上了小猎犬号，在小小船舱里揭开万物起源
（5）孤独难受，但并不可怕，能忍受离群索居而奋勇提升者便是英雄！
       自我测评：你的心理资本有多高？自信、希望、乐观、韧性

第七单元：客户消费心理学
互动游戏：《创意过街》
1、什么是顾问式催眠销售？
（1）销售心理学5个关键点
（2）优秀销售人员心理状态
（3）销售成功心理意识
顾客不见我，是顾客的损失
我跟顾客见面，是顾客的荣幸
顾客拒绝我，我应该感到高兴，失败是成功之母，我离成功又进了一步！
太棒了，这种事竟然发生在我身上，又给了我一次成长的机会，凡事发生必有其因，必有助于我。
（4）销售高手九大信念
情景模拟：当被客户拒绝，你该怎么办？
2、销售过程中销的是什么？自己
（1）情境控制原则：人、产品、环境营造良好的气场
（2）让自己看起来像个好产品
（3）快速建立信赖感10种方法
（4）如何让对方产生重要的感觉
 关心对方关心的事
 欣赏对方欣赏的事
 请教对方擅长的事
实战训练：如何塑造良好第一印象
3、销售过程中售的是什么？信念
（1）对优质产品的信念
（2）对客户提供高价值产品的自信
（3）对良好服务和售后支持的信念
（4）对销售行业坚持的热情
（5）带着爱和使命感去从事销售事业
思考：你做销售的爱和使命感是什么？
4、顾客买的是什么？感觉
（1）顾客买的感觉是看不见摸不着的
（2）一种人和人、人和环境互动的综合体
（3）之前的了解，企业，产品，人，环境
（4）销售过程中营造良好的感觉
情景模拟：你可以给客户什么感觉？
（5）让客户喜欢你就会喜欢你的产品。
案例：如何把冰卖给爱斯基摩人？
5、销售中卖的是什么？好处
（1）什么是好处？
（2）带来什么利益与快乐避免什么麻烦
（3）顾客永远不会买产品，买的是产品带给他的利益与好处
（4）*贩卖结果，普通贩卖产品
分组谈论：我们可以给客户什么好处？
6、客户内心秘密
（1）你是谁 
（2）你要跟我谈什么 
（3）你谈的事对我有什么好处 
（4）如何证明你讲的是事实 
（5）为什么要跟你买 
（6）为什么我现在跟你买 
         思考：针对客户担心如何应对？

第八单元：催眠式销售实战训练
团体游戏：《抓钱》
1、吸引注意（感官刺激）
（1）吸引注意技巧
建立信任感的关键要素
30秒推销自己的方法
如何聊得深：客户的远虑近忧
（2）技巧1、情况提问
案例：如何快速建立信任？
（3）技巧2、识别“路标”
（4）技巧3、简单及时的回应
（5）技巧4、如何有效聆听
训练：听懂-倾听的四个层次
2、寻找问题（诱导）
（1）了解客户的需求
（2）N 现在    使用什么同类产品？
（3）E 满意    哪里比较满意？
（4）A 不满意   哪里比较不满意？
（5）D 决策者   谁负责这件事。
（6）S 解决方案  要包括原有满意的地方，解决了不满意的方面。
          情景模拟：如何深度了解客户需求？
3、刺激需求（深化）
（1）技巧1、正视痛苦
 攻心为上
 极度恐惧时
 极度喜悦时
 极度悲伤时
工具：24项客户的期待
（2）技巧2、展示快乐
 FABE法则（属性+作用+益处+证据）
 产品介绍要点
 这样介绍产品最有效
演练：如何把产品特点转换为益处？
（3）技巧3、吸引眼球的产品介绍
配合对方的价值观
一开始就给对方*的好处（引发兴趣）
尽量让顾客参与
扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦
常问客户： 你感觉如何？你认为怎么样？依你之见会有什么样的结果？
AB角练习：如何凸显公司产品服务*价值？
（4）技巧4、销售接待三句咒语
 用来拉近与顾客之间的距离的三句
 用来了解对方的需求的三句
 用来进行产品介绍的三句
案例：站在客户的角度考虑问题
（5）技巧5、找出客户向你购买的理由
案例：探询需求的话术
4、确认需求（催眠指令）
（1）技巧1、如何处理客户异议？
同理心
分析问题
解决问题
假设成交Close
实战演练：处理抗拒的技巧---合一架构法
（2）技巧2、肯定认同技巧
 你说的有道理
 我理解你的心情
 我了解你的意思
 感谢你的建议
 我认同你的观点
 你的这个问题问的很好
（3）技巧3、客户常见异议解答
（4）技巧4、处理异议的注意事项
 倾听
 先赞同,再说理由
 扬长避短
 封闭式问题
 及时调整销售方案
实战演练：如何解决客户常见问题？
5、提供证据（催眠后暗示）
（1）技巧1、催眠式销售基本技巧
（2）技巧2、创造感觉法
（3）技巧3、强化印象法
（4）技巧4、回忆往事法
（5）销售高手都是构图专家
如何来构图？
将客户引领到一个令人愉悦及放松的情境中
先让客户感到高兴，再谈你的产品
脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画
情景模拟：如何描图绘景塑造产品价值

