对公客户顾问式营销

课程背景：
做了几年对公客户经理的你应该比较熟悉对公营销流程了，但是否有以下的困惑：
去拜访客户几次了，可客户却很冷，说已有多家银行合作了。
去拜访客户，客户说有需求会找我们，但后面一直没下文？
去拜访客户，开场白后急于介绍自己银行的产品和方案？
客户内部关系复杂，但不知如何切入？
经常和客户吃饭，感觉关系很好，可好像没啥用处？
客户说没需求，就着急联系下一家了？
经常喜欢赞美客户，但效果不大？
老是凭感觉做营销，赢单靠运气，不知道失败在哪里？
老是会被客户牵着鼻子走？
黄蔹云老师基于自己十几年的银行对公大客户营销经验，在高效沟通道法自然的基础上，深挖客户的隐性需求，运用*顾问式的营销工具，帮助大家激发客户的痛点，达成合作。

课程收益：
1.能够清晰自己的大客户销售之路应该如何进阶发展
2.能够发现自己销售工作中缺失的核心竞争力，找到提升能力的方向
3.学会通过观察、研究、提问等了解大客户情况及需求
4.学会在大客户营销中应如何访问，快速与其建立信任关系
5.能够通过心理学知识，把握客户心理，如何抓住客户痛点，说准产品的卖点
课程对象：客户经理
授课方式：讲师讲授+情景演练+案例分析+分组讨论 

课程大纲/要点：
一、建立客户关系的目的
二、建立客户关系的四个阶段
1.初次见面，留下印象
1)（自己团队失败的案例分享）
2.再次见面，跟进一步
1)（自己在营销中的细节展示）
2)（怎样判断客户和我们关系好？）
3.获得承诺，巩固关系
1)（自己团队失败案例分享）
4.充分信任，愿意帮助
5.如何建立两种不同的信任度

三、深挖需求沟通的道法术器
1.道：心态。
2.法：规则。
1)现场沟通能力测试
3.术：方法
4.器：工具  

四、高效沟通的三大需求和三大技巧和三大行为
1.三大需求：参与感、被理解和倾听、被赞赏和肯定
2.三大技巧：换位思考、给人安全感、先处理心情

五、深挖客户隐性需求的*技术四步法
1.成交始于需求
2.引导客户需求的动力
3.深挖需求的* 技术四步法
1)（亲身案例讲解：客户说“已有很多银行合作，没有需求”的深度挖掘）
4.自己开发的* 技术对话表互相演练

六、高效设计* ，快乐对话
1.设计前需求考虑的六个方面问题
2.自己根据经验总结的客户隐性需求
1)（自己亲身案例场景分步骤讲解如何一步步引导需求，刺激痛点，合作成功）
3.小组练习：结合自己银行产品演练并PK

对公客户顾问式营销