### 汽车技术服务与营销考试要点解析

一、考试概览

汽车营销师考试是评估从业人员专业能力的重要标准。在准备考试时，考生需仔细阅读各项注意事项，确保答题流程的顺利进行。考试内容通常包括单项选择题、多项选择题等题型，主要考察汽车销售人员的基本知识和专业技能。

二、基本能力考察

销售员核心能力是销售过程中的关键。考试中，可能会涉及销售员基本能力的考察，如劝说能力、观察能力、应变能力和交往能力等。考生需全面掌握这些基本能力，以便在实际销售工作中能够灵活应用。

三、顾客购买心理六阶段

顾客购买心理经历六个阶段：引起注意、产生兴趣、产生联想、激发欲望、比较产品、下决心购买。销售人员需要了解这些阶段，以更好地引导顾客完成购买过程。

四、专业知识考察

考试中，会涉及销售人员必须具备的专业知识，如汽车基本原理、用户相关知识、维修检测知识、定期保养知识等。考生需系统学习这些知识，以便在实际工作中能够为客户提供专业的咨询和服务。

五、实际销售技能考察

考试中还会涉及实际销售技能的考察，如与顾客的沟通能力、售后服务管理能力等。考生需掌握有效的沟通方法，善于聆听和表达，同时熟悉售后服务管理流程，以确保顾客满意度和企业的利益。

六、国际市场营销环境考察

对于涉及国际市场的销售岗位，考生还需了解国际市场营销的社会文化环境，包括风俗习惯、语言文字、宗教信仰等。非价格竞争的主要内容也是考试的重点之一。

七、其他知识点

考试还可能涉及其他知识点，如汽车营销活动的出发点和立足点、售后服务管理内容、销售过程中的沟通方式等。考生需全面掌握这些知识点，以便在实际工作中能够应对各种情况。

八、考试注意事项

考生在参加考试时，务必注意答题规范，按照要求填写个人信息，仔细阅读题目并准确作答。要注意考试时间管理，确保在规定时间内完成所有题目。

建立良好的个人、企业、商品形象，注重长期效益，是销售工作中的重要原则。为了胜任销售工作，销售员应该具备多种基本条件，包括用职业的方法开拓客户，用公关的方式接触客户，同时具有丰富的专业知识、良好的语言表达能力、善于学习和不断积累经验等。

在汽车营销领域，优质服务能够为企业争取更多的客户。在客户的购买决策过程中，从“有购买意识”到“想要购买”的转变中，客户主要关注的是是否满意。汽车销售商应以本销售公司的名义代理汽车置换、租赁、贷款及牌照拍卖等业务。

商品的售后服务真正目的在于维系客户，而不仅仅是商品信誉的维护或销售服务中的承诺履行。在客户群体中，分析型客户通常成交周期量较长。

我国汽车市场总体上呈现出市场总需求快速增长，商用车尤为突出的特点。服务市场营销与产品市场营销之间存在差异性，比如生产、零售和消费的不同时发生，以及人在服务中的重要性等。

在服务领域，经纪人和代理商具有经纪性、受托性和代理性等特征。商标时效的法律规定为注册商标的有效期为十年。

在服务产品的营销中，顾客可能是租车的甲，或是使用汽车的朋友丁等。服务产品的特征一般表现为无形性、可分离性、差异性和不可储存性。

在营销环境中，可以根据各种力量对企业市场营销的影响将营销环境分为微观环境和宏观环境。服务站的售后服务作业包括有偿服务、质量保修等活动服务。

有效的沟通关系需要确定主要客户的名单、规定沟通关系的具体目标及任务，并由销售管理人员定期检查评估。销售员作为企业形象的代表要做到举止得体、有礼有节。汽车售后服务的技术培训内容包括用户培训、服务网络的培训和技术培训的组织等。

加入WTO后，关税、汇率和海关核价等因素可能会促使国内汽车市场的汽车降价。在销售员客户维系中，感情联络常用的方法包括赠送纪念品、书信电话联系、拜访和定期集中沟通等。市场营销控制的主要形式包括年度计划控制、盈利控制和战略控制等。

优秀的销售员需要具备现代营销观念、丰富的专业知识、扎实的销售基本知识和熟练的销售技巧。在营销公关时机的选择中，需要遵循求实原则、焦点原则等。整车销售的整个流程包括定价策略的选择，如成本加成定价法、目标收益定价法等。销售员给予顾客信函的要求包括书写规范、态度诚恳热情、文字简练得体以及内容真实确切等。销售员还需要具备良好的反驳能力、应变能力、观察能力和记忆能力。在购买决策过程中，顾客除了关注价格外，还会考虑质量、舒适性、造型、安全性和售后服务等因素。一、选择题

