电话销售精英培训

【课程背景】
当越来越多的行业和企业对电话销售越来越重视的同时，带之而来的是客户对电话销售越来越大的抗拒。在这种背景下，电话销售人员和电话销售管理者面临越来越大的挑战:
1、如何以更专业的方法和客户接触，才能建立自己的专业形象，而保持企业持续的品牌美誉度?
2、如何有效缩短电话销售代表和团队的平均通话时长、平均订单的通话次数及销售周期，以进一步提高销售效率?
3、如何有效提高销售电话代表和团队的平均订单量、平均订单金额?

【课程目标】
提高电话销售人员成交技能，坚定营销人员对于电话营销的信心  
降低公司电话销售人员的流失率  
使电话销售人员工作时保持在巅峰状态   
使电话销售人员遭到拒绝后，仍旧信心十足    
使电话销售人员快速与客户建立亲和力与信赖感        
准确把握需求，快速成交有意向的客户                       
将公司的产品和服务快速、大量的推广出去  
有效利用客户的抗拒理由，直接有效成交客户  
使电话营销人员的成交率不断提升   
营造一个能创造销售利润的销售氛围  
做好客户维护，为公司培养忠诚的客户

【课程收益】
1、熟练电话营销基本功                
2、熟练电话营销流程和电话销售的基本原则 
3、学会电话营销过程中的沟通技巧      
4、掌握有效说服客户的策略，快速成交客户  
5、掌握线上的黄金心态                
6、把握建立客户信赖感的关键    
7、掌握有效倾听、提问的技巧          
8、准确找到客户的需求    
9、学会有效进行客户名单管理与分析    
10、掌握四大测试训练与两套实战营销工具

【课程时间】
2天，6小时/天
【授课对象】
销售代表、销售主管、销售经理、客户经理、营销总监、培训负责人以及所有从事电话服务和电话营销的工作人员。
【授课方式】
讲师讲授、范例展示、课堂练习、辅导点评、情景模拟、角色扮演、有奖问答等

【课程大纲】
第一讲  电话销售基本功
（电话销售：会者不难，难者不会）
1、坐席每天打电话，电话销售卖的究竟是什么？
2、天天被拒绝，客户究竟买的是什么？
3、客户嫌贵的根本原因是什么？
4、什么原因导致客户快速挂机？
→训练一 声音、说话艺术的测试及训练

第二讲  电话营销的准备工作篇
1、态度、情绪、信心
2、电话营销目标，拨打电话的目的
3、客户资料收集的方法训练，如何判断客户
4、电话记录表格填写与完善技巧

第三讲  电话销售的关键流程
流程一、好的开场白等于成功了一半
——迷你裙理论
流程二、产品要介绍到心里，不是耳朵里                      
流程三、问话式营销，在沟通中把握或者刺激客户需求
——答得好不如问得好，一问抵七说
1. 激发参与的问题要点     
2. 激发欲望的问题要点
3. 说服客户的问题要点        
4. 阻止客户做决定（拒绝）的问题要点
5. 引导谈话主题的问题要点

流程四、化客户的问题为卖点，异议处理模式
——提前终止异议的话术技巧           
三类常见假问题及应对假问题的技巧             
解决真问题的技巧—神奇的三句话
→训练四 倾听能力的测试
流程五、促成                 
——促成的四大准备                      
引导成交的七大技巧                      
促成六种话术
话术案例一：与客户初次接触
话术案例二：客户提出看资料
话术案例三：应对客户的拒绝
话术案例四：解决客户的不信任
话术案例五：有效针对客户拖延时间
话术案例六：当客户表示不能做主

第四讲  电话销售的三个训练系统
一、电话销售思维的提升训练
①你卖的是什么？
②你和产品是什么关系？
③你和客户是什么关系？
④产品是什么？是产品，还是废品？
⑤产品需要客户，还是客户需要产品?
⑥客户究竟买的是什么？
⑦哪些客户最需要你的产品？
⑧为什么你的客户会向你购买？
⑨你的客户什么时候会买?
⑩为什么你的客户不买?
二、电话销售习惯的提升训练
——管理工具：管理表格
三、电话销售话术的提升训练           

第五讲  客户名单管理
1、销售漏斗模型
2、数据管理
3、客户有效跟进

第六讲  营销员的黄金心态
1、营销员的八颗心
2、成功销售的心态法则
3、心态的训练技巧
总结：一封信剖析客户的心理

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