增值式销售课程

【课程背景】
销售团队对于企业的重要性无需多言。在企业所有的部门中，销售部门是*一个盈利的部门，而其他的所有部门都是成本。但是又有观点认为，企业*的成本，其实是不合格的员工，其中又以销售部为甚。个中差异，就是该销售团队，有没有经过系统，专业，基础扎实的培训。
据权威统计，当前中国中小企业销售队伍主要有如下问题：
1、新人难上手。
很多企业认为，做销售，年轻人最有冲劲，且可塑性强，组建团队时喜欢以他们为核心。但是，以“白板”为基础组建销售团队的弊端也非常突出。其中*问题的就是新人没有销售的基础知识，对销售工作的内容，流程，操作标准，行为规范都无法形成整体性认识，更没有实操经验，如果没有系统的培训体系，会在工作中迟迟不能进入状态。
2、老人难传承
企业中不乏业绩突出的销售业务专家。但是业绩专家不一定是传承专家，做的好不一定能带新人。市场展业中的积累隐性知识无法显化，知识无法梳理成型，甚至是自己怎么做成的业务自己也无法说清楚，造成的销售队伍青黄不接，直接影响团队业绩。
3、专业销售视角缺乏
很多中小企业销售团队在市场展业时，仍然停留在“以产品卖产品”的低端竞争层次，即以产品你本身的特点和竞争优势，公司政策方案，甚至是压低价格等方式来吸引客户。这种销售方式，即使是销售成功了，也是产品或公司本身吸引了客户，而不是你“卖”出去的。这种方式持续下去，销售团队可以获得销售经历，而不会形成销售经验。一旦遇到产品更替，公司产品政策调整，或是产业升级，则立刻陷入困境。
4、企业资源浪费
1）客户资源浪费
销售人员如果没有经过系统的培训，专业水准无法达成市场要求，就直接走到市场上去见客户，则会造成意向客户流失，错失潜在购买机会。更重要会因此影响企业在客户面前的形象，留下不专业的印象。因为销售人员不仅仅代表自己，更是代表企业。
2）培训资源浪费
随着市场的成熟，很多企业加大了对销售队伍的培训。但是往往是针对某一专题的“专家分享”，或是某项“专项技能训练”。而在员工对销售原理和专业流程掌握之前，进行此类的专项训练，就好比给小学生讲大学课程，效果往往是事倍功半，这和培训讲师的水平没有关系。这既是对企业培训资源的浪费，也是对员工参加培训积极性的打击。
综上所述，出现此类问题的根本原因就是：销售团队，没有一个系统的，专业的，步步为营稳扎稳打的最基础的销售培训，该培训必须以新人的角度出发，像一个生产流水线一样，把销售员工由“白板”，向合格的销售专业人士一步步，环环相扣地培养。培训内容，必须系统化，形成整体框架，必须有理论基础，有操作标准，有使用工具，有行为规范。且所培训的内容，必须可以复制，能留在该销售团队中，一代代传承下去，形成新人培训机制。。

【课程收益】
（一）学有所知
通过本次学习，学员应对个人销售学的原理及基础理论大体掌握。尤其清晰专业销售工作的内容，掌握工作流程，形成操作标准，和具体的行为规范；为工作和以后的培训打下坚实的基础；
（二）知有所能
1、每次操作性课程培训完毕，都会要求学员结合自身工作内容，现场做出行动规划和应用方案，力求培训内容*程度的转化；
2、通过本次理论知识的掌握，学员可对销售工作培养出热爱的心态，明白当下工作的意义，增加工作动力，并形成专业化的思维方式与视角；
（三）能有所行
通过本次培训，学员可以在市场展业中做到：形象专业化，职业化；工作流程模板化，标准化。
（四）行有所果
1、经过本次系统培训的销售部门员工，在客户数量，成交率，重复购买率，转介绍比例，销售部新人留存率等 KPI 均有较大幅度提升，且月业务平台平均提升 20%～50%以上。
2、本次课程结束后会发放课程包在企业中，销售负责人可直接利用其进行销售新人再培训，形成新人培养机制；

【课程对象】
最适宜学员：和客户直接接触的一线销售员工，销售主管，经理；负责管理岗位的销售总监亦可参加。

【课程大纲】
 第一阶段：知己知彼 
一、开训与增值式销售概述
1、销售工作胜任范围与业绩不佳的原因探究；
2、增值式销售的定义与本质；
3、三种销售模式对比；
4、本次系列课程大纲与目标；
二、客户分析 —— 三符合模型 （1 天—1.5 天）
1、决策符合模型：让销售员的工作流程与客户的决策过程相符合；
2、动机符合模型：让产品的功能定位与客户的购买动机相符合；
3、频道符合模型：让自身的沟通方式和客户的舒适频道相符合；
4、应用方案与行动规划；
5、分享与点评；
三、产品分析
1、产品 T 形图价值分析模型：销售的原动力。
2、产品三维分析模型：全面掌握产品，清晰优劣势，掌握产品卖点，并通过产品四层次规划，增加产品附加值。
3、应用方案与行动规划；
4、分享与点评
经过本阶段的培训 ，学员应对客户有较清晰全面的了解，尤其是产品购买的决策过程，销售成功的本质：动机符合，和面对不同客户的不同沟通方式，并以此来调整自身的工作方式和内容，落实到操作层面上；对自己所销售的产品掌握达到专家级别的水平，清晰原理，面对替代品和竞争品的优劣势，扬长避短，重点挖掘自身产品卖点，定位最适宜客户，并在销售竞争中增加附加值，把“自己”变成产品的一部分，从而让自己无可替代。故本阶段目标：知己知彼，百战不殆。

第二阶段：专业化销售流程操作 
一、关系网构建法客户开发
1、销售业绩平台的决定因素；
2、首次交往“3+1”印象法则；
3、人脉日志“九宫图”；
4、商务关系切换；
5、应用方案与行动规划；
6、分享与点评。
二、客户接触
1、接触的定义与意义；
2、接触前的操作要点；
3、接触中的操作要点；
4、接触后的操作要点；
5、应用方案与行动规划；
6、分享与点评；
三、商务性接触的本质 —— 对比式需求引导
1、需求的定义与三要素；
2、销售沟通的任务：需求引导；
3、对比式需求引导的操作方法
4、应用方案与行动规划；
5、分享与点评；
四、商务性接触的本质 —— 方案式产品展示
1、产品展示的定义与目标；
2、解决方案与产品推销的区别；
3、方案式产品展示的六步操作流程；
4、应用方案与行动规划；
5、分享和点评；
五、拒绝处理
1、拒绝的本质：全方位认识拒绝；
2、拒绝处理的操作程序；
3、应对拒绝的方法；
4、应用方案与行动规划；
5、分享与点评；
六、促成
1、促成的定义；
2、促成的时机选择；
3、促成的操作方法；
4、促成的后续工作；
5、促成的误区与失败处理；
6、应用方案与行动规划；
7、分享与点评；
七、客户关系管理
1、客户关系管理的理论基础：关系营销；
2、客户关系管理的本质与原理；
3、客户关系管理的标准流程和操作方法；
4、应用方案制作与行动规划；

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