心理学营销课程

课程背景：
市场营销是第一生产力，远比产品质量更具备市场战略价值。市场营销是销售工作的漏斗开口，销售团队是销售线索转化的执行人员。销售团队对消费者的行为洞察，对销售转化有着至关重要的作用，如何洞察客户的行为，本质就是对其消费心理的分析。
在市场营销工作中，您是否遇到以下的问题：
市场营销人员缺乏系统营销学概念，对市场营销逻辑不了解？
1、新生代购买主体作为主力军，其消费行为与习惯受到社会因素的哪些影响？
2、对于消费行为，营销人员只停留在表面认知，而无法分析其行为背后的原因？
3、对市场营销策划及销售工作推进遵循旧有模式，难以适应年轻群体进行创新？

课程收益：
● 社会变迁下的新消费常态对营销策略的影响
● 读懂年轻群体消费行为背后的底层逻辑，便于营销工作的企划
● 市场营销的侧重点及管控方向，对企业的营销工作提供指引
● 结合人性与营销特点，提高销售团队关于产品的话术定制能力

课程对象：营销人员

课程大纲
第一篇：社会心理变迁如何塑造消费决策
第一讲：消费文化的价值特点与变化
一、消费是行为，背后是文化体现——消费文化价值的概念
1、何为消费文化
1）时代变迁的轨迹与消费文化的养成
2）年轻消费习惯与文化在时代潮流下的迭代
2、中国传统买卖的基本文化
1）四大传统文化对业务销售的关键作用
2）销售/顾问式销售是时代要求下的产物
3、年轻群体刻在NDA当中的消费信仰是什么
二、尊重买方市场，就是尊重市场规律——文化价值观的演变
1、文化价值观念对消费者的影响因素
分析：同样的产品卖给不同的客户
2、如何利用影响因素改变客户对消费行为的认可
1）现代消费着的行为特点
——消费行为七大特点、销售活动企划的黄金公式
2）市场销售策略就是幻术表演——市场营销策略与分析
a绝美的反向操作缔造营销神话
b细节有魔鬼也有天使
c流量密码就是财富密码

第二讲：新兴消费文化与年轻销售群体的营销分析
一、产品销售与客户心智模型
1、产品卖不好跟产品本身没有关系——心智模型
1）上市和上心，哪个更困难
2）充分利用消费者的心智过滤原理
3）站在品类的金字塔就能直接改变客户的消费决策
2、爱情呼叫转移——客户需求转化过程与痛点满足
1）马斯洛心理模型与畅销的秘密
2）为客户创造心理阶梯
3）当客户不知道需要什么，购买标准就应该顺势而生
3、拿捏人性，是销售的*思维——人性营销方法
1）我们都被眼睛所蒙蔽——营销模型3.0
2）人性的弱点能提高产品的销售额
3）一分钟让客户记住你品牌的与众不同
4）从今天开始定制自家产品的三段式话术

第二篇：从人性的角度打破销售理性
第一讲：销售场景重现
一、高危风险区——99%的销售都犯下了致命的错误
1、客户都喜欢杀价从何而来
2、洞察客户互动中的隐性行为
二、一念天堂一念地狱——客户的引导与被引导
1、购买需求：需求的由来
2、购买动机：如何洞察行为动机
3、购买行为：购买行为中的三点对比策略
4、购买标准：为客户建立购买标准

第二讲：销售博弈过程
1、业务层面博弈：越专业有时越容易失败
2、专业层面博弈：不懂人性不是一名好销售
3、友商层面博弈：竞品优势对抗与劣势对抗
4、心智层面博弈：充分利用人性弱点销售法则

第三讲：环境的潜移默化
一、刺激感官，刺激消费的三种方式
1、用布局降低防御
2、用味道来放松情绪
3、用细节来假定成交
二、不懂邀约造势是营销失败的重要原因
1、有组织客户邀约活动
2、邀约管理机制
三、使用“三限原则”威慑营销
方法：私人空间成交法
四、最好的猎手都伪装成猎物——职业素养的三大表现
1、5S形象管理：你是什么不重要，你看起来像什么才重要
2、顾问销售技能：专业是价值的体现，专业顾问是客户的价值诉求
3、*职业态度：客户五体投地那是一种价值观的认可

第四讲：快速强化客户信任感
1、信任感是合作的基础，是购买方主动认可的行为
2、信任感是技术处理的结果，是销售方人为打造的“陷阱”
3、一分钟人设打造——与客户成为最信任的陌生人

第五讲：剖析人性弱点——神奇的消费行为
1、诱饵效应是秘密的原动力：房地产中介销售模型
2、废品卖高价：黑珍珠魔法
3、左右脑博弈：宜家雨伞再雨季促销
4、告知效应是就是歇斯底里的信心：高价的原浆啤酒你真会喝吗
5、人天生就是赌徒：让客户笑着不要钱

第三篇：消费行为心理学的工作应用（销售场景重现）
第一讲：让客户对品牌产生难以抗拒的信任感
1、产品usp定制
2、三段式产品定位设计
3、一分钟产品讲解话术

第二讲：销售人员的信心的建立
1、告知系效应对销售工作的帮助
2、黑珍珠效应与合作单位的说明
3、人际关系信任建立
4、个人5s管理

第三讲：谈判中的必胜哲学
1、大客户开发流程的心理学节点
2、销售谈判流程的心理学节点

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