1. 汽车市场营销调研的阶段包括：A预备调研阶段、B正式调研阶段、C分析研究阶段和D结果处理阶段。

2. 汽车销售企业的主要业务涵盖：A整车分销、B售后服务、C网点管理和D信息管理。

3. 以下属于汽车营销公关语言艺术的是：A交际语言艺术、B服务语言艺术、C谈判语言艺术和D叙述语言艺术。

4. 销售成交的方法包括：A假设型成交、B二选一法、C立即成交法和D长期成交型。

5. 影响消费者需求的因素有：A地理因素、B人口因素、C心理因素和D行为因素。

二、判断题

66. 正确。与销售的商品有连带关系且有益于购买者服务的就是商品的售后服务。

67. 正确。扩大企业产品的使用功能确实是销售人员的重要职责之一。

68. 正确。由于劳动时间减少造成的该种车辆成本降低属于经济性功能贬值。

69. 正确。两个汽车销售公司互相调拨汽车时，操作时如上家给下家开机动车销售统一发票，下家给直接用户也开机动车销售统一发票是常规操作。

70-75. 答案略，根据文章内容判断正误。

三、简答题

76. 产品组合是指一个企业生产和销售的所有产品线和产品品种的组合或搭配。其类型包括广度性组合和深度性组合。

78. 成本导向定价法包括成本加成定价法等；需求导向定价法包括理解价值定价法等；竞争导向定价法包括随行就市定价法等。

80. 广告的主要作用是介绍产品、传递信息，刺激消费，扩大销路，树立企业形象。选择广告媒体时，要针对目标受众，选择合适的媒体，如电视、报纸、网络等。

81. 国际汽车市场的特点及发展趋势包括轿车主导地位、市场竞争激烈、兼并联合趋势明显等。具体内容需要根据相关资料进行详细了解。

82. 菲亚特在中国市场采用务实策略，包括无偿转让技术降低产品成本、采用“世界轿车”理念提供高品质轿车、进行价格挑战等，以改变其落后地位并提高市场竞争力。

以上内容仅供参考，具体答案还需要结合题目要求和上下文语境进行详细分析和回答。二、如何设计全面的汽车销售培训内容

汽车销售工作并不只涉及到专业知识，基础的培训内容，如销售技巧，和其他行业的销售有一定的共通性。比如，如何运用有效的销售话术、掌握销售心理学以及灵活应用各种销售策略等等，都是销售人员必须掌握的技巧。以下是我们应该如何制定详细的汽车销售培训内容的分析。

一个完善的汽车销售培训计划必须包括先进的销售理论知识的教授。这不仅包括汽车专业知识，也包括实践中的话术训练。如何在实际对话中运用销售技巧，如何通过对话识别潜在客户的需求，以及如何响应客户的疑虑和异议，这些都是培训的重要内容。理论和实践的结合，能够更好地帮助销售人员提升销售业绩。

在制定汽车销售培训内容时，我们可以选择和平安知鸟这样的第三方培训机构进行合作。平安知鸟提供了丰富的课程资源和先进的AI智能陪练功能，为汽车销售提供了全方位的服务。其课程内容涵盖了从基础理论到实践应用的全方位培训，如《大客户销售的销售工具》、《客户分析与销售沟通攻略》等在线课程，可以帮助销售人员提升销售理论知识水平。其AI智能陪练功能可以帮助销售人员进行话术训练和实践考核，提升销售人员的话术应用能力。

三、如何对汽车销售新人进行有效的培训

对于新入行的汽车销售人员，我们需要进行全面的培训，使他们能够掌握专业的销售技巧，并不断提升自己的知识水平，以便更好地与客户进行交流。以下是我们如何对新人进行有效的培训的建议。

我们要提供专业技能和知识的培训。包括汽车专业知识、销售技巧、市场动态等方面的内容。我们还需要注重细节方面的培训，如服饰、举止等，以树立良好的企业形象。

我们还需要向新人讲解汽车销售的基本定律和原则，使他们能够对汽车行业有大致的了解。在培训过程中，我们要让新人明白，我们销售的不仅仅是汽车本身，更是一种综合性的生活方式和文化的体现。汽车不仅仅是一种工具，它代表了身份、地位、效率和生活品质。

我们需要培养新人的市场敏感度和推销的及时性意识。随着汽车市场的竞争日益激烈，销售人员需要时刻关注市场动态和消费者需求的变化，及时推出符合市场需求的销售策略和方案。我们需要通过培训让新人明白市场的变化是瞬息万变的，需要时刻保持警觉和敏锐度。

通过以上培训内容和方式的设计和实施，我们可以有效地提升汽车销售新人的专业素养和销售能力，使他们更好地适应汽车行业的工作需求。