如何做好一个销售员

每个人都会有创业、经商的梦想。经商其实就是销售。销售不仅需要技巧，还需要话术，更需要坚持不懈的努力。销售是一门需要深入了解的艺术，只有真正掌握了其中的精髓，才能明白销售（培训）的万能经典理论。

很多人简单地将销售理解为“卖东西”，这种理解是片面的。实际上，销售无处不在，它是一个分析、判断、解决和满足需求的过程。比如我们到一个新环境，自我介绍就是一种销售；人的一生就是一个推销自己、让别人认可的过程。

那么，怎样才能做好一个销售员呢？

顾客追求的并不是便宜的价格，而是感觉占了便宜的心理满足。与顾客争论价格是没有意义的，我们应该讨论产品的价值。没有任何一个客户是不对的，只有服务不够好的地方。卖什么并不重要，重要的是怎么卖。没有最好的产品，只有最适合的产品。成功的销售不在于速度，而在于方法。

为了做好销售，还需要注意以下几点：

1. 每次与客户的约会都要做好充分准备。

2. 常与对你有帮助的人交往，不要只懂跟同事吃饭。

3. 不抽烟、不喷古龙水、不说低俗笑话。

在实际销售中，80%的业绩往往来自于1-3个核心客户。与客户的关系要深厚，经常保持联系。优秀的销售员会专注于某个行业，对某一类客户有深入的了解。他们会花几个月的时间重点攻克一个客户，并在行业内非常活跃，能获取第一手信息。

*专业营销人员协会报告指出：99%的销售都是在多次跟踪后完成！那么如何做好跟踪与互动呢？在销售心理学中，站在客户的角度，客户会有以下几个疑问：你介绍的产品和服务对我有什么好处？但在实际销售过程中，很多销售员并不能很好地回答这些问题，导致客户不买账。其实，销售是有规律可循的，就像拨打电话号码，次序是不能错的。

销售准备是十分重要的，也是达成交易的基础。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等都是销售准备的一部分。良好的情绪管理是销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。营销人员需要用积极的情绪去感染客户。

在人生中，快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。当遇到忧虑情绪时，勇敢面对并接受最坏的情况就能掌控自己的情绪。人的痛苦与快乐并不是由客观环境决定的，而是由自己的心态和情绪决定的。

作为营销人员，需要掌握一些技巧来建立与客户的信赖感。如果掌握得好，与客户之间的信赖感可以很快建立起来。此时要尽可能从与产品无关的事入手来拉近彼此的距离。共鸣是非常重要的，可以通过找到共同点来建立信任感。同时要注意与客户的节奏和语速保持一致，用对方能理解的表达方式和对方沟通。

建立好信赖感后，要通过提问来了解客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。只有找准问题才能真正为客户着想并找到他原本的需求。优秀的营销人员会用80%的时间来提问，只用20%的时间来讲解产品和回答问题。只有这样，才能真正做好一个销售员。营销策略：价值塑造与产品解决方案的探索

在商业交易的征途上，如何决策哪些产品能够为客户所青睐，早已不再单纯基于产品的优劣，而更取决于一系列综合的营销策略。今天，我们就来深入探讨一下这个话题。

第五步，关键在于提出解决方案并彰显产品价值。这一阶段，你已明确可以推荐给客户的商品种类。你的解决方案针对性强，客户会认为这是为他量身定制的。与客户共同评估方案的可行性，能有效地消除他们的防备心理。这也是展示你的产品价值、企业背景和文化的绝佳时机。将品牌故事、企业文化和所获奖项等信息，适时地分享给客户，这会使你的专业知识得到充分展现，进而提高客户对你所说内容的接受度。

在营销过程中，我们常常遇到这样的情况：当客户与销售人员站在对立面时，若直接进行竞品分析，往往会引起客户的反感。当双方建立起信任关系后，你为他们提供了解决方案，他们则更期待听到你对竞品的深入分析。这时，你不仅要分析竞品，更要清晰地阐述我们产品的优势与竞品的不足（当然需以客观的态度，避免恶意攻击）。这样的分析不仅为客户的最终购买提供了依据，而且当客户购买商品后，他们还会乐于向他人展示他们的选择是多么明智。

