在日常的工作中，我们经常将两个概念混淆，即对销售人员进行培训和为销售人员打气、灌输理念。从我的认知来看，如果培训者的水平到位，并且培训内容具有技术含量，那么有效的培训是一定可以达成的。优秀的销售流程是可以复制并标准化的。如果出现公司内个别销售人员业绩突出而其他人表现平平的情况，那么问题很可能出在销售培训上。

今天，我将列举三种常见的无效培训。在电销领域，常常有分享关于如何处理被客户拒绝的情况。这时候，一个有效的策略是计算每通电话可能带来的收益，以帮助销售人员调整心态。这种心灵鸡汤式的培训虽然可能短期内激发销售人员的斗志，但从长期来看，效果并不显著，而且对于业绩的提升也没有太大帮助。

大多数的市场总监或销售主管可能没有品牌、广告、营销知识和心理学常识的背景，但他们拥有丰富的行业经验和自身总结的经验。这些经验是否能够复制和应用于其他场景则另当别论。优秀的销售人员不一定适合做管理，因此我们在看到一些管理人员的培训时，往往会发现他们的策略虽然完备，但缺乏足够的层次感和洞察力来针对性地制定解决方案。

简而言之，销售的核心理念不仅是制定策略布局，更重要的是执行方案。没有良好的执行方案，再好的策略也无法产生效果。而执行方案的制定并非简单的监管过程，需要考虑到销售人员的实际情况和能力水平。销售并非一蹴而就的事情，需要循序渐进地引导和培养。

二、化保力课程涵盖范围

化保力课程致力于全面提升员工的综合能力，其课程内容丰富多样。《销售*的心理素质训练》通过专业训练帮助销售人员建立强大的心理防线，提升业绩。《迅速提升销售业绩培训》则着重传授实战技巧和策略，以快速提高销售团队的业绩表现。

《传统文化与员工心态融合培训》培养员工的文化素养和工作态度，《员工职业化素养提升培训》强调职业规范和专业性。《客户开发与跟单能力培训》则专注于提升员工的客户维护和跟踪技巧。还有关于感恩的心态、阳光心态的培训以及服务创造销售的观念等课程，旨在帮助员工珍惜现有，以感恩之心对待工作与客户。

针对管理者的课程包括《组织与执行能力之领导技术指标培训》，强调领导力和团队执行力的重要性。另外还有《管理干部承上启下沟通技能培训》，注重管理者的沟通协调能力。《团队是如何炼成的》则探讨团队建设策略和培养团队凝聚力等议题。

三、如何做好企业销售培训

企业的销售培训必须是人力资源管理的一部分。只有当员工有学习的需求和渴望时，培训才能发挥其*的作用。培训的成功与否取决于企业的大环境是否支持个人与企业的共同成长。

销售培训应该是一个长期的解决方案和路径图。它应该告诉销售人员在不同的时间点应该具备哪些能力、掌握哪些知识以及有哪些解决方案可供使用。这是一个需要长期积累的过程。

以HP公司的中国惠普培训服务部总经理周勤的成长为例，我们可以看到成功的销售培训应该如何进行。他通过不同阶段的培训和自我调整，逐渐从新员工成长为培训服务部总经理。同时我们也应该学习国际领先企业的人力资源管理理念和方法，不仅仅是他们的培训方式。

最后关于培训方法和课程开发的问题，应该注重课程的实际效果和讲师的选用。只有当课程内容和讲师能够真正满足员工的需求和期望时，培训才能取得良好的效果。

员工工作绩效的三大关键因素为态度、知识和技巧。虽然态度培训难度较大，但并非不可能实现。事实上，态度背后是观念的支撑，因此态度培训的关键在于改变观念，实现“顿悟”，即突然明白外部环境中某些成分之间的关系。

对于销售人员来说，如果他们能通过培训明白销售工作与个人利益之间的关系，以及与客户建立正确关系的必要性，那么他们对培训和学习的态度自然会发生变化。而员工培训的重点应放在工作技巧上，因为技巧培训能为企业带来*的投入产出比。

销售培训的重点就是销售技巧，这涉及到行为习惯的培养。培训中的关键是要对行为进行反复练习，使其成为一种习惯。在培训过程中应重视行为的演练而非单纯的理论讲解。

除了培训过程本身，培训后的效果监督也是至关重要的。中层核心干部在督促员工固化在培训中学到的技巧方面起着关键作用。培训内容应包括公司文化、产品、销售政策、销售技巧等，这些内容需要市场、培训和人力资源部门共同商定。

在选择讲师资源时，企业应当注重讲师的实战经验和理论水平，而不仅仅是请来的专家或*公司的经理人。优秀的培训师应具备实战经验、理论造诣、语言表达和授课技巧等多方面的能力。

为了做有效的销售培训，企业应将培训作为企业管理的一部分，紧密结合企业发展目标、人力资源战略和员工职业生涯规划。充分利用企业内部的讲师资源，贯彻“从实践中来，到实践中去”的学习方法，进行更有针对性的分层次的培训。这样，我们可以共同努力，开创企业销售培训的新局面。