课程背景：

银行柜员作为网点一线员工，直接和客户近距离接触，他们的一言一行关乎银行的品牌，一举一动代表银行的形象。而现实工作当中，许多柜员只是把自己当成简单的操作人员，服务意识薄弱，服务技巧淡薄，营销能力偏弱。随着网络化大潮的到来，银行柜员分流将成为一种新常态，银行柜员要逐渐由柜面走向大堂，成为集“柜面、理财、营销”业务技能于一身的多面手。本课程致力于帮助柜员克服目前在产品营销中不敢开口、懒于开口，不知如何开口，不了解多样化产品，缺乏营销技巧、无自信心等现状，用针对性方法，接地气个案，实战演练帮助柜员建立从“要我做”转为“我要做”和“我会做”的思想及行为升级。

 

课程收益：

帮助柜员构建主动营销信念，提高大胆开口的自信；

通过体验式教学让柜员学会将服务巧妙嵌入营销；

通过个案和实践演练帮助柜员掌握营销技术和方法；

 

课程对象：银行柜面人员

课程时长：6H

课程形式：专业讲授、示范、角色扮演、情景演练、小组讨论、视频案例等

 

课程大纲：

一、转型期，柜员角色定位与认知

1、柜员未来的核心竞争力是什么？

互动讨论：职业规划，你做好了吗？

2、柜员在厅堂营销中具有无可比拟的优势

触达率：柜员是接触客户最多的员工

信任度：客户对柜台内部的员工更信任

多样性：柜员营销可有效提高交叉销售率

建客群：柜员也可建立和维护自己的客户群

守存量：柜员是守住存量优质客户的重要一环

 

二、 柜面营销的要素与误区

1、柜员营销三要素

掌握信息

介绍产品

办理业务

2、柜员营销四误区

将营销当成了产品介绍

面对异议不知如何处理

不好意思开口营销

缺乏沟通的方法与技巧

 

三、 柜员三段式营销与精准营销话术

1、柜员营销三段式：看、说、问

2、柜面营销精准话术四要素

营销话术要简短

发自内心的为客户着想

善于总结

不要进行多产品营销

3、案例演练

小额现金业务

缴费业务

理财类业务

开户业务

4、精准话术提炼

储蓄存款的营销案例

客户识别与转介营销

信用卡营销案例

电子银行营销话术

 

四、 客户异议处理技巧

自我心态的调整

异议处理，效果比道理更重要

异议处理五部曲：先跟后带

产品成交，临门一脚

客户成交时的信号

客户成交的具体方法及案例解析

促成交易时的禁忌

6、网点营销案例演练通关

本课纲仅供参考，具体实施内容可根据行方实际情况做微调。