完成竞品分析后，客户往往不会立即决定购买。切忌急于成交，否则客户可能会在购买后反悔。让客户多考虑一下总是没错的，他们可能会在考虑的过程中更加确定自己的购买决策。如果客户表示需要与家人商量或觉得价格稍高，不妨一步步地追问下去，直至找到他们真正的抗拒点。

例如，当客户表示要回去与爱人商量时，你可以问：“那您的爱人会关心哪些问题？”这样逐步挖掘出客户的真实想法。一旦找准了抗拒点，解除的方法自然就出现了。许多营销人员在前期工作都做得很好，但就是无法完成最后的成交。这往往是因为他们在心理上自我设限了。在成交阶段，必须使用催促性、限制性的提问方式，这是铁定的规律。

售后服务并非只是简单的电话回访或上门维修。真正的售后服务是在客户使用产品的过程中，为他们提供的延续服务与咨询。我们要成为客户的顾问，帮助他们解决使用中的问题。这样不仅能建立一个稳定的客户群体，还能让客户成为我们的忠实拥趸并积极为我们转介绍新客户。

分享是人的本能。当客户真正认可了我们的产品和服务时，他们会乐于分享给他们的亲朋好友。我们不妨直接请求他们帮忙转介绍。因为转介绍不仅是满足客户的最终需求，也是我们销售行为的一个重要环节。

不仅如此，销售不仅仅是销售产品那么简单。更重要的是销售自己、销售观念、销售感觉。一个成功的销售人员首先是一个值得信任的人、一个能为客户提供真正价值的人。他们不仅贩卖产品也贩卖自己、贩卖观念、贩卖感觉。所以我们要先让自己看起来像一个好的产品然后才能让我们的产品被客户所接受和喜爱。

总之无论是销售产品还是销售自己都需要一套完整的策略和技巧而这一切都离不开我们对客户的深入了解和真诚的沟通只有真正站在客户的角度去思考问题才能做出最正确的决策并最终实现双赢的局面！希望这些建议对你在销售工作中有所帮助！

五、企业环境、产品特点、人员表现、客户感知、语言沟通、身体语言都会影响客户的购买感受。

在销售过程中，为客户营造一种良好的感受至关重要。那么，如何营造这种让客户心生欢喜的购买氛围呢？答案在于：在与客户交流时，要始终关注客户的好处和利益，减少或避免客户的麻烦与痛苦。

在买卖过程中，我们卖的是什么？是好处。好处就是能给客户带来快乐与利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。*的销售人员会聚焦在客户获得的好处上，当客户通过我们的产品或服务获得实实在在的利益时，他们就会乐于掏钱，而且会对我们表示感谢。

在面对面销售过程中，客户心中永恒不变的六大问句之一是：你谈的事情对我有什么好处？客户在见到你的一瞬间，他会想这个人是谁？你要跟我谈什么？对我有何好处？如果他认为没有好处，他就不会愿意继续听下去。在拜访客户之前，要自己当客户并问自己这些问题，然后为这些问题准备好答案，给出足够的理由让客户知道现在购买的好处和不购买的损失。

在介绍产品时，如何与竞争对手进行比较呢？不要贬低对手，因为客户可能与某些竞争对手有渊源。贬低对手可能让客户觉得你不可信赖。要客观地比较自己的三大优势与对手的三大弱点。任何产品都有其自身的优缺点，举出己方的三大强项与对方的三大弱项进行比较，可以让客户明显看出高低。独特卖点也是产品介绍中的重要内容，突出并强调这些独特卖点的重要性，可以为销售增加胜算。

服务虽然是在成交之后进行的，但它却关系着下次的成交和转介绍的成功。如何让你的售后服务让客户满意呢？要主动帮助客户拓展他的事业。没有人乐意被推销，但人们乐意别人帮助他们拓展事业。要诚恳关心客户及其家人。人们不喜欢被推销，但会接受别人的真诚关心。提供与产品无关的服务，这会让客户感受到真正的关心。超越分内服务的行为也会让客户对你和你的公司产生更高的评价。记住，你提供的服务品质与你个人的成就和生命品质是成正比的。