第九单元：成交技巧及购买信号
团队PK游戏：《极速报数》
1、促进成交的技巧
（1）直接成交法
（2）两者选一法
（3）假设成交
工具：催眠暗示销售魔法词
 不要说“买”，要说“拥有”
 不要说“卖”，要说“参与”或“帮助”
 不要说“生意”，要说“机会”
 不要说“消费"，要说“投资”
 不要说“很便宜”，要说“很经济”
 不要称对方是“客户”，要称“服务对象”
 不要说“你的反对意见是什么？”而要说“你的疑惑是什么？
（4）激发顾客想象力
（5）帮助顾客决策
（6）价值成本
（7）告知紧缺法
（8）利益汇总
案例：潜意识说服，才是真正有效的说服
2、成交的时机
（1）对产品开始恋恋不舍
（2）对介绍开始表示认同
（3）对销售态度开始转变
（4）对价格开始细致询问
（5）对使用开始详细了解
（6）探讨折扣问题
（7）对异议能够达成共识
（8）对细节开始详细了解
（9）对购买开始征寻意见
（10）对服务提出更高要求
            工具：成交常用语
3、解读客户的购买信号
（1）语言信号
（2）行为信号
（3）表情信号
训练：成交信号识别
（4）成交的三句销售咒语！
用来成交顾客的三句
用来得到顾客的转介绍的三句
4、实用成交技巧
（1）处理抗拒的“九阳真经”
（2）成交中积极暗示说辞
（3）常见成交方法：
假设成交法 /不确定成交法
总结成交法 /宠物成交法
富兰克林成交法 /订单成交法
隐喻成交法 /对比成交法
回马*成交法（门把手成交法）
六加一缔结法（问题成交法）
强迫成交法
实战演练：成交环节情景模拟
5、催眠-潜能开发训练
（1）现场展示：神奇催眠术-架人桥
（2）营销人员自我激励技巧
（3）内在醒觉的力量：升级你的BVR信念系统了吗？
（4）如何利用潜意识的特点成就销售*
头脑风暴分享：如何提高销售业绩？

第十单元：金牌客服及口碑转介绍
团体活动：《支援前线》
什么是金牌客户服务
（1）老客户维护的方法
（2）成交后致谢恭喜
（3）节日祝福
（4）别忽视“密切接触者”
（5）进行跨时空交流
（6）上门拜访
（7）赠送礼品
案例：为什么他们的老客户推荐率90%
让客户感动的三种服务
（1）主动帮助客户拓展他的事业
（2）诚恳关心客户及其家人
（3）做与产品无关的服务
分析：推销之神的客户服务
老客户的重要性
（1）留住1个老客户的成本是获取1个新客成本的1/5
（2）客户流失率降低5%，利润能增加25%-85%
（3）1个满意的客户带来8笔生意，不满影响25人
（4）忽略老客户，5年内流失50%老客户
（5）推销商品成功率，新客15%，老客50%
（6）60%的新客户来自老客户推荐
（7）20%客户带来80%的利润
       讨论：如何让您的客户满意度提升？
如何促进口碑转介绍
（1）行为一：增进情感
案例：没有人抗拒赞美
（2）行为二：要求客户转介绍
第一步：引导对方对产品服务正面回应
第二步：感谢对方肯定自己所提供的服务价值
第三步：要求转介绍，并记录资料如姓名、电话、公司信息
第四步：再次用“还有其他朋友可以介绍吗？”提示对方
第五步：感谢对方帮助
第六步：答应与转介绍朋友接触后及时反馈
（3）行为三：持续不断的服务
案例：6元钱买了一颗心

第十一单元：总结应用
1、本课程我感触最深的地方是：
（1）
（2）
（3）
2、我将在自己的工作（生活）中改变如下：
（1）
（2）
（3）
第十二单元：互动解疑答惑

从优秀到卓越课程大纲