区域营销管理培训

第一部分：区域营销管理认知
第一节：区域市场管理基础
区域管理一般原则
区域管理问题诊断
区域内各渠道特点分析
区域内各渠道客户特点分析
区域管理体系组成
第二节： 区域营销竞争优势
透视区域市场价值结构
用渠道差异化打造区域市场竞争优势
把握文化差异 决胜区域市场
系统营销，攻克区域市场
变微弱市场成强势市场
第三节： 区域市场资源配置
区域市场的数据分析与核心资源分析
从竞争的角度看市场资源分配
市场费用的合理规划与使用
讨论：谈谈您对所管辖区域市场资源认识？哪些是核心资源？
第四节：区域市场客户认知
区域客户档案与信息管理
区域客户问题与需求分析
如何根据客户级别分配资源
制定差异化客户战略和计划
重点忠诚客户发展计划
第五节：如何真正胜任区域主管
你是如何当上管理者的？
管理者与业务人员角色上的差异？
工作内容、工作环境、工作方式上的变化
调整管理风格，提升组织绩效
本阶段收益：
区域营销管理作为“业务营销”新模式，对于进入岗位的区域主管以及整个市场部经理：
从意识上了解区域营销的意义和优势，了解区域管理的核心要求；
立足所管辖区域整体资源分析，初步了解各区域内资源和客户特点，为后面区域营销作战部署，奠定基础；
最后，立足区域主管角色，从区域主管职责谈起，帮助区域主管改变管理方式和丰富化管理内容。

第二部分：区域管理全景：整体部署强化区域管理
第一节：区域营销作战部署
分析现状
制作销售地图
市场细分化
采取“推进战略”或“上拉战略”
协同规划区域渠道
区域作战团队管理
对付竞争者
案例：可口可乐成功秘诀
第二节：区域营销目标规划
显性指标
潜性指标
区域定位
第三节： 区域营销差异化布局
区域市场的平衡之道
角度VS力度：从区域撬起全局市场
不同的区域如何规划和设计
战略区域布局，低成本快速启动市场
先取势，后取利，再造市场格局
第四节：有效进入区域市场
“造势”进入
“攻势”进入
第五节：区域市场攻防策略
以价格为主导的挤占策略
以广告为主导的挤占策略
以渠道为主导的挤占策略
以服务为主导的挤占策略
区域市场核心攻略
第六节： 区域管理之服务经营
渠道终端的服务规范管理
大客户服务规范管理
客户异议处理的管理原则
客户资料的完整记录与客户忠诚度经营
第七节：区域管理之营销业务指标管理
区域总体业务指标分解
区域营销核心业务分析
区域客户特点与业务匹配分析
区域营销社会资源整合与业务分配
区域阶段性业务促销规划
第八节： 区域管理之渠道建设与管理
营销渠道的定位与功能
如何进行有效的渠道管理
分销/代理渠道团队管理
与分销商/代理商老板的沟通------技巧演练
如何提升渠道的竞争力及效率
如何提高渠道的忠诚度与服务营销能力
第九节：区域管理之代理商管理
代理商选择与培养
跟踪产品流程与窜货控制
分销价格控制
发展忠诚代理商
代理商拜访管理
商业合同和档案管理要点
代理商管理手册形成与要点
第十节：区域管理之客户关系管理
客户档案与信息管理
80/20 原则
营销漏斗管理
客户问题与需求分析
如何根据客户级别分配资源
制定差异化客户战略和计划
重点忠诚客户发展计划
客户管理手册形成
第十一节：区域管理之竞争对手管理
识别主要竞争对手和竞争产品
竞争对手档案建立
SWOT分析
差异化销售策略与计划
竞争管理手册形成
第十二节：区域管理之营销过程管理与监控
营销目标制定与分解
营销计划要求
营销总结分析要求
协同拜访要求
营销绩效考核要求
营销报表体系建设
营销会议管理
常见客户异议收集与处理
营销典型案例收集与分析
本阶段收益：
在学员角色认知和区域营销意识转变基础上，讲述区域营销管理的整体部署和流程，真正实现区域管理效能：
作为区域管理员首先必须了解区域资源和业务指标，制定系统化、差异化区域作战部署；
立足目前区域格局：先取势，后取利，再造市场格局，利用各种有效的攻防策略，强化区域影响力；
具体从区域服务、业务指标、区域客户特点、代理商、竞争对手管理入手，整合区域各类资源，细化各区域市场和不同渠道的产品组合，变劣势为优势，强化区域综合力量。

第三部分：区域关键攻略：重大举措巩固区域市场
关键攻略一：区域市场现场促销活动攻略篇
第一节：区域促销活动导入与实施
区域促销主题和客户群——户外营销地点选择
区域促销活动人员——采用1+N混合团队模式（社区经理+渠道代理商）
借势营销——区域促销时机确立
区域促销现场布置——宣传、人员和场地部署
区域促销整体氛围营销和把控
集中优势资源和兵力，树立区域促销样板
第二节：区域促销方法管理与推广
特价管理技巧 
赠品管理技巧： 
赠品促销的利弊
赠品促销的关键要点 
利益互换营销技巧 
联合促销技巧 
联合促销技巧之利弊 
联合促销策略要点 
有奖促销技巧 
有奖促销策略之利弊
有奖促销策略要点 
第四节：区域促销传播与宣传配套
二次传播理论
“意见领袖”理伦成交原则
挖掘网络区域营销潜力：联盟业主BBS、业主QQ群
第一节：区域品牌塑造：传播媒介使用
电视：销售旺季时集中投放，支持品牌形象提升；
报纸：以品牌形象和促销活动公告相结合的内容为主；
户外：商业繁华区、交通路口广告牌、大型布幅、公交车车身、店招
第二节：区域事件导报：常规软文：
诉求点
故事性
真实性
季节性变化
第三节：时尚营销“兵器谱”
大众／分众媒体传播组合
事件和公关等活动营销
促销设计和形象布置等的终端生动化
以直销、电话和网站为主的直销
第四节：区域内公关关系经营
区域活动赞助
区域关键人员维系
专业报刊关系维系
路演活动建立品牌
着重口碑的宣传
关键攻略三：区域市场与团队一体化管理
第一节：区域内渠道一体化管理
核心：自营厅区域化战斗堡垒
前锋：家庭社区服务先锋队
重心：客户经理重点客户保有者
触角：无处不在的便捷代理店
时尚：自由自在的电子渠道服务
第二节： 区域营销团队管理者领导力建设
规范营销团队领导者的管理动作
优秀营销团队领导者的个人素质体现
优秀营销团队领导者的个人角色定位
如何做职业性的营销团队领导者——规范动作
问题手册化——让方法自行复制
问题引导化——让下属自己成长
第三节：区域市场超越：客户关系管理
新时代CRM与情感经济
建设自己的大客户社区

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