在电话行销方面，据统计80％的营销人员每天花费80％的时间进行电话行销但仅有20％的人能够达到电话高手的水平。成功的销售始于细节上的关注。在电话行销中要注意声音的准备、工具的准备以及细节的处理。打电话时要集中时间精力保证通话的质量和效率；要与顾客进行有效的沟通和交流并注重聆听对方的反馈和建议；不要打断顾客的话真诚热情积极地回应对方。电话行销的三大原则是大声、兴奋、坚持不懈打电话时要有强烈的自信心并且注意赞美顾客传递信心和情绪感染对方。电话是我们公司的公关形象代言人掌握好电话行销的技巧对于销售的成功至关重要。一、人际沟通与电话技巧

7. 无人能拒绝我，所谓的拒绝只是他们还不够了解，或者是我打电话的时机和态度可以更加完善。

8. 电话的另一端是我的朋友，因为我曾助他成长，助他的企业盈利。因此我给他打电话，是出于对他和对他企业的关心。

9. 广告的质量取决于业务电话的沟通品质，所有的电话接听价值与打电话的价值之比为十比一，突显了电话沟通的重要性。

10. 产品介绍与塑造，采用数据、时间、人物等元素，用感性的语言讲述故事，有效证明产品的价值。

关于电话中的亲和力建立方法：

5. 情绪与信念的同步，用“我同意您的意见”代替“但是”。

6. 语调与语速的同步，根据对方的感官类型（视觉型、听觉型、感觉型）进行沟通。

7. 生理状态的同步，包括呼吸、表情、姿势和动作的镜像反应。

二、话术设计与专业表达

G. 设计话术的六个问题：

4. 如何证明我所说的是真实且正确的？——采用专业表达，如“请问，我可以知道您的名字吗？”

5. 当产品售罄时，专业用语为“我这次比上次的情况好”，而习惯用语则是“那个产品都卖完了”。

6. 对于产品质量的保证，专业表达为“你这次修后尽管放心使用”，避免了习惯用语中的担忧表述。

7. 当需要更正自己的说法时，专业表达为“对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同”，比习惯用语中的指责更显包容。

8. 在催促时，专业表达如“如果您今天能完成，我会非常感激”，比习惯用语中的强制语气更为得体。

三、培训机构招生策略

2. 制定机构页面与网站合作，同时结合论坛营销等方式进行宣传。

3. 利用百度贴吧、百度知道等平台进行招生宣传。

4. 在高校内散发传单并设立专门的团队到学校宣传机构开设的项目。对老学员进行电话回访以保持联系。

5. 在工作室外部设立展板以吸引咨询的潜在学生。

6. 通过QQ群、直播、微信等社交平台进行招生推广。特别强调的是，教育机构需要符合教育部门的规定和要求。

四、美容院销售技巧与顾客服务

3. 销售中强调“无痕销售”，要求美容师在服务过程中多听少说，体现情商。避免问及顾客的私事和不懂装懂的行为。同时要避免在营业场所聊*或向顾客夸耀自己。

4. 建立顾客的信任感是关键，美容师要表现出专业的美容技能并让顾客产生依赖感。而顾问则根据顾客的实际问题提供实际解决方案。在销售过程中，美容师要配合顾问的工作，通过申请*价格和提供体验卡等方式促成销售。

5. 老板要尽心尽力提供陪伴聊天服务，增加与顾客的粘性。通过夸赞、拉手、请喝茶等方式增加与顾客的互动和信任。当顾客吐露心事时，老板要回应得当，给予认同和夸赞。

女性的愉悦往往来源于一些简单的满足感。在某一方面尚未获得满足和价值，她们会在另一个地方找到认同。这种认同感在她们心中犹如一缕暖阳，当发现他人不如自己时，内心便会涌起一丝欣慰。经过多次倾诉，顾客逐渐感到被世界所接纳，并深深体会到美容院老板娘的善解人意。

当前，国内的美容院与皮肤管理门店正在快速地推进“线上化”的进程。预计未来，美容行业的交易模式将通过美团点评等线上平台得以实现。一套完善的线上运营策略，可以极大地帮助商家实现线上引流、转化以及客户留存，最终实现商业价值的变现。

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随着科技的发展和消费者需求的不断变化，美业行业也在不断进步和创新。在这个过程中，如何抓住机遇、应对挑战，成为了每个美业从业者必须思考的问题。保持学习和进步的态度，紧跟行业发展的步伐，是每个美业从业者必不可少的素质。

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