一、培训的重要性及核心特征

在当今的商业环境中，一个成功的销售员必须具备三大基本特征：正确的态度、全面的知识构成以及熟练的销售技巧。这些特征是销售员在市场竞争中取得优势的关键。

正确的态度是销售成功的基石。这包括强烈的成功欲望、坚定的自信以及持之以恒的精神。只有具备这些态度，销售员才能在面对困难和挑战时保持积极和坚韧。

销售员的知识体系至关重要。这不仅仅是对产品和公司的了解，更重要的是对客户知识的掌握。全面、主动地了解，能够在与客户交流时更有话可说，而且这些话也往往是客户所喜欢的。

熟练的销售技巧是销售员必备的技能。包括客户管理、时间管理、服务技巧等在内的专业技巧，可以帮助销售员更有效地开展工作。

二、销售工作的基本原则

销售工作遵循两条最基本的原则：一是要见到客户，二是销量与拜访量成正比。这两个原则是销售工作最基本的保障，也是每一个销售员必须牢记的。

要实现销售的目标，销售员需要积极地拜访客户，花更多的时间和客户在一起，以建立良好的关系。要持续不断地提升自己的销售技巧和产品知识，以便更好地满足客户需求。

三、新员工的培训计划与执行

对于新员工来说，培训是必不可少的。企业应根据新员工的实际情况，制定有效的培训计划。要从企业文化、价值观、目标规划等方面进行教育引导，帮助新员工树立正确的就业观念和职业理念。

要针对产品知识、行业知识、基本销售技能等进行培训，让新员工能够迅速地开展工作。还要注重沟通技巧和谈判技巧的培训，以提高新员工的沟通能力和解决问题的能力。

对于公司的发展来说，员工的培训是至关重要的。通过培训，可以提升员工的各项素质和能力，从而更好地为公司的发展提供支持。

四、公司的培训计划与措施

根据公司的发展战略和员工的需求，公司制定了详细的培训计划。包括企业文化、商务礼仪、沟通技巧、谈判技巧、产品车型维修培训、助理技师手册培训以及服务顾问的相关培训等。公司将通过内外兼修的方式，加强员工的技能训练，提高企业的执行力，建设高效团队。

公司将设立专门的培训部门，负责制定和执行培训计划。公司将为员工提供丰富的培训资源和平台，以帮助员工更好地学习和成长。公司还将建立完善的培训反馈机制，以持续改进培训效果和提升员工满意度。

公司还将对培训计划进行定期评估和调整，以确保其符合公司的战略目标和员工的需求。公司还将鼓励员工积极参与培训计划的制定和执行过程，以提高员工的归属感和责任感。

五、总结与展望

各部门必须给予员工培训高度重视，落实13年员工培训计划的基本要求。该计划必须抓落实，并由各部门具体组织实施。各部门应将员工培训视为强化员工管理教育的重要职责，作为人力资源建设的根本任务，作为首要工作，以及实现企业长远目标的重要举措。根据部门职责、员工思想和工作实际，制定详细的培训计划。认真组织备课，研究每课重点，确定培训方式、时间、地点，并搜集相关资料，做好充分准备。

强化责任，严密组织，确保计划落到实处。主要领导要亲自抓，带头讲课，带头讨论定措施，建立完整的培训制度，选拔好培训授课人员，并给予大力支持。明确分工，强化责任，着重抓好备课、授课、考勤、补课、考试、考核等四个环节。处理好工学矛盾，把培训贯穿全年始终。在培训时间安排上，可根据工作任务情况灵活安排。在培训内容上，尽量与工作任务、岗位实际相结合。当培训与工作发生矛盾时，要以工作任务为主，但事后须安排补课。

培训方式应灵活多样，注重实效。全员培训要把握效果，既注重个人单项内容效果，又要注重全体人员的整体效果。始终与员工思想、工作实际与单位职能、任务相结合，确保每节培训都有所收获。领导要发挥带头和辅导作用，鼓励和引导员工开展学习讨论，激发学习热情。促进员工之间、上下之间、员工与企业之间的良好关系，推动企业发展。

在总结培训经验方面，各部门要及时发现典型事例，大力宣传，搞好总结，及时反馈。根据工作性质、特点，打造具有自身特色的培训模式。对于新任部门干事的培训，应更好地让他们适应工作环境、了解工作程序、正确处理工作与学习之间的关系，以推动心理辅导站及相关工作的顺利开展。

在服务营销中，导购员扮演着举足轻重的角色。服务是营销的基础，导购是店铺的形象。导购员应了解顾客的购买行为模式，并根据顾客的行为模式发展个人特色的待客销售服务技巧。处理顾客抱怨时，应掌握尊重顾客、把握问题核心、提出解决方案的原则。任何商品推销都有相通的原理，导购员在推销过程中应遵循专业原则，包括消除顾客的疑虑并促进销售。在培训导购员商品知识时，可以参照FABE推销法则讲解商品。

谭老师给出了这样的建议——对于在商超推销商品的导购员来说，应用FABE推销法则时，讲解商品的过程中要做到“四到”，即嘴到、手到、动作比划到，并且最好是现场说做一致。这样，最终能让顾客感受到并认可，那么你的推销就算成功了。

在谭小芳老师的视角下，根据现有的企业培训体系和终端卖场的实际情况，对导购人员的培训内容应当涵盖以下几个方面：

要全面了解企业的背景信息。这包括企业的发展历程、战略目标、经营理念以及文化内涵等。这些信息能够帮助导购员更好地理解企业，从而在推销过程中更自信、更有说服力。

产品知识的掌握是必不可少的。这包括面料知识、产品类型、产品风格等。特别需要注意的是，每当有新品上市时，培训人员应准备一份详细的产品指引材料。这份材料应注明产品的各种特性和卖点，以便导购员学习和参考。

再来看终端市场的发展，产品陈列的作用日益凸显。陈列虽然理论易懂，但实际操作起来却有一定的难度。需要培训人员深入研究、精心策划，以提升产品的展示效果。

深入了解顾客的个性并进行分析是提高推销效果的关键一步。导购员需要掌握接待步骤和应对技巧等内容，并深刻领会其内涵。只有这样，才能在与顾客的交流中游刃有余，更好地满足顾客的需求。

服务流程的规范也是不可忽视的一环。这包括售前、售中和售后等几个阶段的服务内容。特别是对于一些细节问题，如如何处理顾客投诉等重要问题，都需要做出详细的规范。这样不仅可以提高顾客的满意度，也能提升企业的形象和口碑。

通过对导购员进行全面的培训和指导，可以帮助他们更好地理解企业、掌握产品知识、提高顾客服务质量，从而在商超推销商品的过程中更加得心应手，取得更好的业绩。