一、关于房地产销售人员的培训内容涵盖了多个方面。这其中包括公司概况介绍，销售工作的基本知识和技能培训，以及话术训练。还包括顾客接待服务，户型分析，全面的房产知识，以及相关法律法规的补充等。这些内容对于成为一名优秀的房地产销售人员来说是必不可少的知识储备。

二、为了解决销售人员流动性大、集中线下培训影响业绩的问题，我们公司选择了平安知鸟线上培训平台来进行销售培训。该平台拥有专业的企业培训做课工具，无需美工也能完成课件制作。平安知鸟还提供了海量的课程模板，讲师在制作课程时可以灵活使用。该平台还针对房产销售人员的电销工作提供了针对性的课程和AI陪练功能，帮助销售人员提升话术和应变能力。

三、关于房地产销售知识的重要性及其涵盖内容。随着房价不断上涨，越来越多的人投身于房地产销售行业。这个行业不仅需要人有热情和毅力，还必须掌握房地产销售的基本专业知识。首先要掌握房地产的基础专业知识，并对所处的房地产环境有充足的了解。还要了解房产的分类、物业的使用年限、楼价的影响因素等。在销售过程中，还要掌握各种名词的计算方法，以便更好地为顾客服务。还需要了解容积率、绿化率等概念，以及银行按揭、利率等相关知识。作为房地产销售人员，还需要时刻掌握房产政策，为购房者答疑解惑。要全面了解自己手中的房子信息，掌握房子的全面情况，以便更好地为顾客进行介绍。

### 如何巧妙进行房地产销售

一、市场分析与心态调整

在当前的市场环境下，房地产销售并非简单的买卖过程。客户对于房价和房源的选择有着自己的考量，我们作为销售人员，首先要理解客户的心理价位和实际需求的偏差。对于客户来说，房价是否公道、地段是否优越等都是他们关心的重点。我们要做到以下几点：

1. 深入了解客户需求：仔细询问客户对房屋的具体需求，包括位置、环境、配套设施等。

2. 分析市场行情：了解附近的房价、交通、公共设施等情况，为客户提供全面的信息。

3. 展示专业素养：展现专业的销售技巧和知识，增加客户对产品的信心。

二、职业道德与销售技巧并重

在房地产销售过程中，职业道德和敬业精神是不可或缺的。作为销售人员，我们要做到以下几点：

1. 努力工作，创造价值：以公司整体利益为出发点，努力创造业绩。

2. 全盘意识与团队合作：具备全盘意识，懂得团队协作的重要性。

3. 诚信为本，避免欺诈：在销售过程中，避免舞弊行为，保持职业道德水准。

4. 眼光长远，展望未来：不仅要关注眼前利益，更要看到行业的发展方向和前景。

三、处理客户疑虑与应对竞争

客户在购买房产时会有很多疑虑和担忧。我们要采取以下策略来应对：

1. 针对产品优缺点进行说明：充分了解产品的优缺点，预先准备答案，防止临时语塞。

2. 环境比较与趋势分析：对周边环境和市场进行详细的比较和分析，展示未来发展趋势。

对于客户的出价，当低于底价时，售屋人员要坚决反击，让客户明白其开价不合理；当高于底价时，也要表现出难以接受的态度。在拒绝客户出价后，要强调产品优点，慢慢化解客户压价的念头。经纪人员可以将房屋总价分解成自备款及银行贷款，减轻买主对价格的抵触感。

在谈判过程中，不要使用总价来说服客户使用自备款，而是要用每月贷款偿还金额来说明，这样客户的心理预期会提高。让价时，要有理由先让客户满意然后再进行价格谈判。可以提出相对要求，如要求客户支付更多订金、签约快速或全部支付现金，作为让价的相对要求。

当客户开价高于底价时，售屋人员可以采用迅速成交的方法。当客户表现出色或干脆地拿出现金或支票时，可以单刀直入地提出相对条件。当客户开价时，可以表示自己无权作主，需要请示上级，再询问对方能下多少订金。

在促成交易的过程中，经纪人的仪表和态度十分重要。当看到有客户时，应及时起身迎接，并保持良好的仪表和微笑。在介绍房源基本信息时，要精神饱满、声音响亮、准确快速。在推荐房源时，要了解客户的需求和基本信息，如购房目的、是否是决策者、付款能力等。如果客户对公司的房源感兴趣，则安排看房；如果没有合适的房源，应告诉客户可以在短时间内找到，并留下联系方式。

在接到新房源后，应立即进行客户配对，选择适合的客户进行联系。拨通客户电话时，要告知房源信息，并询问客户是否在家或使用固定电话，以节省对方手机费。与客户约定看房时间和地点时，要注意选择原则。在带看过程中，要设计提问的问题顺序，*何最小化物业缺点，并猜测客户可能提出的问题及回答方案。

在带看过程中，必须准时赴约，并与业主提前沟通以打好看房基础。理清思路，按照自己的看房设计进行带看，并与客户交流以掌握更多信息。赞扬客户的优点以拉近关系，消除警惕感。进入物业后，主动介绍相关情况但不要一下子说出所有优点，留点后路。给客户适当的时间自由看房和思考。控制时间并提出问题以了解客户的看法。解答客户疑问时要灵活引导客户自己察觉问题。结束看房后，要带回客户或做其他约定，加深客户印象。

