北京销售组织设计

第一章 销售部整体概述及架构
一、销售部整体概述
l 销售部的作用
l 销售部工作理念
二、销售部整体架构“3+3”模式
l 三大硬件：SLT + SSG + FSF
l 三大软件：TSD + SOS + PAE
第二章 销售市场划分与组织类型
一、全国销售市场划分
l 销售大区划分：四大区、六大区、八大区
l 城市等级划分：特级城市一线城市二线城市三线城市四线城市乡镇市场
二、销售组织类型划分
l 按区域划分——区域型组织形式
l 按产品划分——产品型组织形式
l 按客户划分——客户型组织形式

第三章 销售组织及人员职责
一、销售部组织及人员职责
l SLT组织及人员职责
l SSG组织及人员职责
l FSF组织及人员职责
二、销售部其他角色职责与评估
l 市场经理职责与评估
l 区域经理职责与评估
l 客户经理职责与评估
第四章 OSB运作系统
一、OSB系统概述与设计目标
l OSB系统概述
l OSB系统设计目标
二、OSB系统流程
l OSB流程简介
l ＯP（订单处理）
l SP流程（货物发运）
l BC流程(货款结算)
三、OSB运作系统
l 信用额管理制度
l 配额管理制度
l POP管理制度
l 退货管理

第五章 IES销售信息系统
一、销售信息系统概述
l 销售信息系统概述
l 销售信息结构模块
二、IES销售信息系统
l IES简介
l IES主要内容
三、销售信息系统报告
l 销售经理月度报告（IES-M01）
l 全国销售月度报告（IES-M02）
l 主要市场月度报告（IES-M03）
l 全国客户信用等级一览表（IES-M04）
l 全国客户储运信息一览表（IES-M05）
l 全国销售每月工作重点（IES-M06）

第六章 销售政策的制定与运用
一、价格政策的制定与运用
l 价格政策概述
l 价格政策种类及分析运用
二、通路销售政策的制定与运用
l 通路结构
l 通路层级
l 通路考核政策
l 通路促销政策
三、销售政策制定的十大原则
四、销售经理费用管理流程及制度
l 交通费用
l 酒店费用
l 出差补贴
l 备用金制度
l 报销程序
l 其他规定
五、驻地业务费用管理流程及制度
l 客户经理（KAM）招聘
l 分销商销售代表（DSR）招聘
l 工资与奖金制度
l 每月工资发送程序

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