如何做好客户的贴身健康顾问
发布时间:2017-08-01 14:57:56
讲师：江猛 浏览次数：2723
课程描述INTRODUCTION
医药门店销售训练
培训讲师：
课程价格：
培训天数：日程安排SCHEDULE
课程大纲Syllabus
医药门店销售训练
课程大纲
思考：作为一名健康顾问，你是在用什么销？
坐销
推销
销售
营销
第一部分: 健康顾问接触客户与信赖感建立
健康顾问接触客户时候的注意事项
健康顾问如何用形象建立信赖感
健康顾问如何用礼仪建立信赖感
健康顾问如何用问话建立信赖感
健康顾问如何用聆听建立信赖感
健康顾问如何用顾客见证建立信赖感
互动分析：为什么要建立信赖感
第二部分：健康顾问需求式销售的核心技能分析
一：什么是客户的需求？
挖掘客户需求前的三步曲
客户到底有哪些需求？
二：挖掘需求在销售过程中的八大误区
以产品为中心的销售模式
只关注“我的公司”或“我的背景”
打击竞争对手的销售模式
老朋友式的销售模式
同客户辩论的销售模式
总是关心“完美的致命武器”销售模式
今日特价销售模式
让客户担心式的销售模式
关注数量的销售模式
三：健康顾问如何了解顾客需求
FORM公式了解需求
NEADS公式了解需求
开放式问题了解需求
黄金问句了解需求
顾客的反应了解需求
第三部分:健康顾问深度了解客户需求和高品质沟通
销售就是发问——需求
什么是客户的买点？
什么是我们产品的卖点？
激发客户需求的三种方式
问简单的问题、
多问开放式问题；
问出客户的需求；
问客人关于“需求”的问题
记住:问题不要一个接一个
健康顾问错误的问话有哪些？
健康顾问的倾听是打开心扉、实现销售的不二秘诀
健康顾问如何和客户套感情
“五同”行销法：
需求确认询问进阶
需求确认询问的目的
需求确认询问的时机
有效使用需求确认询问
需求确认询问的意义
案例分析：一个保健品销售顾问和客户的深度沟通
第四部分: 健康顾问如何提高客单价以及连单销售能力
一：健康顾问提升业绩的三个通道：
第一：增加客户数量
第二：增加客户单次购买金额
第三：增加客户重复购买次数
二：健康顾问连单销售的方法：
连单销售方法一：陪衬搭配式
连单销售方法二：家人推广式
连单销售方法三：补零填充式
连单销售方法四：新品推广式
连单销售方法五：促销推广式
第五部分：健康顾问巧妙的为客户选择他需要的产品
健康顾问让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中
健康顾问介绍产品注意客户的反应
健康顾问介绍产品切记太多专业术语
健康顾问如何让产品介绍的更有价值
健康顾问如何介绍产品的FABEDS让客户更相信我们
第六部分：健康顾问如何处理客户抗拒处理和快速成交
一：客户抗拒处理
健康顾问如何化解客户矛盾和异议
客户拒绝的本质是什么？
顾客对优惠折扣存在异议？
顾客对价格异议时该怎么办？
客户对服务不满时怎么办？
处理客户问题的几种方法和话术？
二：健康顾问成交时机和技巧
健康顾问成交的心理准备
健康顾问成交的关键 —— 敢于要求！
成交高于一切，没有成交就等于零；
健康顾问成交时机的把握
客户发出的成交信号有哪些？
健康顾问成交时间的关键动作有哪些
健康顾问成交时候的关键用语有哪些？
第七部分: 增加客户的粘性--提升客户忠诚度
客户满意的分类
客户忠诚的种类
客户忠诚的价值
影响客户忠诚的因素分析
建立与客户的沟通体系
与客户长期沟通的八种方式
维护一个老客户比开发一个新客户容易的多；
市场占有率关键是客户的忠诚度；
忠诚的客户为公司创造利润；
忠诚的客户为公司介绍客户；
忠诚的客户为公司节省费用；
忠诚的客户是你的*的销售员；
忠诚的客户塑造公司的品牌影响力；
医药门店销售训练
转载：http://www.nlypx.com/gkk_detail/23697.html
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