数字化经营培训

【课程背景】
代发工资业务，是各家银行竞相争取的个人中间业务，也是发展个人客户、资金 留存重要的客户来源。近年来，随着金融行业竞争向深层次、广域化发展，代发工 资营销手段和竞争手段也层出不穷，代发工资业务流失，代发工资客户资金留存率 明显偏低。在新的市场形势下，如何认识代发工资在银行业务版图中的重要意义， 如何深入发展代发工资业务，挖掘存量和增量客户潜力，通过有效的客户活动和权 益配置，显著提升代发资金留存率，是各家银行共同面对的问题。
通过总结数字化零售营销的案例，提炼出课程框架。本课程从零 售业务转型大背景出发，深入揭示代发工资业务在零售业务发展中的战略性作用， 并从代发工资业务开发和代发客群经营两个方面，系统地提出工作方向和方案，并通过技能提升、话术工具，固化为有效行动。

【课程收益】
系统学习场景、需求等基本客群维护所需的相关知识
系统了解代发薪的价值开发、代发留存等操作案例
从数字化经营的角度，分析代发客户，捕捉需求
代发企业进场、代发客户触达等难题的应对策略

【课程对象】
零售业务骨干

【课程大纲】
第一部分：开篇普及：场景与需求
1、金融需求与非金融需求
标签往往是已存在的，需求往往是未“实现”的
营销的定义：创造客户的需求并予以满足，需求是创造出来的
金融需求不是客户的*需求，也不是客户的最重要需求
新马思路需求理论——人的重要需求到底是什么
用金融媒介来满足需求和金融需求不是一回事
2、场景的定义
场景的定义：共同的需求、共性的行为和共有的物理空间
例子：某国企的小李要结婚了
3、场景的特点
场景是碎片化的
场景很容易被迭代
以我行智慧食堂为例——怎么营销与防策反
4、场景与需求的关系
狭义的场景即可理解为：场景=需求
无场景，不营销=没有需求就没有买卖
存量不是不好做，而是没理解“需求”、“金融需求”和“金融媒介”之间的关系
5、场景的高维形态：场景链与生态圈的关系
生态的两种特征：自己自主和内循环
场景容易被取代，生态才能防迭代
对代发薪来说，同场景宜精不宜多
抓关键客群的生态，是代发企业价值留存的关键

第二部分：客群与客群分类的几何数字矩阵
1、同一客群的扩群策略
社交活动引导加群
优惠活动引导加群
定向邀请入群
KOL协助加群
资讯吸引主动加群
2、同类客群的延展策略
从众心理
怕损失（资讯或优惠）
惯性思维
信息交换为目的
3、客群价值开发的沙漏理论
不是所有的人都叫客户
有三种价值：给钱、拉人、站台
财富客户以上需要用顾问式营销
4、客户分群的两种形式：常规客群与金融鱼塘客群
“群落”客群：同一群落的客群的决策往往存在趋同性
代发薪企业里容易被忽略的客群——“标签”客群
银行眼中的黄金客群——高级金融鱼塘和平民金融鱼塘
互联网营销客群的逻辑，不是你维护客群，而是你维护KOL，让KOL维护客群
5、客群的几何数字标签矩阵
同一个客户会在不同的客群里有不同的标签，因此，这个标签和客群营销不敏感，就换一个标签和客群营销他
用几何数字标签矩阵聚焦客群或开发客户：1、增加标签法；2、寻找重叠标签法；3、相近标签提代法
用画像倒推标签——拿不到客户标签时的倒推法
6、数字化在“GRM（客群关系管理）”中的运用，以代发薪为例
锁定客户想花的钱，想花到哪里
关心所以懂你——让客户发现“我懂你”
对恰当的人，在恰当的时候组恰当的局——让客户维护更有效果
缩小营销链条——提高精准营销的效果
批量触达与批量营销——代发薪不能靠一对一
——案例：三个抖音界的银行小网红

第三部分：详解代发客群
1、代发薪客群的八种标签化分析
所在的公司及赛道
所在的部门及职务
所处的层级及工种
所具有的学历及工龄
社会地位及家庭结构
业余生活与爱好
理财意愿与风险偏好
资产等级与收入来源
2、代发薪客群的金融需求与非金融需求
金融需求1——有钱存银行
金融需求2——有闲钱买理财
金融需求3——保值增值、保命和保社会阶级
非金融需求1——与人有关的9种基础需求
非金融需求2——与人生有关的12种需求
非金融需求3——开门红期间的12类消费场景（即需求）
3、代发薪客群资金留存的底层逻辑——消费场景与消费方式
找到消费场景才能找到钱的流通规律
对于银行而言的三种消费方式：不消费，放几天，少花点
首先是客群，其次是场景，第三才是产品及留存
4、代发薪客群价值深挖的“非金融价值锚”——锚定即可成交
安全可靠
相对便宜
“刚需”——穷人和富人的刚需
大V背书或热点话题
消磨时间或逃避痛苦
新奇好玩

第四部分：代发客群的数字化经营
1、完善标签的过程就是营销的过程
从众心理
怕损失（资讯或优惠）
惯性
信息交换
2、抛开现象看本质——标签背后的需求和动机
同一个标签背后有不同的动机，同一个动机会引发出不同的标签
金融标签背后的非金融需求
社交型、消费型、情感型标签背后有金融需求
3、算法入门——代发薪客群的4套常用数字模型
手机银行+社交
消费贷+家庭结构
存款结构+社交
金融标签少+非金融标签不足
金融标签多+非金融标签不足
4、标签析客的“趋势推论”法
关键标签（或大比例标签）相同的，某一缺少的标签就是需求
A企业敏感的开发策略，同标签的B企业也会适用
5、利用金融标签引流——来的是行家
家族资产传承预约一对一
代发薪企业政策宣讲
银行新品发布会
财富管理知识串讲
6、利用非金融标签引流——“留存的钱为了用来花”
家庭消费
子女教育
个人成长
同业交流
其余12种非金融标签

第五部分：如何完整有效地触达代发薪客群中的客户
1、裂变式传播——让客户帮你开发潜在客户
HR
工会
班组长
2、主题活动的联动——让企业帮你宣传
党建共建
公益
联谊
行业论坛

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