高客顾问式营销

课程背景：
随着商业银行客户服务与营销市场竞争的加大，银行20%主要贡献客户，成为各大银行争先营销与服务的目标，如何对客户进行分层管理，提供有差异化的服务，让银行客户尤其银行贵宾客户，能够感受到银行对他们的重视和用心，从而提升客户粘合度和忠诚度，帮助银行提升业绩和产能，让客户更加信赖银行。

课程收益： 
1.适应银行转型发展需要，明晰个人客户经理角色定位和业务核心价值。
2.培养主动营销服务意识，强化银行个人客户经理营销实战技能。
3.学习并掌握银行个人客户经理顾问式营销实战技巧。
4.掌握与客户建立长期信赖关系的方法，以满足绩效可持续增长的需要。
课程对象：理财经理
授课方式：讲师讲授、视频演绎、案例分享、小组讨论、角色扮演、讲师点评

课程大纲/要点：
一、先练好内功
1.银行客户经理职业素养和角色定位
1)客户经理应具备的职业素养
2)客户经理的营销心理建设
3)高端客户经理的角色定位
2.什么是顾问式营销？
1)顾问式营销与传统营销的区别
2)走向顾问式营销

二、知己知彼
1.知己——银行产品的展示呈现
1)FABE销售法则
2)产品的营销难点是什么？
3)资产配置
实战演练：用FABE销售法则+营销难点呈现我行的产品
2.知彼——客户营销KYC
1)哪些是高端客户？   
2)了解你的客户——同心圆导图法
3)客户需求分析
金融需求
非金融需求
实战演练：用同心圆导图法分析高端客群

三、顾问式营销之沟通技巧
1.开场吸引
1)访前准备
2)开场寒暄       
3)初建好感
2.需求挖掘技巧
1)找问题
2)引重视
3)解难题
3.异议处理
1)异议分类
2)处理五步骤
4.促使成交
1)临门一脚
2)成交信号的识别
3)交易不在情谊在
4)成交之后的关系处理
5.关系维护
1)日常维护基本动作
2)营销活动
实战演练：角色扮演

四、如何有效组织营销活动
1.    案例：一场60人的活动当天开卡36张，怎么做到的？
1)活动前的准备
2)活动中的工作
3)活动后的跟踪

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