6：准确把握客户的肯定回答，引导客户做出决定并下订。例如：“陈先生，您对这套房子的评价非常高，那么对于价格方面，您是否接受呢？”

要点一：强调销售员无法直接为客户争取价格优惠的权利。

例如：面对客户提问“房价是否可以降低？毕竟周边交通不是非常便利。”

销售员应回应：“陈先生，我们的定价原则是有约束的，无法随意调整。但我们可以与业主沟通协商。您可以告诉我您的预算上限是多少？”在此过程中了解客户的心理价位。

注意：面对大幅要价的客户，业务员应保持冷静和镇定。面对客户的试探性砍价，业务员的表情和举止不能过于显露，否则客户可能会进一步大幅砍价。此时业务员需果断回应，表明当前价格无法成交，并告知前几天有更高的报价也未成交。利用房子的优势或其他条件来回应客户的试探，重新掌握谈判主动权，并要求客户重新定位价格预期。

2：在获取客户的第二个价格后，业务员应表现出尽力而为的状态，与业主沟通时避免在客户视线范围内操作。同时发挥团队作用，邀请店长或其他资深业务员协助跟进客户。离开谈判桌与业主进行交涉，大约15分钟后回到谈判桌，告知客户业主虽未接受他的价格但已做出一些让步。提出高于客户上限的价格，让客户再次抉择并试探其价格底线。

3：此时谈判可能陷入僵局，客户可能要求直接与业主谈判。作为业务员应明确告知自主谈价的弊端，如双方陷入僵局时可能无法达成任何协议。列举一些由于自主交易导致的纠纷案例来打消客户的念头。同时与客户共同设定实际成交价格，安抚客户情绪并表示将再次努力与业主沟通。

4：此时谈判进入关键阶段，业务员方可开始真正的议价和砍价过程。原则是要找出所有对自己有利的因素来引导业主降低价格。如周边房源的充足性、同等房源的性价比以及投资理念等。

5：在杀价过程中，第一步是告知业主有客户在公司谈判且基本达成一致，但在价格上存在分歧。第二步是试探业主的底线，运用客户的试探方式来大幅度砍价。如果业主对此价格有激烈反应，要安抚其情绪并告知已明确告知客户此价不可能成交。第三步是在获得业主的底线价格后，表示将与客户协商并再次与业主沟通确定最终底线。

后续步骤：一般情况下经过上述步骤双方价格应接近成交水平，此时业务员可提醒客户下定。若客户仍有犹豫则强调与业主在价格上已达成一致的难得机会。若客户借口定金不足或其他理由不下定则告知可先支付部分定金余款次日结清。在诱导客户下定的过程中注意团队配合以提高成功率。

后续操作：客户签订意向书并下定后业务员应及时获取其身份证等有效证件复印留底并做好交易资料准备。及时通知贷款专员为客户制定贷款计划并简要说明交易环节、时间及所需材料提醒客户合理安排时间。及时联系业主通报物业出售情况并将定金转交给业主保持与双方的联系沟通确保交易圆满完成。

关于房源的考虑，无论是因为价格因素还是房源本身的问题，我们都会以诚恳的态度与客户沟通。若客户提出价格方面的疑虑，我们会向他解释，公司手头拥有多处房源，我们可以根据他的预算推荐几套更为优质的房源供其选择。这些房源的价格范围都是客户能够接受的。

若问题源自于客户自身的原因，我们会展现出理解客人的姿态，留下自己的联系方式，并礼貌地告诉客户希望能再次为他服务。在适当的时机，我们会主动与客户保持联系，进一步交流。若客户仍在犹豫不决中，我们会深入了解他犹豫的原因，并针对性地提供解决方案，帮助其解决所面临的问题。在此过程中，我们的态度会保持温和，避免使用质问或追根究底的语气，以让客户感受到我们的真诚与善意。

当客户下单后出现反悔情绪并强烈要求退单时，我们会首先明确告知客户按照合同规定执行。我们会详细询问客户反悔的原因，并指出其中不合理的部分。比如，若客户认为房价过高，我们会解释房价的合理性，并指出这个价格是经过多次协商达成的。同时提醒客户，市场上的价格混乱，同一栋房子因朝向、楼层等因素价格也会有所不同，没有直接的可比性。如果现在退单，不仅违反了协议，而且可能显示出我们服务中的某些不足。但请客户明白，违约的责任并不在于我们经纪人。我们将以耐心且和缓的语气与客户沟通，尽量避免言语上的冲突，以保持和谐的沟通氛围。

至于遇到同行业的竞争对手同时面对同一客户或房主时，我们会以礼貌的态度打招呼，并请他们先进行交流。随后，我们会向客户微笑介绍，虽然我们的同行已经为您做了详细的介绍，但我们仍希望有机会向您展示我们公司的房源。我们相信通过您专业的眼光，能够做出有效的对比，看看我们的报价和房源是否符合您的要求，是否有需要改进的地方。在此过程中，我们不会贬低对手及其公司，只是客观地介绍我们公司的服务、规模和特色。如果客户对某套房源不满意，我们会仔细询问其具体要求，并精心挑选一两套更符合其需求的房源，以节省其看房时间。最终，我们坚信以真诚的态度来打动客户是最好的方式。

以上就是针对不同情况下的应对策略和沟通方式，希望能够帮助您更好地服务客户。